性商作為行業(yè)平臺(tái)向業(yè)內(nèi)提供第三方平臺(tái)信息服務(wù)已經(jīng)有11年了，這期間經(jīng)歷了行業(yè)發(fā)展的不同階段，也目睹了不少沉浮起落。

　　與任何其它行業(yè)類似，成人情趣行業(yè)有著自身發(fā)展的高峰與低谷，除此之外還有著強(qiáng)烈的自身特點(diǎn)。本文中，筆者并非打算花筆墨探討行業(yè)特點(diǎn)，而是與大家分享一些在各個(gè)階段都容易困擾大家的普遍性問(wèn)題，以及這些問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方法。

　　先看看下面2個(gè)聲音，是否很熟悉？

　　A、我的產(chǎn)品廣告打出去了怎么沒(méi)人詢問(wèn)呢？

　　B、詢問(wèn)的人倒是有，不過(guò)他們只是問(wèn)問(wèn)而已，問(wèn)完就沒(méi)下文了？

　　這是非常典型的消極反饋，也是失敗廣告的普遍感受。想了解其中原因？我們摘選了兩則性商網(wǎng)現(xiàn)有的廣告圖片與文案，你來(lái)看一下，如果自己是經(jīng)營(yíng)者或消費(fèi)者，會(huì)愿意與下圖中誰(shuí)進(jìn)一步聯(lián)系溝通？

　　您更愿意與圖一的商家聯(lián)系，對(duì)吧？的確，這是大多數(shù)人的選擇，原因何在？克勞德·霍普金斯下面這段回憶或許能讓我們豁然開(kāi)朗，他是廣告武林中公認(rèn)的鼻祖大衛(wèi)·奧格威的授業(yè)恩師。

　　當(dāng)時(shí)固特異公司正在推廣一種他們稱為直邊輪胎的產(chǎn)品。我聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，我桌上也經(jīng)�？吹竭@種輪胎的廣告，但我不知道它具體是指什么我對(duì)輪胎、廣告都感興趣，但對(duì)這種直邊輪胎不感興趣。我問(wèn)他們直邊輪胎的情況，他們向我解釋了直邊輪胎和楔形輪胎的區(qū)別，告訴我這種直邊輪胎的鋼圈不會(huì)斷裂，并且較之同樣大小的輪胎，它可以多承受百分之十的空氣壓力。

　　“那么，”我問(wèn)道，“為什么你們不向顧客強(qiáng)調(diào)這種結(jié)果呢？結(jié)果才是人們追求的。他們對(duì)過(guò)程一點(diǎn)都不感興趣�！�

　　我的話對(duì)他們來(lái)說(shuō)，是聞所未聞。作為制造者，他們感興趣的主要是制造。他們對(duì)制造細(xì)節(jié)興趣濃厚，自然想把這些細(xì)節(jié)告訴大眾。但這就是為什么我說(shuō)制造商不要自己策劃產(chǎn)品的廣告。當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)很少有公司會(huì)這么做了。如果做廣告的人就來(lái)自產(chǎn)品制造工廠，那么他自身的興趣愛(ài)好會(huì)讓他忽視了顧客的興趣，因此他看不到顧客的需要。他只是強(qiáng)調(diào)他自己感興趣的事情、即他的制作方法，制作流程，工廠的規(guī)模，經(jīng)營(yíng)的歷史等。而廣告人應(yīng)該研究顧客，告訴顧客他們想知道的事。

　　那么，您的顧客是誰(shuí)呢？如果做B2B招商批發(fā)，客戶就是商家。如果做B2C零售，客戶則是消費(fèi)者。雖然都是顧客，商家和消費(fèi)者想知道的事卻不完全相同！

　　閉上眼睛定下心想象一下，如果自己從事批發(fā)經(jīng)銷，你想知道上游商家的哪些事？典型地，是否包含下列元素？

　　1、已成功招商的城市、地域，以及經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的情況；

　　2、正要大力擴(kuò)招的地域，招商要求與支持（越詳盡越能引起注意），；

　　3、產(chǎn)品在哪些專業(yè)與大眾平臺(tái)推廣做了推廣（比如：性商、阿里、京東、百度，等等）；

　　4、已合作下游商家的對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)的合作反饋；

　　5、能體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的內(nèi)容，比如：設(shè)計(jì)獎(jiǎng)狀、防偽措施、售后服務(wù)。

　　事實(shí)上，最好的方法是：直接向商家一家一家的詢問(wèn)，他們了解哪些事才愿意做您的批發(fā)經(jīng)銷商。有了足夠詢問(wèn)，答案自然就清晰了。

　　值得深入的是，大多數(shù)廣告主并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，通常他們選擇一個(gè)平臺(tái)后就期待坐收漁利，當(dāng)期望值與實(shí)際收獲有落差時(shí)，更多的是埋怨平臺(tái)沒(méi)用。就比如漁夫撒網(wǎng)打魚(yú)，精明的漁夫會(huì)經(jīng)常留意選擇了什么樣的網(wǎng)，以及網(wǎng)是否有漏洞需及時(shí)補(bǔ)網(wǎng)，同時(shí)考慮觀察哪里有什么樣的魚(yú)。而糊涂的漁夫不看自己的網(wǎng)，一味抱怨水里沒(méi)魚(yú)，即便能抓到魚(yú)也是運(yùn)氣成分較多。

　　依據(jù)性商與客戶多年的互動(dòng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，廠家商家們辛苦繁雜的商務(wù)活動(dòng)，無(wú)非圍繞兩個(gè)重點(diǎn)：

　　第一：讓顧客注意你；

　　第二：讓顧客相信你；

　　妥善做好上述2件事，購(gòu)買(mǎi)就理順成章，訂單就水到渠成。本文開(kāi)頭A、B這兩個(gè)聲音體現(xiàn)的就是這兩個(gè)問(wèn)題，因?yàn)轭櫩蜎](méi)有注意你所以不會(huì)有詢問(wèn)；咨詢后顧客沒(méi)有信任你，所以不會(huì)有成交；

　　當(dāng)然，商務(wù)務(wù)實(shí)中環(huán)境并非如此簡(jiǎn)晰易辨，本文只是拋磚引玉，就“讓顧客注意你”方面做了整理與分享，希望給正在尋求業(yè)務(wù)拓展的您有所幫助。下期《性商》雜志中，我們將繼續(xù)與您分享“如何讓客戶相信你”。不要錯(cuò)過(guò)哦。