康祥公司作為中國(guó)安全套行業(yè)中的一分子，公司創(chuàng)辦人陳林僑先生經(jīng)歷了避孕套完全由國(guó)家計(jì)劃發(fā)放到市場(chǎng)化營(yíng)銷與國(guó)家計(jì)劃并存的過(guò)程。安全套行業(yè)作為一個(gè)朝陽(yáng)的行業(yè)，從60年代廣州建設(shè)第一家避孕套廠家到現(xiàn)在，避孕套在中國(guó)的發(fā)展到已經(jīng)有一段時(shí)間了，但如果說(shuō)一個(gè)行業(yè)有他的生命周期的話，那么避孕套行業(yè)目前正處于成長(zhǎng)起。既然是成長(zhǎng)期，其營(yíng)銷上一定會(huì)有很多可圈可點(diǎn)的亮點(diǎn)，但也免不了進(jìn)入一些不盡人意的誤區(qū)。陳林僑先生根據(jù)他跟行業(yè)中不同階層的接觸和自己在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的教訓(xùn)編寫(xiě)本文。在這里不談避孕套營(yíng)銷的亮點(diǎn)，只談?wù)`區(qū)，因?yàn)楦倪M(jìn)缺點(diǎn)、走出誤區(qū)是任何事務(wù)成長(zhǎng)最快的方式，作者對(duì)這些誤區(qū)做了一個(gè)淺顯的歸納，以供讀者參考。

誤區(qū)一：重生產(chǎn)不重營(yíng)銷

中國(guó)避孕套現(xiàn)有生產(chǎn)廠家40來(lái)家，比前幾年的十來(lái)家多出2倍，新建的廠家大多數(shù)是1-2條生產(chǎn)線，個(gè)別有5-6條線的。大多數(shù)避孕套廠家是在還沒(méi)有找出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力就上生產(chǎn)線的，特別是1-2條生產(chǎn)線的廠家，基本是重復(fù)建設(shè)，浪費(fèi)資源，效益低下�？v觀中國(guó)避孕套行業(yè)，情況可謂是“有工廠沒(méi)品牌，有品牌沒(méi)工廠”，7家國(guó)家定點(diǎn)廠因?yàn)橐蕾噰?guó)家每年的大批訂單而產(chǎn)生懶性，其他廠家是不是因?yàn)榫�力有限而顧得了生產(chǎn)而顧不得了營(yíng)銷？

誤區(qū)二：重模仿不重創(chuàng)新

筆者并非堅(jiān)決反對(duì)模仿，“山寨”文化和“山寨”經(jīng)濟(jì)正對(duì)中國(guó)產(chǎn)生很大的影響。但模仿別人的時(shí)候應(yīng)該加以一點(diǎn)點(diǎn)的改進(jìn)，康祥公司2002年建企業(yè)網(wǎng)站以來(lái)，很多避孕套廠家就直接拷貝康祥公司網(wǎng)站的內(nèi)容（公司介紹、市場(chǎng)分析、招商政策、人員招聘等等），將康祥公司的名字改成自己的公司名，將金盾避孕套改成自己的牌子，其他一點(diǎn)都不改，連錯(cuò)別字也照抄。其實(shí)創(chuàng)新并不是很難，就是在模仿別人時(shí)加進(jìn)自己的一些獨(dú)特的元素。只有差異才能彰顯個(gè)性，才有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

誤區(qū)三：重知名度不重美譽(yù)度

中國(guó)避孕套市場(chǎng)上的牌子有上千個(gè)，避孕套廠家在避孕套取名時(shí)挖空心思，“中央一套”“克林頓”和“萊溫斯基”等名字相繼被注冊(cè)為避孕套品牌，這類名字在社會(huì)上引起了高度的關(guān)注，有極高的知名度�！翱肆诸D”和“萊溫斯基”注冊(cè)人劉文華是我的朋友，他在品牌知名度上花了不少精力，可市場(chǎng)狀況卻不盡人意。很多企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)策劃時(shí)也存在還在重知名度不重美譽(yù)度的現(xiàn)象.為避孕套取名的朋友們您可不要忽視了中國(guó)人的道德底線和人們的可接受程度。

誤區(qū)四：重銷量而不重利潤(rùn)

中國(guó)避孕套市場(chǎng)上“年銷售多少萬(wàn)”、“年銷售多少千萬(wàn)只”、“年銷售多少億只”成為企業(yè)XIAN耀實(shí)力的指標(biāo)，唯獨(dú)沒(méi)有“利潤(rùn)”指標(biāo)。廣西一企業(yè)年銷售7.2億只，利潤(rùn)才幾百萬(wàn),同一年的國(guó)外品牌銷售1億只，利潤(rùn)達(dá)5千萬(wàn)。有一民營(yíng)企業(yè)的“會(huì)議營(yíng)銷”訂貨形勢(shì)大好，可扣除活動(dòng)費(fèi)用、獎(jiǎng)品和促銷費(fèi)用后，老板笑臉一看就是裝出來(lái)的。原因可能有很多，但我想說(shuō)的是價(jià)格戰(zhàn)。舉例：批發(fā)一箱360盒的避孕套，成本價(jià)2.2元，批發(fā)價(jià)2.5元，毛利潤(rùn)為108元/盒，公司管理費(fèi)用10元、倉(cāng)儲(chǔ)成本5元，運(yùn)費(fèi)25元、業(yè)務(wù)提成18元，凈利潤(rùn)：108-10-5-25-18=50元，如果企業(yè)將批發(fā)價(jià)調(diào)低5%，則毛利潤(rùn)為63元/盒，凈利潤(rùn)為5元，由此可見(jiàn)價(jià)格調(diào)低5%，凈利潤(rùn)可能由原來(lái)的50元變?yōu)?元了。
安全套市場(chǎng)區(qū)域的保護(hù)上，也因?yàn)榈男畔⑺耐ò诉_(dá)的因素而舉步維艱。如：廣州的成人用品市場(chǎng)以“廣東龍馬商行”為代表的100來(lái)家商戶以安全套產(chǎn)品豐富、品項(xiàng)全面而著稱；河南的鄭州市場(chǎng)以廉價(jià)安全套占取了中國(guó)北方市場(chǎng)的一大片江山；而沈陽(yáng)就以能覆蓋著華北、東北的便利、運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)而受到很多青睞。故此，安全套在市場(chǎng)區(qū)域的操作就要看企業(yè)的宏觀架構(gòu)，看各個(gè)安全套品牌的市場(chǎng)定位，市場(chǎng)區(qū)域保護(hù)能做到何種程度，需要取決于企業(yè)家的魄力與職業(yè)經(jīng)理人的智慧。

其實(shí)在面對(duì)區(qū)域竄貨的問(wèn)題上，要看各個(gè)安全套品牌的市場(chǎng)定位，也要視情節(jié)嚴(yán)重去區(qū)分處理，需要積極面對(duì)，絕不能回避或搪塞應(yīng)付。要根據(jù)竄貨的性質(zhì)去權(quán)衡，也許有的區(qū)域是有發(fā)生類似于竄貨的現(xiàn)象，也許是小額度范圍內(nèi)進(jìn)行（指不在大范圍竄貨或其動(dòng)機(jī)不是純屬于故意行為）就可以理解，但是也要有效的進(jìn)行分析與加強(qiáng)此方面的管理，盡量杜絕其后期行為。還有種情況就是大額度范圍內(nèi)進(jìn)行，（單純以竄貨為提高銷量的一種手段，其情節(jié)嚴(yán)重、屬于故意行為）此時(shí)，企業(yè)的管理者必須要進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰，在必要的情況下停止雙方的合作關(guān)系。從X品牌安全套的興哀就可以看出區(qū)域保護(hù)的重要性，安全套企業(yè)對(duì)待區(qū)域保護(hù)問(wèn)題需要有“寧缺毋濫”的決心，以最快速的方法解決機(jī)制作為前提，才能在更高層面的的思路上，才有高瞻遠(yuǎn)矚的開(kāi)闊視野去處理，免得企業(yè)在此方面的管理不善而導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。

好的制度能夠讓企業(yè)在發(fā)展中尋找到更有利的方向，從而少走彎路。為了防止竄貨，需要從企業(yè)的策略層面上去解決，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何去理解區(qū)域保護(hù)的意義，經(jīng)銷商也需要尋找市場(chǎng)保護(hù)政策完善的產(chǎn)品。因此在和經(jīng)銷商首次的合作過(guò)程中，要將《區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)制度》的條款，當(dāng)作一個(gè)重要的事項(xiàng)向經(jīng)銷商進(jìn)行良好的闡述，這樣做，至少有以下三個(gè)方面的好處：

一、《區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)制度》的簽訂會(huì)增加經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，也會(huì)對(duì)其合作中的價(jià)值感觀、人生觀有直接的關(guān)系。因?yàn)槠髽I(yè)在選擇經(jīng)銷商的過(guò)程中，當(dāng)雙方合作的開(kāi)始，就意味著此區(qū)域不會(huì)再找第二個(gè)經(jīng)銷商，也是對(duì)經(jīng)銷商人品的認(rèn)同。

二、《區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)制度》需要從利益上捆綁，獎(jiǎng)懲等方面進(jìn)行掛鉤，對(duì)于有些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)可以在選擇經(jīng)銷商合作的時(shí)候提出保證金要求。通過(guò)這種制度，就可以和經(jīng)銷商拉近距離與交流，確立起一種維護(hù)廠商之間長(zhǎng)期的合作關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和責(zé)任感，也會(huì)因?yàn)槠淅�益關(guān)系而將出現(xiàn)竄貨的情況降到最低，因此需要重視和經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

三、在《區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)制度》能否完善執(zhí)行，區(qū)域人員的管理也是很重要的，業(yè)務(wù)人員除了在做營(yíng)銷提量、促銷策劃、客情關(guān)系的售后環(huán)節(jié)的過(guò)程中，必須指導(dǎo)經(jīng)銷商執(zhí)行安全套企業(yè)統(tǒng)一的零售價(jià)格，（可以允許上下浮動(dòng)最高或者最低15%的零售價(jià)）使各個(gè)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商能夠得到合理的長(zhǎng)期有效的市場(chǎng)利潤(rùn)空間。保證各個(gè)環(huán)節(jié)有序的利益分配，從而在零售價(jià)格的源頭上，瓦解了經(jīng)銷商想去竄貨的念頭