核心觀點：人們談“性”色變，但國內(nèi)情趣用品市場一直在“低調(diào)”前行，經(jīng)過二十多年發(fā)展國內(nèi)整體市場規(guī)模近千億，處在行業(yè)第一梯隊的愛侶健康、春水堂、他趣等更是接連登入新三板市場，并且利好因素還在持續(xù)醞釀——性觀念開放打開需求空間，資本涌入豐富消費生態(tài)，消費需求將被進一步放大，可以說情趣用品行業(yè)正在從啟動期過渡到爆發(fā)周期。

我們認(rèn)為在杜蕾斯、岡本、LELO等國際知名品牌的“擠壓”下，國內(nèi)或在品牌培育方面存在障礙，反而憑借“人口紅利”的釋放最有可能造就一個或數(shù)個強勢的渠道商，垂直B2C平臺和移動社交電商因其良好的私密性將會是今后行業(yè)發(fā)力的重點。

從新三板掛牌的四家情趣用品垂直電商企業(yè)來看，高毛利但普遍虧損，深究是由于營銷推廣費用過高吞噬利潤，而隨著今后情趣用品消費習(xí)慣的形成，情趣用品垂直電商平臺也將邁入低成本投入時代，業(yè)績將會出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。

最后，參照杜蕾斯在國內(nèi)的成功經(jīng)驗的，我們認(rèn)為以他趣為代表的移動社交電商有望擺脫傳統(tǒng)電商平臺用戶轉(zhuǎn)化率低、獲客成本高、留存率低的“兩低一高”困境，率先突圍。

國內(nèi)情趣用品市場規(guī)模估計達千億規(guī)模，情趣用品消費呈現(xiàn)年輕化、開放化趨勢。受傳統(tǒng)觀念束縛，國內(nèi)對“性話題”諱莫如深，但這依舊掩蓋不了人們對情趣用品的“類剛需”屬性。

1）從消費群體上來看，如今的情趣用品主力軍是25~35歲的年輕群體，不再局限于中年群體，趨于年輕化與大眾化；2）從銷售渠道上來看，由于網(wǎng)購具有良好的私密性，目前國內(nèi)消費者主要通過網(wǎng)購為主，電商渠道占到60%左右；3）從規(guī)模上來看，2014年國內(nèi)市場消費規(guī)模約80億，年復(fù)合增長率約50%，倘若考慮制造端，外銷與內(nèi)銷比例約9:1，那么2014年國內(nèi)整個情趣用品產(chǎn)值則大約為800億，2015年預(yù)計已突破千億，成為又一個被忽略的千億市場。

未來驅(qū)動情趣用品行業(yè)發(fā)展的主要因素為：性觀念開放打開需求空間，資本涌入豐富消費生態(tài)，消費需求將進一步擴大，情趣用品行業(yè)正在從啟動期過渡到爆發(fā)周期。1）隨著80和90后群體走入社會，成為消費的主力軍，他們對性用品的接受度已超過93%。

曾經(jīng)掣肘行業(yè)放量的“社會觀念束縛”快速消除，將使得市場逐漸回歸良性發(fā)展的軌道上來，開始進入高速成長期。而情趣用品行業(yè)在國內(nèi)一直存在嚴(yán)重的需求差現(xiàn)象，觀念改變將激發(fā)巨大需求；2）需求被打開，引起資本市場關(guān)注，情趣用品三巨頭齊聚新三板，情趣創(chuàng)業(yè)豐富生態(tài)。資本涌入優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，再次刺激下游消費需求，行業(yè)由此進入良性發(fā)展周期，掘金正當(dāng)時。

情趣電商將是“情趣經(jīng)濟”的主戰(zhàn)場，其中B2C平臺將會是主流。情趣用品電商解決讓用戶購買“尷尬”問題，將消費需求真正轉(zhuǎn)化為購買力。情趣用品電商打破了傳統(tǒng)情趣用品產(chǎn)業(yè)鏈單一化，構(gòu)建多渠道鏈條體系，下游消費生態(tài)正在不斷豐富。

目前國內(nèi)情趣用品的線上電商渠道包括C2C、B2C和B2B（批發(fā)環(huán)節(jié)），經(jīng)過多年發(fā)展，三種模式發(fā)展情況各異：1）C2C市場的價格優(yōu)勢逐漸褪去，用戶群逐漸向B2C市場遷移；2）B2B模式是目前運營最為成熟、盈利模式最為清晰的情趣用品電商模式，隨著該行業(yè)產(chǎn)銷一體化進程的加快，B2B模式開始走向B2B2C模式，把從生產(chǎn)、分銷到終端零售的資源進行全面整合；3）B2C模式是當(dāng)下最吸引眼球的模式，主要有綜合類B2C平臺、垂直類B2C平臺和醫(yī)藥類B2C平臺。隨著競爭的激烈，垂直類B2C平臺的專業(yè)性和供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢凸顯，逐漸取代綜合類B2C平臺，展現(xiàn)出強大的生命力。

情趣用品消費移動化大勢所趨。隨著國內(nèi)情趣用品市場規(guī)模的不斷擴大，我們認(rèn)為未來情趣用品行業(yè)將會沿著以下幾個方向發(fā)展：1）移動社交電商崛起。參考國外專門銷售情趣用品的電商平臺來看，“社交+電商”是目前最為成功的模式之一，社交成為電商獲取流量的新入口，通過營造情趣社區(qū)互動來開拓新客戶、營造場景消費，最終增加客戶粘性、刺激需求；2）行業(yè)將進入資源整合階段，資源將向優(yōu)秀企業(yè)聚集，淘汰低端產(chǎn)品是必然，品牌化、集約化、規(guī)�；�發(fā)展將是必然，品牌將成為行業(yè)的“制高點”，技術(shù)驅(qū)動型公司將通過產(chǎn)品創(chuàng)新、跨界融合等方式彌補國內(nèi)中高端產(chǎn)品空白，獲取更高的資本溢價。

從四家公司看國內(nèi)情趣用品垂直電商發(fā)展路徑。杜蕾斯無疑是全球品牌最具影響力的情趣用品生產(chǎn)企業(yè)，縱觀其發(fā)展軌跡，技術(shù)創(chuàng)新+品牌營銷創(chuàng)新，是其成功的兩大關(guān)鍵。

反觀國內(nèi)，目前國內(nèi)情趣用品電商的切入方式大致有三種：1）憑借強大的生產(chǎn)供應(yīng)鏈體系，從制造環(huán)節(jié)向銷售環(huán)節(jié)延伸，加快產(chǎn)銷一體化，典型代表為愛侶健康。作為國內(nèi)最大的情趣用品廠商之一，溫州愛侶在布局全球產(chǎn)業(yè)鏈的同時，在國內(nèi)布局B2C銷售平臺，在海外通過并購?fù)貙掍N售渠道；2）依托PC端銷售渠道優(yōu)勢，PC端傳統(tǒng)電商企業(yè)走高端產(chǎn)品研發(fā)、品牌化路線，典型代表為春水堂，十余年打造全國最大的PC端情趣用品特賣平臺，在強渠道把控能力基礎(chǔ)上前瞻性布局中高端市場，自主研發(fā)情趣用品智能硬件系列產(chǎn)品，培育高毛利拳頭產(chǎn)品；3）把握移動端發(fā)展紅利，挖掘移動社交電商經(jīng)濟，典型代表為他趣。 借移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的東風(fēng)，立足于移動端的他趣社區(qū)注冊用戶數(shù)近三年內(nèi)迅猛增長，坐擁30萬日活躍用戶，超2000萬累計注冊用戶，與此同時上線他趣商城，社交為他趣商城提供強大流量入口，培育了一大批忠誠度高的用戶，有效降低獲客成本。

一、觀念束縛下國內(nèi)情趣用品行業(yè)緩慢發(fā)展

國內(nèi)情趣用品行業(yè)發(fā)展最大的“枷鎖”是文化觀念，行業(yè)監(jiān)管從嚴(yán)到寬，反映出社會整體對性觀念的逐步認(rèn)可。不可否認(rèn)的是，觀念、文化認(rèn)同感是該行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。早期國內(nèi)成人用品行業(yè)遲遲難以出現(xiàn)放量，發(fā)展緩慢也正是文化觀念的束縛，這直接導(dǎo)致國內(nèi)情趣用品發(fā)展起步晚。而隨著國民文化素質(zhì)的提高，國家對情趣用品行業(yè)的監(jiān)管也經(jīng)歷了由禁止到嚴(yán)格管理和控制再到良性引導(dǎo)，可持續(xù)發(fā)展的過程，監(jiān)管態(tài)度的轉(zhuǎn)變間接印證了國內(nèi)民眾對情趣文化理性認(rèn)識的回歸，拉動情趣用品的消費需求。

總的來說，隨著情趣用品經(jīng)過行業(yè)多年發(fā)展，市場規(guī)模已較為可觀。但是縱觀全球情趣用品行業(yè)， 歐美市場比國內(nèi)市場更具規(guī)模，僅美國市場規(guī)模就高達千億元，而在日本情趣產(chǎn)業(yè)更是國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一。

此外，與歐美、日本等發(fā)達國家的市場相比，現(xiàn)階段該行業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展仍處于相對初始階段，并且呈現(xiàn)出 行業(yè)發(fā)展極為零散、產(chǎn)品差異化程度不明顯、品類單一、中高端產(chǎn)品尚屬空白、重生產(chǎn)（環(huán)節(jié)）輕消費（環(huán)節(jié)）等特征，但是較之西方開放的思想觀念，國內(nèi)對情趣文化還處于相對保守封閉階段，消費者對產(chǎn)品接受度有待提升、對產(chǎn)品的認(rèn)知也有待改善。這也反應(yīng)出國內(nèi)情趣用品市場尚有較大提升空間的判斷。

其中重生產(chǎn)輕消費是國內(nèi)保守文化觀念下的產(chǎn)物，雖然國內(nèi)成人用品行業(yè)一直處在邊緣市場，但是我國是全球最大的成人用品生產(chǎn)國，約占市場總量的60%～80%。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)有500多家生產(chǎn)企業(yè)，業(yè)務(wù)主要以O(shè)EM或ODM為主，缺乏國內(nèi)自主品牌，生產(chǎn)商主要集中于浙江、廣東兩地，其中規(guī)模較大的有深圳積美、遼寧百樂和溫州愛侶健康。

由于歐美成人用品市場發(fā)展更為成熟，國內(nèi)成人用品制造企業(yè)的業(yè)務(wù)重點不在國內(nèi)，公司產(chǎn)品更多的是遠銷海外，其中出口/內(nèi)銷比例基本維持在9:1左右。一方面，這說明國內(nèi)90%的情趣用品實際上已經(jīng)脫離了曾經(jīng)的低質(zhì)、低價、體驗感差的狀態(tài)；另一方面，這也意味著國內(nèi)消費市場僅是整個國內(nèi)成人用品產(chǎn)業(yè)的“冰山一角”。

由此產(chǎn)生的結(jié)果是，我國情趣用品的產(chǎn)業(yè)生態(tài)較為簡單，尚未形成集約化、規(guī)模化發(fā)展。不論是制造端還是零售端，都呈現(xiàn)出小散亂的格局，缺乏有強勁實力的競爭對手。即使我國是成人用品生產(chǎn)大國，國內(nèi)成人用品制造企業(yè)的業(yè)務(wù)重點也不在國內(nèi)，產(chǎn)品的設(shè)計更適合歐美人群，產(chǎn)品更多的是遠銷海外，其中出口/內(nèi)銷比例基本維持在9:1左右。

二、性觀念開放時代，情趣用品消費不再“被壓抑”

1，當(dāng)下情趣消費面面觀：被忽視的千億市場——“情趣經(jīng)濟”

國人對“性”諱莫如深，但成人用品市場巨大，一直在低調(diào)中前行。受傳統(tǒng)社會觀念的束縛，國人對“性話題”可謂是談“性”色變，但這依舊掩蓋不了人們對成人用品的“類剛需”屬性。來自淘寶網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，2011年~2014年，每年在淘寶全網(wǎng)購買成人用品的人數(shù)以超過50%的速度增長。2013年，在淘寶購買性用品的人數(shù)接近2000萬，是2010年的4.6倍。淘寶網(wǎng)2012年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，情趣內(nèi)衣每天賣出3萬件，充氣娃娃每天銷售1500個。

從人均情趣用品消費水平上看，據(jù)不完全統(tǒng)計， 近年來中國的成人產(chǎn)業(yè)（包括成人產(chǎn)品）消費額占到274億美元。人均消費額最高的是韓國，額度為526.86美元，日本的人均支出為為157美元，位居第二，而中國的人均支出只有27.41美元。與開放的發(fā)達國家相比，我國尚有較大的提升空間。

從消費群體上來看，如今的 成人用品主力軍也早已不再局限于中年階層及中高資產(chǎn)人群，而是趨于年輕化與大眾化，人們對生活質(zhì)量的要求越來越高，同樣包括成人生活質(zhì)量。以淘寶網(wǎng)為例，淘寶全網(wǎng)平臺成人用品的消費主力是年輕人，特別是男性占到七成以上。其中，20～29歲的購買者占33%；30～39歲的占45%。

國內(nèi)的成人用品市場規(guī)模較難準(zhǔn)確統(tǒng)計，由于消費習(xí)慣原因， 目前國內(nèi)消費者主要通過網(wǎng)購為主，其中B2C 市場規(guī)模近年來增速較快。據(jù)調(diào)查顯示，2014 年過國內(nèi)成人用品B2C 市場交易規(guī)模首次突破30億達到33.8億，同比增長73.6%。此外，線下門店與線上電商平臺（包括C2C、B2C、B2B）的銷量比例約為6：4，這意味著整體市場（僅指國內(nèi)市場）容量在2014年已經(jīng)超過80 億。

倘若再考慮制造端，外銷與內(nèi)銷比例約為9:1，那么2014年國內(nèi)整個成人用品產(chǎn)業(yè)規(guī)模則大約為800億，預(yù)計2015年已超千億市場規(guī)模，并且未來還將延續(xù)較高增長態(tài)勢。

2，未來行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵因素：性觀念開放打開需求空間，資本涌入豐富消費生態(tài)

“談性色變”的年代已成為歷史，成人用品行業(yè)迎來發(fā)展的“最好時代”。隨著80，90后年輕群體走入社會，成為消費的主力軍，他們普遍接受現(xiàn)代教育，注重個人幸福，成年人對性用品的接受度已超過93%。 行業(yè)的“社會觀念束縛”快速消除，將使得市場逐漸回歸良性發(fā)展的軌道上來，開始進入高速成長期。

成人用品也從過去單純的計生用品，慢慢轉(zhuǎn)變成提升成人生活品質(zhì)的成人玩具，認(rèn)知回歸理性。通過國內(nèi)最大綜合B2B平臺阿里巴巴的成人用品采購數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，近年來在采購安全套的采購商中，開始關(guān)聯(lián)采購成人玩具、情趣內(nèi)衣等更品類,反應(yīng)出后者正在逐漸成為熱銷品，而這背后就是消費群體在不斷變化的，消費者的消費觀念提升,追求生活品質(zhì)的結(jié)果。

成人用品行業(yè)一直存在嚴(yán)重的需求差現(xiàn)象，觀念改變將激發(fā)巨大需求。一方面，與西方國家相比，無論是消費者比例還是人均消費額都遠遠偏低，這樣就意味著未來還擁有巨大的增長潛力。另一方面， 我國有著13 億的龐大人口，3.48億個家庭，1.8億未婚成年人，預(yù)計潛在市場需求約400億，而目前市場規(guī)模不到100億，尚存約300億的需求缺口。另一方面隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人均收入和生活水平不斷提高， 社會物質(zhì)文明、精神文明的的高速發(fā)展也促使人們開始更加注重生活品質(zhì)的提升，而長期以來國內(nèi)大多數(shù)家庭對兩性生活的忽視使得該行業(yè)需求一直處于被嚴(yán)重“壓抑”的畸形局面。

成人用品企業(yè)扎堆掛牌新三板，國內(nèi)成人用品行業(yè)開始得到資本認(rèn)可，資本涌入加速行業(yè)爆發(fā)。繼“情趣用品第一股”愛侶健康今年1月掛牌新三板之后的不到半年時間里，國內(nèi)最大的移動端成人用品電商他趣、PC端成人用品垂直電商春水堂、綜合性成人用品電商桃花塢皆紛紛申請掛牌新三板，成人用品“三巨頭”齊聚新三板。

一方面從巷弄里打著粉紅色小燈的情趣小店，再到如今國內(nèi)成人用品電商紛紛獲得資本認(rèn)可，成人用品市場呈現(xiàn)出多元化產(chǎn)品形態(tài)的背后，實則是人們思想的革新；另一方面以愛侶健康、他趣、春水堂為代表的第一梯隊進軍資本市場， 有助于改變行業(yè)極度零散、雜亂的局面。資本助力下，龍頭企業(yè)可以對行業(yè)加以引導(dǎo)、整合和規(guī)范，推動國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的出臺，增強消費者認(rèn)可和信心，促進行業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。

總體而言，因為觀念的進步導(dǎo)致消費者群體快速壯大，釋放“被壓抑”的消費需求，產(chǎn)品設(shè)計和功能的創(chuàng)新驅(qū)動，以及機構(gòu)資本的驅(qū)動下，國內(nèi)成人用品行業(yè)將會迸發(fā)出全新的活力，有望成為繼醫(yī)藥電商之后的又一個千億級別的垂直細(xì)分市場。

三、電商將是國內(nèi)“情趣經(jīng)濟”的主戰(zhàn)場

1，電商渠道解決用戶購買“尷尬”問題，生態(tài)日趨豐富

隨著國內(nèi)電商模式向零售行業(yè)的不斷滲透，加之網(wǎng)購具有良好私密性，近些年來電商渠道在成人用品行業(yè)的發(fā)展中扮演了重要角色。目前成人用品銷售在國內(nèi)的銷售渠道主要為線上電商渠道（包括C2C、B2C和B2B），占到了國內(nèi)消費市場的六成，線下實體門店銷售占比僅為40%左右，遠低于其他傳統(tǒng)消費品行業(yè)。

2，B2C模式：初具規(guī)模，靜待“開花結(jié)果”

隨著年輕人思想觀念的變化，電商、移動互聯(lián)網(wǎng)與成人用品的深度結(jié)合使得成人用品B2C電商成為當(dāng)下該領(lǐng)域最為為吸引眼球的模式。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2014年國內(nèi)成人用品B2C市場銷售規(guī)模突破30億達到33.8億，同比增長73.6%。

B2C市場參與者眾多，渠道多元化促進線上交易發(fā)展，但依舊未能改變零散化市場格局。目前B2C市場中的參與者基本可以分為京東、天貓、1 號店等大型綜合電商平臺，春水堂、桔色等垂直型B2C 平臺，和壹藥網(wǎng)、康愛多、海王星辰等傳統(tǒng)醫(yī)藥B2C平臺，組成了全行業(yè)的多渠道供貨、采貨體系。

當(dāng)下綜合B2C平臺“大放光彩”，但是未來垂直B2C平臺將逐步“搶占”市場。目前在零售端，由于綜合B2C平臺具有絕對的用戶流量優(yōu)勢和品牌公信力，絕大多數(shù)的銷售企業(yè)更傾向于通過借助京東、天貓、1號店等B2C平臺發(fā)展業(yè)務(wù)，即使是一些擁有垂直B2C平臺的生產(chǎn)廠商譬如愛侶健康在天貓開設(shè)的名器、極致地帶、愛侶官方旗艦店和Topcosales 官方海外旗艦店，在京東開設(shè)的愛侶官方旗艦店和SIXTY NINE 旗艦店。

但是參考海外發(fā)展路徑， 隨著市場規(guī)模的不斷擴大和消費需求的多元化，與之相對的垂直類B2C平臺立足與某一行業(yè)，針對性較強，客戶群體也較為集中。隨著行業(yè)垂直類電子商務(wù)平臺在某個行業(yè)影響力不斷加大、用戶體驗升級、客戶黏性增加，行業(yè)的口碑會大幅提升，正向促進了行業(yè)上下游企業(yè)的忠誠度。在歐美市場則出現(xiàn)了一些引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的知名企業(yè)，如德國的Beate Uhse（業(yè)內(nèi)全球第一家上市企業(yè)，年銷售額約4億歐元） ，英國的Ann Summers （年銷售額過1.2億英鎊被稱為英國最成功和盈利最佳的私人公司之一），日本株式會社日暮里ギフ等，這些企業(yè)都擁有全球影響力。

目前B2C市場中，安全避孕類產(chǎn)品占據(jù)著絕大多數(shù)市場份額，成人玩具銷售量占比提不斷提升。以天貓、京東、1號店三大綜合B2C平臺為例，安全避孕類產(chǎn)品占到了三大平臺總銷量的50%以上，這與消費群體對該類產(chǎn)品的可接受度和使用目的密切相關(guān)。值得我們注意的是，B2C平臺中成人玩具的銷量占比近年來提升明顯。2014年該類產(chǎn)品的銷量占比約為20%，而到來2015年1月，該占比為30.7%。成人玩具銷量的熱銷，反應(yīng)出當(dāng)下消費者對成人用品消費觀念的改變，更加注重生活品質(zhì)的追求。

3，C2C模式：價格優(yōu)勢逐漸褪去，客戶群逐漸向B2C市場遷移

C2C電商，主要集中在淘寶，大多數(shù)個人商家沒有正規(guī)進貨渠道，產(chǎn)品良莠不齊，出售大量三無產(chǎn)品，基本是以低價沖流量的模式來運作，在短期內(nèi)獲得一定的營收快速增長。就客單量來說，C2C遠大于B2C。春水堂、愛之谷、愛向上等相似規(guī)模的B2C網(wǎng)站，年客單總量在6萬～10萬之間，而淘寶網(wǎng)個人店家的年客單量最高可達100萬以上。但是隨著消費者思想觀念的改變、品牌意識的強化和購買能力的增強，消費者整體上對價格的敏感性有所降低，總體呈現(xiàn)中高端消費群體向B2C市場回流趨勢。以淘寶平臺為例，2016企業(yè)店鋪入駐達到高峰期。成人用品行業(yè)中企業(yè)店鋪市場占有率達到33.9%。

C2C市場現(xiàn)狀較為混亂，經(jīng)過多年發(fā)展正在由藍海走向紅海，謀求轉(zhuǎn)變迫在眉睫。由于C2C市場準(zhǔn)入門檻較低，缺乏嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，發(fā)展現(xiàn)狀較為混亂，截止2015年末，僅淘寶全網(wǎng)該行業(yè)就有近萬家店鋪，產(chǎn)品主要以安全套、情趣服飾等低附加值產(chǎn)品為主，產(chǎn)品重合度高。隨之而來的是十分激烈的價格競爭，C2C市場中高銷量品類價格基本在20元以下，同類產(chǎn)品價格約為B2C市場的60%，消費者信任度也逐年降低。

4，B2B模式：產(chǎn)銷一體化趨勢下，向B2B2C轉(zhuǎn)變再所難免

通過為零售渠道提供進貨渠道解決方案，B2B模式是目前運營最為成熟、盈利模式最為清晰的成人用品電商模式。國內(nèi)B2B電商平臺主要有以阿里巴巴為代表的綜合電商平臺和以性商網(wǎng)為代表的垂直類電商平臺，其中阿里巴巴由于品牌信任度高、產(chǎn)品品類豐富和流量優(yōu)勢，占據(jù)著絕大多數(shù)的市場份額。但是近年來隨著生產(chǎn)—銷售一體化進程的加快，更多的成人用品廠商通過自建B2B平臺向中間銷售環(huán)節(jié)延伸，譬如春水堂的B2B業(yè)務(wù)比重在逐年提升。

雖然B2B模式在短期內(nèi)獲得成功，但隨著成人用品逐步實現(xiàn)生產(chǎn)-銷售產(chǎn)業(yè)鏈化、綜合電子商務(wù)平臺與成人用品廠商的合作加深， 成人用品電商市場的競爭強度將進一步加劇，中間供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)將進一步縮短，最終B2B平臺將會面對C端用戶開放，轉(zhuǎn)型成為B2B2C平臺。

所以總體上來說， 長遠來看B2C平臺將會是成人用品電商的主流模式。隨著成人用品電商領(lǐng)域競爭的日益激烈， B2C模式自身的成本和供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢也是C2C模式所無法比擬的。但B2C模式短期內(nèi)最大的困境仍在于既不能像C2C或B2B那樣獲取大量的用戶流量。B2C當(dāng)下的發(fā)展優(yōu)勢只能依靠價格和適度的服務(wù)能力。

四、行業(yè)資源整合繼續(xù)進行，移動社交電商有望率先突圍

1，依托“互聯(lián)網(wǎng)+”，把握移動社交電商的發(fā)展紅利

移動社交電商銷售將會成為主流趨勢。從Green Web、Eldorado Trading Company和Williams Trading Company等國外專門銷售成人用品的電商平臺來看，“社交+成人用品”是目前最為成功的模式之一，社交成為電商獲取流量的新入口，通過營造成人社區(qū)互動來開拓新客戶、營造場景消費，最終增加客戶粘性、刺激需求。未來移動端將成為最為重要的網(wǎng)上零售渠道，移動網(wǎng)購也同時向商家提供了更多觸達客戶、提升轉(zhuǎn)化的機會，對未來網(wǎng)上零售市場格局的影響也將越來越大。

社交還是成人用品電商最好的營銷方式。像杜蕾斯官方微博，擁有近120萬粉絲，通過對各種成人話題的議題設(shè)置來拓展品牌的衍生價值，同時為電商導(dǎo)流，已成為微博營銷的經(jīng)典案例。社會化營銷和口碑傳播正成為該行業(yè)營銷的主流方式，而口碑和品牌優(yōu)勢的建立，將對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生全面的推動作用，尤其是在當(dāng)下垂直電商缺乏客戶信任度的大環(huán)境之下。

2，品牌化、集約化、規(guī)�；�發(fā)展，成人用品產(chǎn)業(yè)鏈逐步完善

制造端格局零散，“強勝劣汰”法則下行業(yè)將迎來洗盤，中長期利好業(yè)內(nèi)自有品牌企業(yè)。巨大的消費者需求吸引了大量的生產(chǎn)制造企業(yè)進入本行業(yè)，但多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)處于雜、散、小、亂的情況，很多中小廠家從模具商、玩具商轉(zhuǎn)型而來，而OEM或ODM業(yè)務(wù)模式下生產(chǎn)商的盈利空間將不斷被壓縮，行業(yè)也慢慢地從藍海走向紅海�；�于此，我們認(rèn)為倒逼機制下業(yè)務(wù)模式升級勢在必行，業(yè)務(wù)鏈條逐步延伸至獨立設(shè)計鏈條，建立自有品牌并獨立面向市場經(jīng)營將會成為主流。而隨著人們對更高生活品質(zhì)的追求，對成人用品的態(tài)度更為開放，成人用品企業(yè)擺脫負(fù)面形象，樹立品牌將會是“水到渠成”。

未來行業(yè)將進入資源整合階段，無論是研發(fā)生產(chǎn)、還是銷售端，淘汰低端產(chǎn)品是必然。對目前較為分散的成人用品電商市場進行整合升級，扶持與并購中小型廠商，形成規(guī)范的成人用品產(chǎn)業(yè)鏈體系。一方面企業(yè)擴大再生產(chǎn)既可以提高產(chǎn)能搶占更多市場份額，同時規(guī)�；�的同時也降低了平均成本，這都有利于企業(yè)擴大盈利，反過來又可以講更多資金投入到研發(fā)、渠道、管理等方面，促進企業(yè)的進一步發(fā)展，形成良性循環(huán)。另一方面，市場需要行業(yè)領(lǐng)先者的引導(dǎo)以及消費者的以更低廉的價格獲得更高品質(zhì)的產(chǎn)品的訴求，也會促進行業(yè)向更加符合現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展需要的規(guī)�；�、集中化發(fā)展。最終，一些優(yōu)秀的企業(yè)不斷發(fā)展壯大，而一些不能適應(yīng)市場競爭的企業(yè)則被淘汰，行業(yè)資源逐漸向少數(shù)大企業(yè)聚集。

目前愛侶健康已經(jīng)掛牌三板，海豹信息（他趣）、春水堂、桃花塢也在申請掛牌， 進入資本市場將對企業(yè)后續(xù)做大做強、融資等都產(chǎn)生積極影響，有望率先從雜亂的市場競爭中突圍，組建中國的成人用品產(chǎn)業(yè)協(xié)會，從而推動國內(nèi)成人用品產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型。而這些公司作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草者或參與者，勢必也將會在今后的發(fā)展中享受更好的發(fā)展環(huán)境。未來不排除會誕生2~3家獨角獸企業(yè)。

五、從四家公司看國內(nèi)成人用品垂直電商

1，杜蕾斯：技術(shù)創(chuàng)新+營銷創(chuàng)新，行業(yè)龍頭地位難以撼動

杜蕾斯（Durex）誕生于1929年，是全球知名的兩性健康品牌，曾隸屬于英國SSL集團。2010年，英國消費品集團利潔時集團（Reckitt Benckiser）宣布，以25億英鎊純現(xiàn)金（約合38.9億美元）收購SSL集團，成為杜蕾斯的品牌持有者。從杜蕾斯的發(fā)展歷程來看，作為歐洲本土品牌，早期杜蕾斯在歐洲市場的市場擴張主要受益于避孕套生產(chǎn)技術(shù)與工藝的革新，如1932年率先研發(fā)乳膠避孕套，1951年建立第一條全自動生產(chǎn)線等。而隨著杜蕾斯在歐洲的不斷擴張，向海外市場（歐洲本土以外）擴張成為必然。此時，杜蕾斯則采用并購的方式切入北美、拉丁美洲等海外市場，以達到快速搶占市場、增強規(guī)模效應(yīng)的目的。

杜蕾斯已成為卓越品質(zhì)的代名詞，品牌具有全球影響力，占據(jù)國內(nèi)40%以上安全套份額。自品牌創(chuàng)立至今，杜蕾斯歷經(jīng)80多年的時間考驗，杜蕾斯已經(jīng)成為卓越品質(zhì)的代名詞，深受全球消費者信賴。在國內(nèi)每年生產(chǎn)約10億只避孕套，占據(jù)了國內(nèi)細(xì)分市場份額的約40%以上，在150多個國家銷售，并在40多個市場中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。

以消費需求為導(dǎo)向，80多年來不斷進行技術(shù)創(chuàng)新，引領(lǐng)安全套技術(shù)發(fā)展潮流，杜蕾斯品質(zhì)“深入民心”。縱觀杜蕾斯的發(fā)展歷程，我們可以發(fā)現(xiàn)杜蕾斯是一個技術(shù)驅(qū)動型的企業(yè)，通過技術(shù)創(chuàng)新一直踐行著杜蕾斯“耐久、可靠、優(yōu)良”的產(chǎn)品承諾，一直引領(lǐng)現(xiàn)代避孕套產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展，包括第一個潤滑避孕套、第一個符合人體解剖學(xué)形狀的避孕套，以及最近世界上第一個非橡膠避孕套。 依靠先進的技術(shù)支持以及嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，受到了全球消費者的喜愛與信任。

以杜蕾斯安全套為核心，開發(fā)情趣啫喱和情趣用品刺激消費需求。隨著人們對性的觀念逐步開放，杜蕾斯除了一如既往給消費者提供品質(zhì)卓越的安全套外，公司還開發(fā)了情趣啫喱和情趣用品，形成以安全套為核心，情趣啫喱和情趣用品為兩翼的“一體兩翼”格局，極大地滿足了年輕群體的性愛消費需求。此外，為了更好把握消費需求的變化，每隔幾年杜蕾斯便會在全球范圍內(nèi)進行全面兩性健康調(diào)查，試圖了解消費者在性健康、性教育、對于性的態(tài)度、初次性行為等諸多方面的現(xiàn)狀，從改善人們的總體"性福"水平。

杜蕾斯除了是安全套技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域的引領(lǐng)者，還是情趣用品行業(yè)社會化營銷的顛覆者和創(chuàng)新者。以杜蕾斯在國內(nèi)的社會化營銷為例，從微博到微信、從話題到游戲，從主流平臺豆瓣、人人、天涯到新興平臺A站、B站，杜蕾斯活躍在各個平臺，累積超過500萬的活躍粉絲量；從節(jié)日到熱點，杜蕾斯發(fā)揮著它的“快、狠、準(zhǔn)”。

內(nèi)容創(chuàng)新是杜蕾斯品牌營銷的核心競爭力。杜蕾斯進行社會化營銷具有以下兩個特點：

1) 內(nèi)容上娛樂化、年輕化，“接地氣”式營銷養(yǎng)成更高忠誠度。杜蕾斯的微博微信所有內(nèi)容都是偏年輕化的，以適應(yīng)年輕人的說話方式及感興趣的熱點，更多地利用社會化營銷，用內(nèi)容影響年輕群體，通過每天的互動，讓其知道杜蕾斯品牌的存在，潛移默化地培育消費者的品牌忠誠度。

2) 內(nèi)容生產(chǎn)上，借助當(dāng)下熱點，與自身品牌關(guān)聯(lián)創(chuàng)造內(nèi)容。杜蕾斯內(nèi)容生產(chǎn)的模式是與其供應(yīng)商尤其是社會化媒體，通過兩個團隊合作，快速反應(yīng)產(chǎn)生內(nèi)容，2011年杜蕾斯微博創(chuàng)造的“雨夜套鞋”這一熱點便是這一特點的最好體現(xiàn)。

2，愛侶健康：擁有強大制造背景的垂直B2C電商平臺，布局全球市場

全球成人用品制造業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。愛侶健康于1994年由現(xiàn)任董事長吳偉家族設(shè)立的亞當(dāng)夏娃、溫州愛侶等吸收合并形成。公司主要產(chǎn)品為男女健慰器和私密護理產(chǎn)品，產(chǎn)品暢銷全球49個國家和地區(qū)，其中男女健慰器主要由位于浙江長興的愛侶健康科技產(chǎn)業(yè)園生產(chǎn)制造，而香水、人體潤滑劑及護理液等私密護理產(chǎn)品則由美國子公司生產(chǎn)制造。

愛侶旗下目前在各個市場的細(xì)分品牌多達數(shù)十款，在全球市場具有極強影響力（含Topco sales）。

縱觀愛侶健康20多年的發(fā)展歷程，公司從OEM起步，歷經(jīng)ODM、自主品牌、國內(nèi)并購整合乃至全球資源整合5個發(fā)展階段，逐步構(gòu)建起了完善而強大的成人用品系列的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售體系。

收購海外知名成人用品品牌Topco Sales，走向全球行業(yè)領(lǐng)頭羊。結(jié)合行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級和對外開放的發(fā)展特征，2012年公司走出國門完成收購全球生殖健康行業(yè)內(nèi)有重要影響力、美國三大頂尖品牌之一的Topco Sales。經(jīng)過資產(chǎn)收購整合，愛侶健康擁有Topco Sales 商號、CYBERSKIN等一系列商標(biāo)、專利等無形資產(chǎn)及銷售渠道。 通過收購，愛侶健康快速打入國際市場，覆蓋五大洲40多個國家和地區(qū)。愛侶健康現(xiàn)已成為中國生殖健康產(chǎn)業(yè)具有全球市場競爭優(yōu)勢的公司。

通過前瞻性布局，收購全球范圍內(nèi)成人用品行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，獲得全球知名品牌、完善的全球渠道、用戶體驗個性化定制需求的產(chǎn)品設(shè)計和豐富的產(chǎn)品組合，對接融合全球資源，服務(wù)包括中國市場消費者在內(nèi)的全球用戶市場。

目前公司旗下中國愛侶健康科技產(chǎn)業(yè)園是全亞洲最大的成人健康消費用品制造基地，占地面積114多畝；結(jié)合美國經(jīng)FDA認(rèn)證私密護理類產(chǎn)品工廠，公司年產(chǎn)能全球領(lǐng)先，達1200萬套。公司產(chǎn)品還通過了全球知名CE、Rohs和FDA認(rèn)證，為打入國際市場提供了堅實的保障。

愛侶擁有強大的供應(yīng)鏈上游優(yōu)勢,擁有國際著名原料供應(yīng)商 ,在生產(chǎn)、運作兩個基地產(chǎn)品互補,中國研發(fā)制造基地：器具月產(chǎn)能60-100萬套 ,美國研發(fā)制造基地：私密護膚品月產(chǎn)能50萬套,并配有歐洲物流中心,打通供應(yīng)鏈下游 ，美國銷售渠道：全球200家傳統(tǒng)客戶以及新興電商客戶 .中國銷售網(wǎng)絡(luò)：B2C+B2B。從原料、生產(chǎn)、運營到銷售，愛侶已經(jīng)在全球范圍建立完善供應(yīng)鏈。

目前，公司以外銷為主，內(nèi)外銷比例約為1：6，2015年前5大客戶也均為海外公司，合計占到當(dāng)期銷售額的26%，其中就有美國最大的團購網(wǎng)站Groupon Goods和情趣電商平臺Green Web，可見公司對海外市場銷售渠道的把控能力較強，同時也反映出公司自身對海外市場的依賴程度較高。但是由于海外成人用品市場相當(dāng)成熟，公司海外市場份額趨于穩(wěn)定，近三年來海外收入基本沒有發(fā)生較大波動。

隨著國內(nèi)成人用品B2C交易規(guī)模的不斷擴大，未來公司將對銷售結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，不斷提高內(nèi)銷占比。我們相信， 依托全球領(lǐng)先的生產(chǎn)供應(yīng)鏈、在成人用品制造環(huán)節(jié)的影響力以及自身的品牌知名度和海外運作經(jīng)驗，公司有望迅速搶占國內(nèi)市場，打造新的利潤增長點。

公司在國內(nèi)以B2B和B2C模式并行的銷售平臺，其中以天貓、京東等綜合類B2C平臺為國內(nèi)主要銷售渠道；海外以美國Topco Sales公司為中心，在海外傳統(tǒng)批發(fā)渠道的基礎(chǔ)，通過外部合作引入流量，發(fā)展愛侶自有的獨立第三方電子商務(wù)銷售平臺。所以公司形成了以中國為生產(chǎn)基地，以Topcp Sales公司為國際銷售平臺、以B2C作為內(nèi)銷平臺的生態(tài)布局。 未來公司還將介入互聯(lián)網(wǎng)電商平臺、兩性互動社區(qū)、生殖健康產(chǎn)業(yè)文化服務(wù)，有望進一步打開業(yè)績高增長和企業(yè)價值高成長的雙高空間。

3，春水堂：立足PC端銷售渠道優(yōu)勢，自主研發(fā)“智能硬件+成人用品”

春水堂成立于2003年1月，國內(nèi)第一家成人用品特賣網(wǎng)站，有著13年的成人用品線上銷售經(jīng)驗，也是目前國內(nèi)最大的成人用品采購平臺。公司銷售的主要產(chǎn)品分為自有品牌和代理品牌，主要客戶為個人，其中公司自有品牌以智能硬件為主，也是公司有別于同行業(yè)競爭者的最大亮點；代理品牌則主要包括計生用品和非計生用品，其中計生用品均為國際知名品牌。同時公司也為下游商家提供少量的批發(fā)/代發(fā)服務(wù)，即以B2C業(yè)務(wù)為主，B2B業(yè)務(wù)為輔的經(jīng)營模式。

公司的銷售渠道分為線上銷售和線下銷售。線上銷售以自有垂直電商平臺（PC電商平臺、手機APP和微信平臺）和天貓京東第三方交易平臺為主。線下銷售主要包括外貿(mào)銷售和一家線下體驗店。公司銷售收入主要通過線上銷售實現(xiàn)，2014、2015年線上收入占比分別高達97%、98.16%，門店銷售收入占公司總收入比重較小，主要起到了營銷推廣的作用。

公司代理品牌主要通過買賣差價盈利。買賣差價主要源于：1）公司多年經(jīng)營的知名度。目前公司品牌在細(xì)分行業(yè)內(nèi)屬于一線方陣，品牌即意味著較高的溢價；2）成熟的供應(yīng)鏈體系。公司已與眾多知名品牌合作多年，已經(jīng)建立了足夠的信任度和采購價格優(yōu)勢，擁有了成熟的供應(yīng)鏈體系，能夠?qū)⒔?jīng)營成本有效降低，從而增厚利潤空間；3）擁有完整的垂直電商平臺業(yè)務(wù)管理團隊，核心團隊來自于前易迅電商、三五互聯(lián)等大型電商平臺或上市公司的高級管理人員，具有豐富的電商運營、市場推廣和技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗。

通過三者的結(jié)合，公司可以以更高的銷售單價、更低的采購成本以及最適合公司的推廣模式運營，不斷提高公司的競爭力。

自主研發(fā)成人用品智能硬件，開啟國際化布局，逐步構(gòu)建行業(yè)壁壘。隨著住近年來智能可穿戴設(shè)備的興起，智能成人情趣用品成為一片新藍海，尤其是中高端產(chǎn)品，而春水堂則是國內(nèi)少有的一家產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動型公司，通過持續(xù)的研發(fā)投入，目前公司已經(jīng)形成了一套科學(xué)的產(chǎn)品研發(fā)體系，研發(fā)成本大大降低，并且公司自主研發(fā)的智能硬件系列產(chǎn)品已經(jīng)在2015年開始進入美國、英國、法國等國家，全球銷量已突破13萬個。受益于自主研發(fā)的智能硬件系列產(chǎn)品在海外市場的熱銷，2015年度公司自有品牌收入較2014年同期增長了近100%。 這意味著能硬件及其app平臺的研發(fā)資金密集投入期已接近尾聲，開始進入低成本投入階段，同時之前的研發(fā)投入開始轉(zhuǎn)化為銷售產(chǎn)出，公司逐步進入收獲期，行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢明顯。

春水堂智能硬件的生產(chǎn)采用代工模式，助力公司產(chǎn)品系列的更新和內(nèi)容的提升，不斷鞏固行業(yè)競爭優(yōu)勢。公司僅負(fù)責(zé)智能硬件系列產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計、配套軟件的開發(fā)以及智能硬件用戶app大數(shù)據(jù)平臺的運營，由代工商自己采購原材料，生產(chǎn)加工后銷售成品給公司。通過將生產(chǎn)外包，公司可以快速提高經(jīng)營規(guī)模，將公司的優(yōu)勢集中于最具有前景的硬件研發(fā)和軟件開發(fā)部分。公司已經(jīng)擁有5項實用新型專利，21項外觀設(shè)計專利；此外公司還自主研發(fā)了可擴展的高性能服務(wù)平臺，滿足海量用戶的數(shù)據(jù)規(guī)模承載，通過提供個性化、差異化服務(wù)，助力業(yè)務(wù)規(guī)模的日益增長。

目前公司自主研發(fā)的智能硬件系列為針對不同人群的不同需求進行開發(fā)設(shè)計，主打產(chǎn)品為針對女性產(chǎn)后盆底肌健康的iball和針對男性前列腺健康的ihole，官網(wǎng)售價分別為599元和299元，目前仍以出口為主，內(nèi)銷有限。以iball為例，iball在每次鍛煉后智能繪制出用戶的盆底肌健康雷達圖，讓用戶針對自身情況及在康復(fù)過程中的的效果，做及時的調(diào)整，制定個性化的訓(xùn)練模式和方案，進行專項或綜合鍛煉。

公司在官網(wǎng)及官方APP還建立了“社區(qū)”，目的是加強用戶社區(qū)的生態(tài)構(gòu)建�；�于國人對于生殖健康知識的薄弱，社區(qū)將圍繞著“教育用戶-引導(dǎo)使用-方便交流-積分等級-積分商城”來打造社區(qū)的整個閉環(huán)。公司社區(qū)主要以了解交流分享心得，產(chǎn)生用戶分享內(nèi)容為主，從而增加整個應(yīng)用的活躍以及留存，最終提高轉(zhuǎn)化帶來銷量。截止目前，情趣社區(qū)注冊用戶達780萬名，可以說是PC端最大的情趣社區(qū)。

由此可以總結(jié)出，春水堂的商業(yè)模式是以網(wǎng)站和APP打造專業(yè)的成人用品垂直電商，銷售自有品牌產(chǎn)品和代理品牌產(chǎn)品，培養(yǎng)了較高的品牌知名度和一批活躍的年輕消費群體，渠道掌控能力不斷增強。而在強渠道控制基礎(chǔ)之上，公司的自有品牌產(chǎn)品以智能硬件為主，毛利高、競爭優(yōu)勢明顯，有望成為公司今后的拳頭產(chǎn)品，不斷增厚公司業(yè)績。

4，他趣（海豹信息）：最大的移動端成人用品社交電商，社交屬性助力業(yè)務(wù)增長

他趣成立于2012年，是一家集成人用品銷售、兩性知識交流、社區(qū)交流互動為一體，基于B2C模式的綜合性成人用品電商平臺。公司通過自主開發(fā)和運營“他趣”手機應(yīng)用軟件和PC端商場官網(wǎng)，在線銷售避孕用品、情趣內(nèi)衣和玩具類等成人產(chǎn)品，其中移動端是核心。同時公司通過運營他趣社區(qū)進一步增強用戶與用戶、用戶與平臺間的互動關(guān)系，將兩性健康用品銷售、兩性健康話題互動、兩性健康知識教育有機結(jié)合起來。

他趣的發(fā)展歷程主要可以分為三個階段：1）淘寶客業(yè)務(wù)：2013年，公司只開展淘寶客業(yè)務(wù)，向淘寶收取技術(shù)服務(wù)收入；2）代運營階段：2012年成立初期至2014 年5月，他趣采取的是與九色源公司合作的代運營模式并收取代銷傭金；3）自營商城階段：2014 年6 月公司商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)樽誀I商城模式。

他趣商城是專注于移動端的垂直電商，玩具用品是其主打品類，去年前三季度玩具用品收入占到總收入的60%，但由于玩具用品品類眾多，所以就單一品類來看， 避孕套仍是他趣商城的主打產(chǎn)品。從采購模式上來看， 公司銷售的成人用品均來自外部采購，較大比例是向批發(fā)商采購，2015年前9個月公司前五大供應(yīng)商占采購金額占比高達41.5%，還有一定比例向其他商城平臺采購促銷價優(yōu)產(chǎn)品。

作為國內(nèi)首家情趣移動電商，他趣抓住了2013至2014年難得的智能機迭代契機，率先獲得了大量流量紅利。自2013年以來，截止2015年9月，平臺已累計激活用戶超2000 萬，日活躍數(shù)突破30 萬手機用戶，他趣社區(qū)也已成為國內(nèi)最大的兩性知識交流社區(qū)之一。

公司憑借先發(fā)優(yōu)勢已在同類APP 中具備了較高的知名度，自他趣商城上線以來，下游聚集了大量忠實客戶群體，用戶重復(fù)購買率約為30%左右，遠高于同類競爭對手。而隨著他趣品牌知名度的提升，他趣應(yīng)用軟件已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售、用戶互動關(guān)懷、兩性健康教育的綜合性垂直體驗平臺，在線銷售成人用品逐漸成為公司的主要收入來源。

積極拓展渠道，快速推進全平臺發(fā)展戰(zhàn)略，加快電商步伐。除了自運營移動端的他趣商城，他趣還入駐京東店、天貓店等第三方平臺、實現(xiàn)多平臺戰(zhàn)略，他趣PC端也將迎來全新改版。此舉旨在借助線上流量數(shù)據(jù)與用戶資源方面的優(yōu)勢，深化品牌影響力，形成廣泛的品牌滲透，進一步提升營業(yè)收入，實現(xiàn)快速變現(xiàn)。

從“兩性社區(qū)”出發(fā)的他趣模式正展現(xiàn)出強大的生命力，我們認(rèn)為，未來他趣的核心競爭力在于：

1)移動端的隱私和精品導(dǎo)購思路非常適合計生及兩性健康用品，他趣模式解決成人用品的購買場景需求。移動端相較于線下、甚至是PC端，“私密性”更佳，再加入導(dǎo)購功能，基本實現(xiàn)了想買就能買的用戶需求。成人用品的客戶群體正逐漸從PC端口遷移至移動端，而他趣作為細(xì)分市場的龍頭，將最先受益。

2)社區(qū)屬性增強客戶粘性，大大降低獲客成本。他趣社區(qū)一方面可以提升用戶留存，提升軟件啟動頻次，致使最大限度的留住用戶；另一方面可以作為商城流量導(dǎo)入的重要入口，通過在社區(qū)開展各類產(chǎn)品推廣活動，最大限度的將用戶留存轉(zhuǎn)化為用戶購買行為，擺脫了傳統(tǒng)商城銷售用戶留存率低的困境。據(jù)公司運營團隊測算，剔除公司推廣因素，公司每月產(chǎn)品的自然訂單量約占總訂單量的75%左右，老用戶對他趣APP 平臺已經(jīng)產(chǎn)生購買習(xí)慣。

3)社區(qū)模式想象空間大，未來可拓展利潤增長點多樣化。憑借先發(fā)優(yōu)勢，他趣已經(jīng)在同類APP 中具備了較高的知名度，保持了較旺盛的人氣。而隨著用戶的品牌認(rèn)知度、品牌信任度提升后，能夠有效地減少選擇成本，進而產(chǎn)生連續(xù)性的購買行為。屆時他趣如果從當(dāng)下的“社區(qū)+商城”拓展為“社區(qū)+商城+服務(wù)”，導(dǎo)入第三方專業(yè)的兩性咨詢、兩性健康、兩性醫(yī)療等服務(wù)，布局B端，那么在提升他趣社區(qū)服務(wù)質(zhì)量的同時，將貢獻不小的額外的收入。

5，從財務(wù)視角看成人用品垂直電商的未來成長性

成人用品電商高毛利但普遍虧損，主因是營銷推廣費用過高吞噬利潤�？紤]到愛侶健康主業(yè)更偏向于成人用品的生產(chǎn)研發(fā)環(huán)節(jié)，所以剔除愛侶健康，通過分析春水堂和他趣披露的財務(wù)數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)成人用品電商銷售行業(yè)的綜合毛利率基本穩(wěn)定在35%~40%之間，相比于一般零售業(yè)，成人用品銷售行業(yè)可謂是“暴利”行業(yè)。

但是以上兩家公司目前均處于虧損狀態(tài)，主要是由于公司處于擴張期，對營銷推廣較高。2015年春水堂的銷售費用占收入比重高達68%，他趣為42%，均高于綜合毛利率水平。由此可以看出， 1）成人用品垂直電商的獲客成本高，如何降低平臺的獲客成本將會成為今后各平臺之間競爭的核心；2）就目前來看，“社區(qū)+電商”模式能夠大幅降低獲客成本，以他趣為例，他趣的銷售費用占收入比重遠低于單一的銷售平臺春水堂；3） 隨著電商平臺規(guī)模和行業(yè)影響力的擴大，春水堂和他趣的獲客成本正在不斷下降，前景值得期待。

隨著成人用品消費習(xí)慣的形成，未來成人用品垂直電商平臺將進入低成本投入時代，業(yè)績也將出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。正如前文所述，目前國內(nèi)成人用品的消費正呈現(xiàn)出年輕化的趨勢，成人用品的可接受程度也在大幅提升，隨之而來的則是成人用品消費習(xí)慣的形成。而一旦消費習(xí)慣形成，成人用品垂直電商平臺的獲客成本將大幅降低，尤其是細(xì)分行業(yè)內(nèi)的先行者，再疊加營業(yè)收入的持續(xù)增長，公司業(yè)績也將實現(xiàn)扭虧為盈。

來源：中泰互聯(lián)網(wǎng)零售

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