競(jìng)爭(zhēng)多、運(yùn)營(yíng)成本高，情趣電商如何前行
編者按：我們發(fā)現(xiàn)：賣得特別好的天貓單店，有的大藥房，光成人用品品類，一天能達(dá)到60萬(wàn)到80萬(wàn)的銷售額，甚至每天有到100萬(wàn)的銷售額，利潤(rùn)在40%左右。京東達(dá)到月百萬(wàn)是比較常見(jiàn)的。淘寶的月百萬(wàn)商家，一年做得好一點(diǎn)的話，可能達(dá)到兩三百萬(wàn)的利潤(rùn)。
運(yùn)營(yíng)淘寶天貓店鋪到底需要多少成本？
舉個(gè)例子，我來(lái)幫大家做個(gè)測(cè)算，其實(shí)“成本”不止是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品整個(gè)銷售過(guò)程中不可避免發(fā)生的費(fèi)用，最基礎(chǔ)的來(lái)說(shuō)，“成本”一共包括6大項(xiàng)：
1、產(chǎn)品成本(比如20元)；
2、包裝成本(內(nèi)包裝，外包裝，吊牌，售后卡，包裝耗材，比如是5元)；
3、物流成本(倉(cāng)儲(chǔ)，快遞，比如是12元，這里要說(shuō)明，賣家說(shuō)這不是“成本”，可以不包郵啊。但：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程而言，人家只要掏出多少錢(qián)都算一次消費(fèi)。管你包還是不包快遞都是“硬成本”)；
4、天貓扣點(diǎn)(平均扣點(diǎn)4%，60元銷售價(jià)計(jì)算，是2.4元)；
5、稅收(就算平均8%吧，不要提網(wǎng)店不交稅了，天貓店鋪對(duì)應(yīng)企業(yè)銀行賬戶，不是私人的**，所有交易一分錢(qián)的稅都少不掉，那就是4.8元)；
6、拍攝和制作費(fèi)用(以單件產(chǎn)品SKU上架看，需要拍攝，修圖和后期制作等，算少點(diǎn)3%吧，所以是1.8元)；
上面6項(xiàng)成本，加起來(lái)是45.4元，占60元銷售價(jià)的75.7%，而且是水漲船高，是銷售的硬支出，不可能降得下來(lái)。
那么就是說(shuō)，一件出廠價(jià)為20元的商品，在天貓賣出去60元，硬成本就占了75%以上，剩下的毛利為25%左右，是15元。
但顯然，提高產(chǎn)品客單價(jià)很重要，從源頭控制產(chǎn)品毛利率，自然可以拉高固定成本的利潤(rùn)。
以上是固定的成本，后面還有可變的成本：
人工成本、推廣成本、倉(cāng)庫(kù)成本，這幾項(xiàng)加進(jìn)來(lái)控制得好的情況下，約占銷售額的22%-30%。
如果控制不好，再加上固定成本，等于毛都沒(méi)賺！
而目前我們所面臨的問(wèn)題是，原材料上漲，人工運(yùn)營(yíng)成本上漲，整個(gè)電商行業(yè)人工和推廣成本都在變高。
第一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)造成的利潤(rùn)攤薄。原來(lái)是十家在做，現(xiàn)在一百家、一千家在做，甚至也的廠家直銷，那中間的利潤(rùn)就很低了。
第二個(gè)是，推廣營(yíng)銷費(fèi)用。如果是以前，這個(gè)排名一天日均銷售30單，你晚上做就OK了，你做了30單只花30單的成本。但現(xiàn)在一千家跟你競(jìng)爭(zhēng)，你做30單，他做40單到50單，你再想爬到這個(gè)位置上，那你得六七十單。尤其是從今年的雙十一結(jié)束之后就很明顯的，距離就拉得很大。
第三個(gè)是，大家的玩法越來(lái)越新了。因?yàn)榧t利期的時(shí)候，不用做什么推廣就可以靠前�，F(xiàn)在這類產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)策略也更清晰透明了。推廣手段多的人，肯花錢(qián)的大有人在。
那么，改進(jìn)空間在哪兒？
1、客單價(jià)
如果客單價(jià)高于100元，而且合單率高于1.5(每個(gè)包裹包含幾件產(chǎn)品)，物流，包裝成本會(huì)下降10%以上;但客單價(jià)高會(huì)降低轉(zhuǎn)化率；
2、轉(zhuǎn)化率
如果轉(zhuǎn)化率高于3%，則廣告成本會(huì)大幅下降三分之一以上；
3、回頭率
回頭率是不花錢(qián)的流量，重點(diǎn)是品牌，即產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)，那么產(chǎn)品成本，拍攝和制作費(fèi)用，包裝成本又會(huì)上升。
從以上的幾個(gè)延伸內(nèi)容找突破口
1.品牌議價(jià)（選品）
一方面是正常的業(yè)務(wù)砍價(jià)，從進(jìn)貨量這里降低進(jìn)貨價(jià)。源頭上還是品牌控制生產(chǎn)成本。第二個(gè)方面是從品牌這里尋求支持，包括贈(zèng)品、試用、返點(diǎn)。當(dāng)然最好的是爭(zhēng)取到品牌的廣告推廣力度。
2.推廣渠道
在控制成本的情況下，可能會(huì)面臨京東和天貓的取舍。
因?yàn)樘熵埖牧髁渴蔷〇|的十倍以上，在有錢(qián)有資源的情況下，天貓是不錯(cuò)的選擇。即使到第三頁(yè)，照樣賣的很好。因?yàn)榱髁坑辛恕?/div>
對(duì)于京東，成人用品基本飛機(jī)杯都在第一頁(yè)，而且第一頁(yè)前三十名賣得好。屬于和數(shù)碼電子稍微相關(guān)，但帶來(lái)的效果不大。
但是天貓現(xiàn)在遇到的問(wèn)題就是：京東還可以刷刷單，但天貓即使刷單的話，都沒(méi)那么容易了，虛假交易很少了。在你沒(méi)有一定的資源的支撐情況下，是很難做的。
而京東雖然相對(duì)比天貓好操作一些，但怎么去搶到有限的位置最后的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)化，而轉(zhuǎn)化率又會(huì)跟選品有非常大的關(guān)系。
3.推廣方法
除了刷單之外找到更適合的推廣方式。這些天貓、京東的技巧技戰(zhàn)術(shù)可以帶來(lái)一部分流量，但絕不是全部。
多多挖掘粉絲喜歡的內(nèi)容，比如很多人已經(jīng)在做的新媒體公眾號(hào)的推廣，這是一個(gè)以小博大的過(guò)程。
另外，可以試著找微商團(tuán)隊(duì)合作，以返利的形式。在不用刷單的情況下，同時(shí)起到了推廣和銷量的作用。
此外，還有一個(gè)問(wèn)題是，中小企業(yè)或者中小經(jīng)銷商對(duì)資源的爭(zhēng)取，比如額外的資金。
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責(zé)任編輯：李盼盼
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