在互聯(lián)網(wǎng)電商的巨大重壓下，傳統(tǒng)零售行業(yè)不斷撤店，具備互聯(lián)網(wǎng)底蘊(yùn)的入駐淘寶被馬云收編，不懂電商的徹底轉(zhuǎn)行破釜沉舟二次創(chuàng)業(yè)。然而一家成人用品連鎖零售商超——桔色成人卻大肆擴(kuò)張，逆勢(shì)開店達(dá)850家。

在剛剛結(jié)束的2016年桔色成人加盟商大會(huì)上，桔色總裁劉波又一次向大家分享了這半年來(lái)企業(yè)的成長(zhǎng)和收獲。實(shí)際上，自2014年桔色蟬聯(lián)中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖企業(yè)50強(qiáng)以來(lái)，這家公司已經(jīng)成長(zhǎng)為本土最大的成人用品零售商超。

買成人用品跟喝可口可樂一樣

隨著我國(guó)GDP的增長(zhǎng)和國(guó)民生活水平的提高，人們逐漸由物質(zhì)文明進(jìn)入了精神文明和性文明，因此，人們的性需求呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

根據(jù)2011年4月28日發(fā)布的《2010年第六次全國(guó)人口普查主要數(shù)據(jù)公報(bào)（第1號(hào)）》顯示，全國(guó)總?cè)丝诠灿?jì)13.7053億人。其中，15歲以上的人口占到83.4%，大學(xué)以上文化占總?cè)丝诘?.93%。

性需求以大學(xué)生為例，今年世界避孕日中國(guó)計(jì)生協(xié)會(huì)發(fā)布的《大學(xué)生性與生殖健康現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，現(xiàn)在有20.3%的被調(diào)查的大學(xué)生曾經(jīng)在校發(fā)生過(guò)性行為。而在北京大學(xué)教育學(xué)院博士研究生彭彧華等人撰寫的《當(dāng)代大學(xué)生性行為和性態(tài)度、性知識(shí)的特點(diǎn)及關(guān)系》一文中，姚信和俞文嫻在2005年調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)大學(xué)生已經(jīng)發(fā)生性交行為人數(shù)占總體的11.8 %。可以說(shuō)，從2005年到2016年這逾10年的時(shí)間里，大學(xué)生性行為發(fā)生比例已經(jīng)上升了將近10個(gè)百分點(diǎn)。

《當(dāng)代大學(xué)生性行為和性態(tài)度、性知識(shí)的特點(diǎn)及關(guān)系》還指出，1990年男女大學(xué)生與異性發(fā)生性行為都是在“20～22歲”時(shí)達(dá)到高峰，而2000年的調(diào)查卻在“17～19歲”期間達(dá)到高峰，10年間提前了一個(gè)年齡段。

面對(duì)這么龐大的潛在消費(fèi)人群，在許多人眼中充斥著“私密”、“羞澀”、“尷尬”、“禁忌”等詞匯的“性愛”，在劉波眼中卻是一個(gè)潛力巨大的剛需市場(chǎng)�！笆褂贸扇擞闷菲鋵�(shí)就跟喝可口可樂一樣，都是為了滿足正常的生活需求�！眲⒉ㄕf(shuō)道。

根據(jù)易觀智庫(kù)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，自2011年起，中國(guó)情趣用品B2C市場(chǎng)交易規(guī)模平均每年增速超過(guò)50%。截止到2015年，中國(guó)成人用品B2C銷售額達(dá)到54億元。預(yù)計(jì)到2017年，這個(gè)數(shù)字將達(dá)到132億元。

天然壁壘和一騎絕塵

和傳統(tǒng)行業(yè)相比，在成人用品零售領(lǐng)域中一家獨(dú)大的桔色成人似乎很少遇到強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)這一現(xiàn)象，劉波解釋為這是成人用品的天然屬性決定的。

眾所周知，受傳統(tǒng)觀念影響，很多有實(shí)力的企業(yè)或個(gè)人還不能接受從事成人用品行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松，這也使得早在2003年就進(jìn)入該行業(yè)的桔色成人始終保持霸主地位。

“一位上海的女性加盟伙伴被父母要求要么放棄這個(gè)生意，要么放棄這個(gè)家門，這位伙伴不得不放棄了成人用品的生意。”劉波坦言，在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中有部分加盟商因?yàn)槭艿絹?lái)自家庭和親友的壓力不得不放棄這個(gè)行業(yè)�！斑@是成人用品行業(yè)的瓶頸也形成了天然觀念壁壘，壁壘導(dǎo)致成人用品行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展了二十多年，但有能力的人進(jìn)入的很少�！蹦昙o(jì)大的觀念不接受，年紀(jì)小的要么抵不住父母的壓力，要么資金和能力有限。

從歐洲、美國(guó)的成人用品產(chǎn)業(yè)40年發(fā)展歷程看來(lái)，一旦進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且在一定地域形成品牌壟斷，新的競(jìng)爭(zhēng)就很難進(jìn)入。

1962年，德國(guó)女企業(yè)家Beate Uhse投資了世界第一家成人用品商店Beate Uhse AG。這家以她自己名字命名、并在法蘭克福交易所掛牌上市的成人用品商店，在全球60個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有門店；英國(guó)成人用品連鎖品牌Ann Summers成立于1972年，被列為英國(guó)最成功和盈利最佳的私人公司之一，旗下的150家門店在金融危機(jī)前的運(yùn)營(yíng)收入可達(dá)到1.5億英鎊以上；美國(guó)也有像seven-store Chain等上市公司。這些成功的企業(yè)無(wú)一不是早先進(jìn)入成人用品行業(yè)創(chuàng)業(yè)則在該國(guó)具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。

成人用品行業(yè)的7-11

1米5寬的小門頭，里面點(diǎn)著一盞昏暗的燈，神秘，曖昧，沒人敢進(jìn)。好不容易走近一個(gè)顧客，發(fā)現(xiàn)里面已經(jīng)有人，立刻扭頭就走�！斑@樣的店絕對(duì)不是桔色�！眲⒉ㄕf(shuō)。

“事實(shí)上，成人用品店的店面裝修直接決定了你能吸引哪一類顧客進(jìn)來(lái)消費(fèi)�！眲⒉ㄕf(shuō)。桔色的連鎖店，不管面積多大，一定都帶著大門頭，寫上桔色網(wǎng)的網(wǎng)址。穿著情趣內(nèi)衣的模特?cái)[在櫥窗，從外面看，就像便利店7-11一樣燈火通明。桔色的店面表現(xiàn)一定會(huì)給消費(fèi)者強(qiáng)烈的安全感。顧客可以大大方方走進(jìn)去，挑選自己喜歡的產(chǎn)品，甚至兩三個(gè)顧客同時(shí)在其中購(gòu)物都很常見。“如果是那種點(diǎn)著一盞小燈的神秘小店，通常后面來(lái)的人看到已經(jīng)有顧客在里面買東西，扭頭就會(huì)走了�！�

7-11之所以成功，除了嚴(yán)格執(zhí)行加盟五不要策略篩選加盟商外，豐富的選址經(jīng)驗(yàn)、中高端定位的產(chǎn)品體系，品牌建設(shè)及門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的低成本更是成為重要的因素，品牌帶來(lái)客戶流量，門店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)管理有助于成本下降及品牌深化。

正因和7-11的經(jīng)營(yíng)模式不謀而合，桔色成人不斷跑馬圈地，開啟了本土成人用品零售之王的征途。

性愛創(chuàng)新 源于桔色

除了店面形象、商品和服務(wù)的用心布局外，桔色很懂得利用各種手段把自身“性愛創(chuàng)新 源于桔色”的形象傳播出去，從而讓其在消費(fèi)者心中潛移默化、落地生根。

“桔色不是一個(gè)營(yíng)銷高手，而在網(wǎng)上更是找不到任何桔色相關(guān)的噱頭。這是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為經(jīng)營(yíng)本身更重要，而在經(jīng)營(yíng)本身中，非常重要的一環(huán)就是對(duì)消費(fèi)者的理解和前瞻行業(yè)�！痹诮凵�的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)上，劉波不遺余力。

與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)不太一樣，桔色屬于品牌意識(shí)覺醒較早的企業(yè)，早在初創(chuàng)階段就引入了國(guó)際品牌商品，瞄準(zhǔn)了行業(yè)中高端細(xì)分市場(chǎng)�！捌放频纳唐方�(jīng)過(guò)歐盟標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)，雖價(jià)格稍高，但無(wú)論是材質(zhì)、工藝、使用體驗(yàn)還是安全性都是有保障的。”劉波解釋。

2003年首創(chuàng)行業(yè)“七層包裝”；2005年將豐胸產(chǎn)品引入成人用品行業(yè)；2013年將MACA引入成人用品行業(yè)；這樣的創(chuàng)新不但獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，也令加盟桔色的門店大大受益。

品牌是核心競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)于廣大加盟商來(lái)說(shuō)，投資所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是難以預(yù)估的，有些品牌的加盟商可能會(huì)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)或產(chǎn)品自身等等問題導(dǎo)致虧損，甚至血本無(wú)歸。但在成人用品行業(yè)這種風(fēng)險(xiǎn)幾乎可以忽略。

服飾、化妝品或鞋包等行業(yè)受時(shí)尚熱點(diǎn)或季節(jié)影響很大，商品一旦過(guò)時(shí)就會(huì)積壓，導(dǎo)致虧損。但對(duì)成人用品從業(yè)者來(lái)說(shuō)，僅僅需要承擔(dān)房租和日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)，不必承擔(dān)商品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，加盟的吸引力自然是大增。

事實(shí)上，桔色本身并不參與產(chǎn)品上游鏈條，好處顯而易見，首先就體現(xiàn)在成本的下降上，設(shè)計(jì)師、廠房、廠工等重資產(chǎn)成本大幅下滑。下游鏈條，桔色采取鼓勵(lì)加盟商投資的方式擴(kuò)大門店數(shù)量，“理念灌輸+系統(tǒng)控制+巡店”，不斷強(qiáng)化對(duì)品牌終端的控制力。

在桔色龐大的加盟商陣營(yíng)中，有15%的老加盟商開設(shè)了第二家店、第三家店；25%的加盟商說(shuō)服親朋好友加入了成人用品這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；2012年開始，一些加盟商升級(jí)為區(qū)域合作伙伴，獲得了獨(dú)享當(dāng)?shù)亟凵�的成人用品加盟店的資格。

桔色的投資門檻不高，加盟費(fèi)用9800元，但絕不是有錢就能加盟，桔色會(huì)嚴(yán)格審核投資人是否能夠認(rèn)同其經(jīng)營(yíng)理念。比如一個(gè)重要的理念是明令禁止出售口服產(chǎn)品，因?yàn)檫�沒有一個(gè)合法的保健品能被證明對(duì)男性或女性可起任何作用，反而可能會(huì)產(chǎn)生不良后果。所以在投資前，加盟商必須做好心理準(zhǔn)備：在電商重壓下一家實(shí)體店能鮮活，壓力多大可想而知。

桔色的850家門店，均以統(tǒng)一形象與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)接待消費(fèi)者。這樣的方式也直接降低了加盟商的門檻，作為加盟商，只需按照桔色的經(jīng)營(yíng)要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，這也成為桔色線下門店急劇擴(kuò)張的原因之一。

都說(shuō)桔色是“賣成人用品的”，但從劉波打出的牌來(lái)看，桔色更像是一個(gè)成人用品行業(yè)服務(wù)商，賣的是品牌影響力、經(jīng)營(yíng)服務(wù)及門店流量。品牌帶來(lái)的門店流量，才是桔色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在化妝品、服飾品牌紛紛陷入關(guān)店潮的時(shí)候，作為一家年輕的中國(guó)本土成人用品品牌桔色卻有這樣的成績(jī)，其實(shí)也不無(wú)道理，其經(jīng)營(yíng)模式，營(yíng)銷方式和互聯(lián)網(wǎng)的種種手段有很大的學(xué)習(xí)和借鑒意義。