一位作者的朋友要義無(wú)反顧地加入到一家要以“互聯(lián)網(wǎng)模式”顛覆杜蕾斯等“傳統(tǒng)”安全大廠的事業(yè)之中。初一聽(tīng)，又是一個(gè)類似煎餅、牛腩的營(yíng)銷故事，眾多作者紛紛規(guī)勸那位作者的朋友，回頭是岸，互聯(lián)網(wǎng)思維爛大街，安全套要想憑著互聯(lián)網(wǎng)突圍，浪漫的理想需要應(yīng)對(duì)各種現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

　　真的在解決痛點(diǎn)，讓用戶尖叫嗎？

　　據(jù)這位仁兄介紹，那安全套的主打功能有“單手開(kāi)套”、“快速區(qū)分正反面”、“多添加30%潤(rùn)滑劑”等特征�？瓷先ミ@是以用戶為中心，解決痛點(diǎn)，讓用戶尖叫。

　　作者群對(duì)此有兩類不同聲音，一類認(rèn)為這些功能真的是解決了痛點(diǎn)，騰出時(shí)間和手，游刃有余，可以做更多的事情，還可避免尷尬。另一類包括我在內(nèi)認(rèn)為，這些痛點(diǎn)并非痛點(diǎn)，真正的痛點(diǎn)在于如何在確保安全的情況下，可以不影響SEX質(zhì)量。安全套發(fā)展的終極目標(biāo)是消滅安全套。增加更多潤(rùn)滑劑這些措施，并非每個(gè)人都有需求，而現(xiàn)在的開(kāi)套過(guò)程有時(shí)候可能是一種情趣。

　　可以上網(wǎng)之后我特意上這家公司的百科和官網(wǎng)了解之后，發(fā)現(xiàn)情況并非如此。

　　首先，我發(fā)現(xiàn)這家公司的SLOGAN是“做最懂年輕人的安全套品牌”，目標(biāo)受眾為年輕人，與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新型用戶大幅重疊，非常適合采用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式；

　　其次，對(duì)于產(chǎn)品他們宣傳的亮點(diǎn)最先是安全，例如電子針孔技術(shù)確保無(wú)任何小洞，不論是避孕還是防病，均可以保障的廣義上的“人命關(guān)天”的安全，這其實(shí)是用戶最關(guān)心的事情。

　　然后才是改良。0.03mm比x蕾絲更薄，更容易拆開(kāi)、區(qū)分正反、單手開(kāi)套、頂尖工藝、進(jìn)口銷量、馬來(lái)西亞乳膠、與蘋(píng)果同一家包裝廠生產(chǎn)的方形包裝，等等。亮點(diǎn)很多，或許總有一個(gè)能擊中你。

　　互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷：按月訂購(gòu)

　　他們采用了C2B的按月訂購(gòu)模式和團(tuán)購(gòu)模式，買得越多越便宜。按月訂購(gòu)模式的試水者已經(jīng)很多了，死的多活的少，賣襪子賣底褲的沒(méi)做成，賣衛(wèi)生巾的做成了。仔細(xì)分析一下，襪子、底褲并不適合按月訂購(gòu)，對(duì)于勞苦大眾來(lái)說(shuō)，它們暫時(shí)還沒(méi)有達(dá)到一次性易耗品的級(jí)別，衛(wèi)生巾和安全套則不然，它們是且必須是一次性用品，非常適合按月訂購(gòu)。

　　安全套的需求大致有兩類：常規(guī)使用型，按月訂購(gòu)，網(wǎng)購(gòu)應(yīng)該都沒(méi)問(wèn)題；沖動(dòng)購(gòu)買型，這顯然不適合按月訂購(gòu)，也不適合網(wǎng)購(gòu)。這家公司聲稱，“鑒于我們產(chǎn)品的急需性，17:00前下單的將在當(dāng)日發(fā)貨”，采用順豐快遞依然無(wú)法滿足用戶沖動(dòng)的心——就算順豐用無(wú)人機(jī)幾個(gè)小時(shí)送到，恐怕一般用戶也無(wú)法等待這么久吧?樓下便利店7*24小時(shí)開(kāi)著。

　　對(duì)第一種“常規(guī)使用型”需求，如果這家公司產(chǎn)品能打動(dòng)用戶，并且在價(jià)格上亦比較合理，說(shuō)服用戶放棄X蕾絲、X士邦、X本、第X感選擇自己，成為黏性用戶還是有可能的。除了常規(guī)使用型之外，其“增加33.33%潤(rùn)滑油”則是“為‘同志’提供一個(gè)選擇”�；蛟S這也抓住了約3000萬(wàn)用戶的痛點(diǎn)。

　　除了這些售前產(chǎn)品和營(yíng)銷、售中渠道和配送之外，這家安全套還提供售后“以舊換新“服務(wù)。別誤會(huì)，是對(duì)逾期未用的產(chǎn)品提供換貨服務(wù)。如果用過(guò)的提供退換估計(jì)也沒(méi)人敢用了。

　　安全套界的“小米”是否會(huì)出現(xiàn)？

　　安全套本身也是一個(gè)大市場(chǎng)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全球安全套市場(chǎng)將會(huì)在2015年達(dá)到270億只，總價(jià)值60億美元。其中中國(guó)市場(chǎng)2010年市場(chǎng)規(guī)模約50億人民幣，75%被國(guó)外品牌瓜分，英國(guó)品牌杜蕾斯以30%的市場(chǎng)份額高居榜首，Durex來(lái)自SSL集團(tuán)，巧合的是SSL也是IT業(yè)VPN采用的安全套接字協(xié)議的英文縮寫(xiě)。澳大利亞安思爾集團(tuán)旗下的品牌杰士邦25%排名老二。

　　這些安全套的銷售渠道集中在便利店、超市和藥店。當(dāng)然，隨處可見(jiàn)的投幣式自動(dòng)售賣機(jī)也是重要渠道。它們?cè)谥袊?guó)的大街小巷隨處可見(jiàn)，但卻很少成為人們關(guān)注或者談?wù)摰脑掝}，光天化日之下也很難見(jiàn)到有誰(shuí)購(gòu)買，但生意想必不錯(cuò)，否則也不會(huì)一直運(yùn)轉(zhuǎn)。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)喧嚷著要顛覆傳統(tǒng)時(shí)，國(guó)人依然十分傳統(tǒng)。

　　最近幾年，這些渠道已經(jīng)開(kāi)始被互聯(lián)網(wǎng)渠道所影響。目前淘寶上最大的安全套賣家碰巧來(lái)自筆者所在城市廣州的一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的藥店，碰巧其電商負(fù)責(zé)人是筆者朋友的朋友，據(jù)說(shuō)他家雙十一期間的銷售目標(biāo)是3000萬(wàn)。為避免廣告嫌疑，不透露具體名稱，大家可到淘寶搜索“杜蕾斯”驗(yàn)證。

　　這說(shuō)明，網(wǎng)上購(gòu)買安全套這個(gè)需求是存在并且強(qiáng)勁的。只是現(xiàn)在產(chǎn)品被國(guó)外大牌所占據(jù)，經(jīng)銷商攫取了一些利益。這讓我想起10年人們已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買手機(jī)，但卻沒(méi)有一款完全采用互聯(lián)網(wǎng)模式的，在產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷和性價(jià)比上都整合進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)因素的手機(jī)，直到小米橫空出世。安全套界的小米是否會(huì)出現(xiàn)呢？

　　這家公司的官網(wǎng)完全模仿了小米的官網(wǎng)，包括QA的回答腔調(diào)以及整個(gè)頁(yè)面的風(fēng)格。更滑稽的是，在他們的某個(gè)頁(yè)面，聲稱要打造生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的下方，我看到了喬幫主的頭像。當(dāng)然，打造生態(tài)鏈也并非沒(méi)有可能。現(xiàn)在圍繞性情產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者為數(shù)不少，既有淡藍(lán)這類面向“同志”的，也有“春水堂”這類成人電商網(wǎng)站，安全套廠商與它們有著廣泛的合作空間。將來(lái)要做智能套套、做可穿戴設(shè)備，也不是沒(méi)有可能。

　　最后，我發(fā)現(xiàn)這家公司最大的問(wèn)題是，做了太多加法，沒(méi)有做減法。模仿了蘋(píng)果和小米很多地方，特征很多，亮點(diǎn)很多，到頭來(lái)是沒(méi)有亮點(diǎn)，反而讓“互聯(lián)網(wǎng)思維”喧賓奪主，造成“虎嗅作者群”的一些誤會(huì)。

　　我認(rèn)為，它的機(jī)會(huì)并不在于互聯(lián)網(wǎng)思維，而是安全套本身的改良，C2B的電商模式以及差異化的用戶定位�；ヂ�(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也將是它的措施，但這是次要的，就像小米、雕爺牛腩等產(chǎn)品一樣：產(chǎn)品是1，營(yíng)銷是0。但人們往往在關(guān)注0的時(shí)候忽略了那個(gè)最重要的1。

　　避免軟文嫌疑，我這里不透露那家安全套廠商的具體名稱。最后再次強(qiáng)調(diào)，本人與其并無(wú)直接或間接的利益關(guān)系，亦非其用戶。與廣州那家不知名藥店亦無(wú)任何利益關(guān)系，僅僅關(guān)注安全套本身，請(qǐng)勿聯(lián)想。

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