在情趣行業(yè)大部分掛牌新三板公司們還苦苦掙扎在虧損的泥淖中時(shí)，宋波透露，麗波去年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)人民幣1.2億的營(yíng)收，2千萬(wàn)的利潤(rùn)。同時(shí)，麗波自有品牌的產(chǎn)品的天貓旗艦店中，有震動(dòng)棒、轉(zhuǎn)珠棒、AV棒、跳蛋、飛機(jī)杯、縮陰球、潤(rùn)滑劑等49款產(chǎn)品，光從產(chǎn)品品類的豐富性和數(shù)量而言，也已經(jīng)處于行業(yè)前列。

更重要的是，“我是這個(gè)行業(yè)里自建全產(chǎn)業(yè)鏈的�！彼尾ń忉�，自建全產(chǎn)業(yè)鏈的意思是，麗波集生產(chǎn)商、內(nèi)容商、服務(wù)商、品牌商和渠道商于一體，這也讓他自信麗波已經(jīng)處于這個(gè)賽道的領(lǐng)先位置。

但麗波也經(jīng)歷過(guò)一段艱難的轉(zhuǎn)型時(shí)光。

成立于2012年的麗波以生產(chǎn)商的身份切入這個(gè)賽道時(shí)，因?yàn)樯硖幱谏綎|，麗波并不享有長(zhǎng)三角和珠三角般的產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也沒有渠道接觸海外代工訂單，只能通過(guò)傳統(tǒng)的線下批發(fā)代理商，出貨到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

但由于當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求仍待開發(fā)，而傳統(tǒng)線下渠道零散、規(guī)模小、消費(fèi)體驗(yàn)不佳，讓產(chǎn)品更加難以售賣，第一年起步時(shí)營(yíng)業(yè)額只有人民幣100多萬(wàn)。宋波逐漸明白這條道路走不通：“12年13年這兩年線下慘淡經(jīng)營(yíng)，確實(shí)不好賣，我整個(gè)虧損了將近1500萬(wàn)�！倍�當(dāng)時(shí)蓬勃發(fā)展的電商成了他最后一棵救命稻草。

在國(guó)內(nèi)物流、線上支付等基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)相對(duì)完善的情況下，出于便利性和隱私性的考慮，對(duì)于消費(fèi)者而言，網(wǎng)購(gòu)無(wú)疑是比到線下實(shí)體店購(gòu)買更理想的選擇，因此，2012年前后電商市場(chǎng)的爆發(fā)，也同步推高了情趣用品市場(chǎng)的規(guī)模。

“從淘寶的一個(gè)行業(yè)數(shù)據(jù)可以看到，2012年的時(shí)候這個(gè)行業(yè)線上市場(chǎng)的盤子還很小，只有3.5億，但截止到2016年，基本上都是以接近100%的速度增長(zhǎng)。發(fā)展到今天，線上跟線下的比例就是95%和5%了�！�

轉(zhuǎn)戰(zhàn)到需求正在爆發(fā)的線上戰(zhàn)場(chǎng)幫助麗波活了下來(lái)，同時(shí)，做電商過(guò)程中積累下來(lái)的大量的用戶數(shù)據(jù)及認(rèn)知，也幫麗波想清楚了怎么活得更好——要想進(jìn)一步爭(zhēng)奪90后用戶的心，必須通過(guò)品牌實(shí)現(xiàn)情感化的打動(dòng)。因此，2017年起，麗波便決定從“制造商”向“品牌商”轉(zhuǎn)型，第一步，就是重新改造傳統(tǒng)情趣用品仿真、粗暴的外觀。

在宋波看來(lái)，女性更為弱小和需要安全感的特質(zhì)，會(huì)讓她們看到呆萌的產(chǎn)品外觀時(shí)，更可能被激起內(nèi)心溝通的欲望。同時(shí)，通過(guò)追求更舒適、安全的材質(zhì)，進(jìn)一步優(yōu)化用戶體驗(yàn)。最后還可以通過(guò)軟硬件結(jié)合方式，在麗波的社區(qū)顯示同時(shí)在線人數(shù)，釋放女性自慰后的負(fù)疚感，進(jìn)行感情撫慰。

與此同時(shí)，面對(duì)著整個(gè)行業(yè)的體量規(guī)模仍較小，且傳播端存在政策限制的現(xiàn)狀，情趣行業(yè)的公司無(wú)法通過(guò)傳統(tǒng)廣告來(lái)推動(dòng)品牌認(rèn)知，因此新媒體上的內(nèi)容的渠道成了情趣公司建立品牌的重要盟友。

麗波選擇了與經(jīng)期管理軟件大姨媽建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。宋波向《消費(fèi)新聲》（微信公眾號(hào)ID：varitrend）解釋，大姨媽的用戶群年齡主要在18-28周歲，與麗波的核心用戶高度重合，是麗波理想的獲客入口。因此，2017年開始，麗波便從在大姨媽上做情趣直播，以此完成最初的獲客，再引流到麗波的兩性社區(qū)和微信粉絲群，同時(shí)把直播內(nèi)容搬運(yùn)到知乎、微博、微信等媒體平臺(tái)，進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的輻射范圍。宋波透露，目前在淘寶上麗波品牌化購(gòu)買率（即以情趣用品為搜索關(guān)鍵詞時(shí)，最終選擇麗波的購(gòu)買行為）已經(jīng)到了28%，“超過(guò)20%的我們定義為準(zhǔn)品牌，就是這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)品類里面具備了品牌屬性�！�

也基于此，宋波判斷麗波完成了“全產(chǎn)業(yè)鏈公司”的轉(zhuǎn)型——從生產(chǎn)商起家，搭建起線上全渠道，擁有服務(wù)能力和內(nèi)容輸出能力后，完成向品牌商的躍遷。

“從戰(zhàn)略的角度來(lái)講，三五年內(nèi)，這個(gè)行業(yè)一定會(huì)誕生一家百億級(jí)的獨(dú)角獸企業(yè)。而我們要想成為這個(gè)獨(dú)角獸，面臨的就是企業(yè)快速發(fā)展和團(tuán)隊(duì)的人員之間怎么配合的問(wèn)題，別的沒有問(wèn)題�！彼尾ㄕf(shuō)道。

以下是《消費(fèi)新聲》（微信公眾號(hào)ID：varitrend）與麗波科技創(chuàng)始人宋波的對(duì)話整理。

消費(fèi)新聲：麗波的產(chǎn)品已經(jīng)開始在海外出口了。我們一直以為，國(guó)外市場(chǎng)相對(duì)成熟，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)會(huì)有機(jī)會(huì)嗎？

宋波：我們?nèi)ツ昴甑组_始往歐美的20多個(gè)國(guó)家出口。其實(shí)國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度還不如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)電商的競(jìng)爭(zhēng)。以產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，國(guó)外的產(chǎn)品來(lái)到現(xiàn)在為止還是第二代，還都沒有過(guò)渡到第三代。恰恰是國(guó)內(nèi)的電商發(fā)展，跟消費(fèi)者的零距離互動(dòng)，催生了這個(gè)第三代。換句話說(shuō)，從用戶體驗(yàn)來(lái)講，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品是碾壓歐美產(chǎn)品的。所以說(shuō)麗波的產(chǎn)品出口在產(chǎn)品層面來(lái)講，他不存在任何一個(gè)問(wèn)題。我去歐美拜訪這些所謂的品牌商的時(shí)候，他們每一個(gè)都張大了嘴巴，驚艷，他們不相信麗波這么一個(gè)他們沒聽說(shuō)過(guò)的公司，做出來(lái)這么好的產(chǎn)品。

消費(fèi)新聲：你提到的這個(gè)產(chǎn)品代際更迭具體是怎樣的？

宋波：第一代產(chǎn)品的指的是外觀上完全仿真，比較丑陋，有違和感的產(chǎn)品。2012年到2016年之間，我國(guó)的產(chǎn)品就過(guò)渡到了第二代產(chǎn)品，越來(lái)越柔和一些，產(chǎn)品越來(lái)越抽象了。背后的動(dòng)力其實(shí)是用戶的認(rèn)知和需求慢慢在提升。

就那個(gè)年代性觀念并沒有那么開放，所以購(gòu)買情趣用品的主要人群是為了滿足剛需的生理需求，像鰥寡孤獨(dú)以及一些殘疾人。對(duì)于解決剛需那一類人來(lái)講，他是沒有什么審美的，他是要解決吃飽的問(wèn)題的，所以對(duì)產(chǎn)品沒有啥要求，能用就行。所以說(shuō)那個(gè)年代的產(chǎn)品，就是具像為主，別管產(chǎn)品的工藝。但2012年以后逐漸由數(shù)量偏向質(zhì)量，更多的是兩個(gè)人之間的情趣，就是我想讓性生活的質(zhì)量提高，這個(gè)時(shí)候就有一定的審美需求了。

而且做電商，能從用戶那里的反饋能明顯感受到年輕人對(duì)美、對(duì)時(shí)尚的要求越來(lái)越高，導(dǎo)致老的產(chǎn)品越來(lái)越不如新產(chǎn)品好賣。

2017年的時(shí)候就是第三代的產(chǎn)品，我們要智能化、IP化，更強(qiáng)調(diào)品牌屬性了。

消費(fèi)新聲：你是怎么打造這個(gè)IP的？

宋波：現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的品牌，更多是在與用戶產(chǎn)生一個(gè)情感上的認(rèn)知和共鳴。所以我們?cè)诋a(chǎn)品打造上面，首先在外觀上可以可愛一些。因?yàn)榕�性畢竟是弱小一些，她�?duì)比較強(qiáng)大的東西有恐懼心理的，如果她看到這類呆萌的產(chǎn)品，她就有強(qiáng)大的安全感，會(huì)激起內(nèi)心溝通的欲望。其次就是更柔軟的材質(zhì)啊，比較差異化的功能來(lái)提高用戶體驗(yàn)。產(chǎn)品體驗(yàn)完了之后我們又做了最后一次的這個(gè)情感訴求，女生使用完情趣用品后很可能產(chǎn)生負(fù)疚感，所以我們通過(guò)軟件，把很多女生同時(shí)在線的人數(shù)顯示出來(lái)，法不責(zé)眾嘛。

消費(fèi)新聲：什么促使麗波向品牌化轉(zhuǎn)型？

宋波： 2016年以前我的核心基因就是生產(chǎn)商，因?yàn)?span lang="EN-US">2012年剛開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我是做生產(chǎn)起家的，就簡(jiǎn)單地出貨到國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的線下渠道，但的確賣不動(dòng)，兩年里我虧損了將近1500萬(wàn)，被逼無(wú)奈做線上，14年就開始盈利了。

所以你問(wèn)我為什么要做品牌？如果說(shuō)生死都過(guò)去了，你自然想過(guò)好日子。我們做電商天天接觸用戶，對(duì)這個(gè)用戶體驗(yàn)認(rèn)知各方面越來(lái)越成熟，所以我覺得有能力做品牌了。而且我現(xiàn)在是整個(gè)行業(yè)里唯一一個(gè)擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。我自己既有研發(fā)生產(chǎn)能力，也有我自建渠道的銷售，我還自己做內(nèi)容，還有APP的服務(wù)，有了這幾樣?xùn)|西才足以支撐起一個(gè)品牌。

你看現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)里有哪幾種玩家？首先，渠道商，3塊進(jìn)的5塊賣，但是你不能叫他企業(yè)，他只是一個(gè)店鋪的小生意而已；有幾個(gè)做得比較大的自營(yíng)代工生產(chǎn)商活得還可以，自己開了淘寶，能掙錢；剩下的光做品牌的我沒聽說(shuō)能盈利的。你想一想，生產(chǎn)商不盈利，品牌商不盈利，剩下的內(nèi)容商和服務(wù)商是要通過(guò)向這些企業(yè)收費(fèi)來(lái)養(yǎng)活他的，那你告訴我他從哪收費(fèi)？所以這個(gè)行業(yè)里的內(nèi)容商、服務(wù)商都活不下來(lái)。

消費(fèi)新聲：你認(rèn)為現(xiàn)在麗波的品牌打造得如何了？

宋波：我們應(yīng)該是做的最好的，沒有之一。因?yàn)槲覀兊钠放苹��?gòu)買的數(shù)據(jù)現(xiàn)在到了28%了。這個(gè)意思就是，消費(fèi)者在線上輸入“情趣用品”進(jìn)行搜索，結(jié)果出來(lái)后，有28%的人選擇購(gòu)買的是麗波。

如果這個(gè)數(shù)據(jù)超過(guò)20%，我們定義為準(zhǔn)品牌，意味著這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)品類里面具備品牌屬性，達(dá)到30%我們就稱之為品牌。成熟品牌的話會(huì)超過(guò)50%，就像你談起咖啡就想到星巴克，談到安全套就想到杜蕾斯。

消費(fèi)新聲：現(xiàn)在麗波線上線上的渠道是如何布局的？

宋波：主要線上渠道銷售的量是在天貓，但是全渠道我們從來(lái)沒放棄過(guò)這個(gè)努力，因?yàn)閭鹘y(tǒng)電商他只解決了存量市場(chǎng)。你要去做增量市場(chǎng)的話，你必須全渠道有效，以內(nèi)容有效，這才能打動(dòng)到增量市場(chǎng)，雖然他現(xiàn)在很小，但是你要慢慢地去做。

線下方面，去年已經(jīng)和盒馬鮮生之類的新零售有合作了。但我計(jì)劃中還是要自建線下渠道，這是一個(gè)品牌的護(hù)城河策略問(wèn)題。

今天任何一個(gè)成熟的行業(yè)，只要是成熟的品類線下都是占了80%。小米為什么這幾年會(huì)遇到巨大的問(wèn)題，因?yàn)樗�突然發(fā)現(xiàn)，線上賣得第一有什么了不起，手機(jī)這么成熟行業(yè)，線上銷量占總銷售量不到20%，所以小米開線下店，這才緩過(guò)來(lái)，但你想想今天哪一個(gè)品類線上賣得最多？只有情趣用品。所以說(shuō)今天這一個(gè)品類線上線下倒掛的時(shí)候，就說(shuō)明這個(gè)品類不成熟。這個(gè)品類要真的想成熟還是要回歸到線下為主。

消費(fèi)新聲：麗波會(huì)如何打開增量市場(chǎng)呢？

宋波：這就是我們做社會(huì)化營(yíng)銷、做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的原因。我們2017年和經(jīng)期管理軟件大姨媽達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。他們的用戶都是18到28歲，正是我們的核心用戶群。我們會(huì)通過(guò)大姨媽直播切入獲客，然后在微信上去建立核心粉絲群，引流到我們自己的兩性社區(qū)，然后再搬運(yùn)這些內(nèi)容到知乎、微博和微信等其他媒體平臺(tái)，進(jìn)一步擴(kuò)大受眾面。

這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展得越來(lái)越快這樣的事實(shí)已經(jīng)不用討論了。我想跟你討論的是，我覺得三五年以內(nèi)，這個(gè)行業(yè)一定會(huì)誕生一家百億級(jí)的獨(dú)角獸企業(yè)。

消費(fèi)新聲：麗波要成為這個(gè)獨(dú)角獸還有什么困難要解決？

宋波：我覺得現(xiàn)在對(duì)我來(lái)說(shuō)，最大的一個(gè)問(wèn)題就是企業(yè)快速發(fā)展和團(tuán)隊(duì)之間怎么配合，別的沒有問(wèn)題。其實(shí)從2012年開始，我的營(yíng)收每年都在翻番。去年?duì)I收1.2個(gè)億，利潤(rùn)做了2000萬(wàn)。

這個(gè)行業(yè)里其他玩家，網(wǎng)易春風(fēng)是一個(gè)渠道品牌商，而蜜曰呢是一個(gè)純粹的品牌商，生產(chǎn)是我之前幫他做的。而我是這個(gè)行業(yè)里唯一一個(gè)自建全產(chǎn)業(yè)鏈的。

什么造成了這個(gè)差距？我對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和對(duì)用戶的認(rèn)知，跟行業(yè)里其他玩家是有質(zhì)的差距的。這個(gè)行業(yè)你問(wèn)問(wèn)哪一個(gè)CEO他自己親自內(nèi)容的？但在大姨媽上的直播是我親自來(lái)直播。

我比任何女人都更了解女人。你往我面前坐一刻鐘，我比你還了解你自己，這就是我的絕活，我每年服務(wù)成千上萬(wàn)的女性，每年在微信、QQ和旺旺上，我本人直接解決這些女生們的性冷淡、性心理、性變態(tài)的問(wèn)題，我甚至可以跟婦科大夫來(lái)講性問(wèn)題。而且我也要求我的團(tuán)隊(duì)了解這些知識(shí)。我親自出題，每個(gè)員工都要進(jìn)行考試，考試不及格的補(bǔ)考，補(bǔ)考不及格的辭退。

小編看了這份試卷，感覺要回學(xué)校重新學(xué)習(xí)了！

（原標(biāo)題：麗波宋波：我們是情趣行業(yè)里唯一的全產(chǎn)業(yè)鏈公司  作者：李瀏）