筆者一直把一年兩屆的全國藥品交易會視為中國醫(yī)藥行業(yè)的狂歡盛宴。與歷屆相比，第61屆藥交會（鄭州藥交會）在參展、參會單位和人數(shù)方面規(guī)模浩大；在展會期間的論壇，幾乎都不約而同地指向新醫(yī)改內(nèi)容及其對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的影響。另一個顯著的變化是，非藥品（保健品、化妝品、醫(yī)療器械等）受到與會者的高度重視，甚至追捧。
作為零售藥店領(lǐng)域的研究人士，筆者特地到藥交會藥店展區(qū)進(jìn)行了走訪。筆者發(fā)現(xiàn)，此前一向低調(diào)的廣東大參林搶占了這里最顯著的位置（一如其開店搶位的彪悍風(fēng)格），國藥控股國大藥房也添列其中，特格爾、河南零售聯(lián)盟、甘肅惠仁堂也在此布展宣傳。

雖然這個展區(qū)與整個藥交會的布展相比，還顯得相對弱勢和狹小，但它顯然已發(fā)出一個蠻強(qiáng)烈的信號，那就是藥店系統(tǒng)的反招商和行業(yè)品牌的塑造，已經(jīng)從幕后站到臺前，零售藥店整體上依附工業(yè)企業(yè)和代理批發(fā)的時代已經(jīng)結(jié)束。

保健品深入滲透藥店

在一家區(qū)域藥店聯(lián)盟的會議上，一家保健品企業(yè)正在對聯(lián)盟體的會員講解會員制營銷。這家保健品企業(yè)的規(guī)模并不大，但即便如此，他們已精耕細(xì)作多年，形成了自己的一套營銷體系和操作模式。此次，他們把自己的精華部分與藥店進(jìn)行分享，而藥店也試圖從中找到與自己的最佳結(jié)合點。

在全國工商聯(lián)醫(yī)藥業(yè)商會三大專業(yè)委員會的成立授牌儀式暨成長型論壇新聞發(fā)布會場外，筆者看到深圳的一家保健品公司一大早就在此布展。筆者與其公司老總和市場銷售人員進(jìn)行了詳細(xì)的攀談，得知這家公司現(xiàn)已與PTO、特格爾等全國性藥店聯(lián)盟和廣東金百合、東北恒愛等區(qū)域性藥店聯(lián)盟建立了密切的關(guān)系，以不同的方式滲透到這些聯(lián)盟體內(nèi)，試圖影響和擴(kuò)大自己在藥店終端的銷售。

筆者在藥交會之余還特地到河南周口地區(qū)的一家大藥店考察其保健品和化妝品的銷售情況。這家2000多平方米的大店共分兩層。大保健產(chǎn)品陳列區(qū)在一樓，雖然占地面積不到總面積的1/10，銷售額卻已占到其總銷售額的12％以上；化妝品柜在二樓，店家給足了相應(yīng)的陳列，品規(guī)也不少，最近雖然也在不斷引進(jìn)新的化妝品，但購者寥寥，銷售額不足總額的1％。結(jié)合筆者最近兩三年對藥店經(jīng)營品類的研究和大量的實地考察來推斷，一些小連鎖和地市級城市的藥店如果經(jīng)營保健品和化妝品，至少三年內(nèi)，化妝品類的增長幅度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于保健品類的增長幅度。所以，有必要提醒藥店經(jīng)營者和保健品、化妝品類的供應(yīng)商，一定要根據(jù)藥店所在市場環(huán)境及其消費習(xí)慣、消費結(jié)構(gòu)來預(yù)測市場容量，確定自己的目標(biāo)客戶，切不可盲目冒進(jìn)，做后來者投石問路的犧牲品。

保健品的美好未來

以筆者的判斷，保健品的銷售在藥店系統(tǒng)很可能是非藥品中占比最大和增長最快的一類。原因主要有：

一是保健類產(chǎn)品的銷售從上世紀(jì)八九十年代開始至今，雖然幾經(jīng)沉浮，甚至一度失去消費者的信任（如蒙派的高舉高打、夸大宣傳、恐嚇性軟文廣告等），但它已形成一套相對成熟的營銷模式。在新的形勢下，原來的保健品營銷模式，也因為新興企業(yè)的介入和消費者力量的增強(qiáng)而發(fā)生變革，那些真正以消費者健康為己任的保健品，將在創(chuàng)新營銷模式的同時為保健品行業(yè)重拾市場信心和力量提供保障，這樣的產(chǎn)品最終必然贏得消費者的認(rèn)可。二是醫(yī)改新政后，藥店經(jīng)營常規(guī)藥品不掙錢或少掙錢的現(xiàn)象將會越來越普遍，隨著社區(qū)居民保健意識的加強(qiáng)和患者在治療和康復(fù)過程中對營養(yǎng)保健品、滋補(bǔ)品需求的增加，大保健類產(chǎn)品的生產(chǎn)供應(yīng)及其消費將會成為明顯的市場熱點。

三是一些品牌醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，出于范圍經(jīng)濟(jì)和對零售終端、消費終端健康保健需求快速反應(yīng)的考慮，它們近年來對保健品領(lǐng)域的滲透，有的已取得明顯效果，如石藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、浙江康恩貝、東阿阿膠、桂龍藥業(yè)等�？梢灶A(yù)計的是，這些品牌工業(yè)企業(yè)下一步的滲透，將會利用其嫻熟的供、零聯(lián)盟技巧和范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，形成以企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌為紐帶的新型藥店聯(lián)盟體。

四是越來越多的保健品供應(yīng)商在仔細(xì)權(quán)衡藥店終端與商場、超市等其他零售終端的投入－產(chǎn)出比率后，將會更多地選擇或?qū)ｄN藥店，特別是當(dāng)藥店系統(tǒng)中的店中店（柜）業(yè)態(tài)成熟以后，這種趨勢還將進(jìn)一步擴(kuò)展。目前，諸如生命力、麥金利、艾申特、斯強(qiáng)富海、善元堂、海斯多特等甚有活力、非常活躍的保健品供應(yīng)商/品牌，將因為其專銷藥店的先發(fā)優(yōu)勢為自己贏得未來的市場。（作者為上海市流通經(jīng)濟(jì)研究所醫(yī)藥流通研究中心主任）

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