做情趣用品行業(yè)已經(jīng)十多年了，在春水堂創(chuàng)始人藺德剛的眼里，情趣用品行業(yè)經(jīng)歷了人們觀念的變化，經(jīng)歷了產(chǎn)業(yè)的革新。但是情趣用品作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模并不是很大的行業(yè)，也在面臨一個(gè)如何做大的問(wèn)題。再加上線(xiàn)下渠道的稀缺，線(xiàn)上渠道顯得更加重要，但是作為垂直電商的春水堂也要面臨京東、阿里等綜合性電商的沖擊。

從去年開(kāi)始，藺德剛拋出一個(gè)“兩性生態(tài)”的概念，試圖將春水堂的業(yè)務(wù)延伸到一個(gè)更大的領(lǐng)域，這是藺德剛在從業(yè)十四年之后做出的戰(zhàn)略調(diào)整。那么藺德剛觀察到的整個(gè)情趣用品行業(yè)的變化到底是什么樣的？我們跟藺德剛聊了聊他的看法：

藺德剛：從2010年開(kāi)始，情趣用品行業(yè)其實(shí)主要出現(xiàn)了三個(gè)方面的變化：一是產(chǎn)品時(shí)尚化，早年的性玩具做的都太逼真了，這在某種程度上讓用戶(hù)會(huì)反感，而近年來(lái)的趨勢(shì)就在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，工業(yè)設(shè)計(jì)在情趣用品行業(yè)變得越來(lái)越重要，產(chǎn)品變得越來(lái)越美觀之后，就會(huì)弱化人機(jī)之間的排斥，這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)持續(xù)了五六年，今年也還會(huì)持續(xù)；二就是智能化，跟產(chǎn)品時(shí)尚化同步發(fā)展的就是智能化，因?yàn)樵跁r(shí)尚化的過(guò)程中也會(huì)涉及到材料工藝的創(chuàng)新、功能方面的創(chuàng)新，而智能化也將會(huì)成為標(biāo)配；最后就是品牌化，這個(gè)行業(yè)到目前為止品牌還是比較分散，缺乏一統(tǒng)江山的大品牌，情趣用品的用處特殊，需要非常高的安全性，這種安全性一是來(lái)自品牌的背書(shū)，要不就是產(chǎn)品來(lái)自那種類(lèi)似富士康的超級(jí)大廠(chǎng)代工，但是并沒(méi)有這種代工廠(chǎng)，所以用戶(hù)對(duì)情趣用品安全性的選擇主要就是依賴(lài)品牌，只能通過(guò)品牌背書(shū)來(lái)完成，這也是春水堂一直在做的事情，最后情趣用品可能不會(huì)出現(xiàn)一統(tǒng)江山的大品牌，但是一定會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多大家能記住的品牌。

藺德剛：現(xiàn)在情趣用品行業(yè)的品牌化程度還很低，雖然這個(gè)行業(yè)里注冊(cè)商標(biāo)很多，但是真正有市場(chǎng)占有率的品牌非常少。真正所謂成為品牌的，你會(huì)有顯著高的市場(chǎng)占有率。成為品牌的一個(gè)重要部分，就是說(shuō)這個(gè)品牌會(huì)自帶用戶(hù)，不管從什么渠道購(gòu)買(mǎi)，他會(huì)去找這個(gè)品牌，而不是京東、天貓把這個(gè)品牌推送給他�，F(xiàn)在情趣用品的品牌比較分散，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻還是很低的，大家都看到情趣用品是剛需暴利的，很多人愿意注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)然后找就代工廠(chǎng)生產(chǎn)商品。不過(guò)做兩三年就會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然情趣用品的外觀差不多，但是使用起來(lái)的體驗(yàn)還是很不同的，它涉及到產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、功能創(chuàng)新、生產(chǎn)工藝材料等多個(gè)方面，如果它一直沒(méi)有跟隨市場(chǎng)的變化進(jìn)行改進(jìn)的話(huà)，很快就被市場(chǎng)淘汰了。

所以大量這種小品牌商進(jìn)入情趣用品行業(yè)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)這一行很不好做，如果只投資一兩百萬(wàn)進(jìn)去，只能研發(fā)一兩款產(chǎn)品，一旦研發(fā)的這些商品不符合市場(chǎng)需求的話(huà)，它就沒(méi)有機(jī)會(huì)往下做了，因?yàn)楫a(chǎn)品研發(fā)、量產(chǎn)、銷(xiāo)售等都需要投入大量的資金。這也就決定了要做一個(gè)能持續(xù)下去的情趣用品品牌的話(huà)，非常需要資本的支持，支持這個(gè)品牌去試錯(cuò)，僅靠自己投入資金的話(huà)很難持續(xù)下去；另外還需要這個(gè)品牌有自己的原創(chuàng)能力，因?yàn)橛脩?hù)需求是不斷在變化的，產(chǎn)品也是不斷在變化，那些僅僅靠模仿其他品牌商品的品牌方，遲早要被淘汰掉的。春水堂這些年一直在研發(fā)自己的新產(chǎn)品，也是希望能夠跟上用戶(hù)需求的變化。

藺德剛：小品牌的渠道主要是線(xiàn)下，也就是那些街邊的小店，這些渠道非常分散，他們需要保持高的毛利來(lái)維持店面的發(fā)展，所以他們需要那些低價(jià)的小品牌。以前的消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)情趣用品是一種很不好意思的態(tài)度，但是現(xiàn)在的消費(fèi)者不一樣了。他們把情趣用品更多的當(dāng)成是一種玩具，加上電商和消費(fèi)升級(jí)的出現(xiàn)，消費(fèi)者越來(lái)越不喜歡去街邊小店消費(fèi)了，所以小品牌的生存空間變小了。在電商渠道方面，要打造一個(gè)新品牌也是很難的，要進(jìn)入一個(gè)渠道需要很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，這個(gè)銷(xiāo)售能力最終還是來(lái)自產(chǎn)品的。

藺德剛：做情趣用品一定要熬得住。不管是資金方面還是其他任何方面，一定得堅(jiān)持下去才行。比如研發(fā)，也不是說(shuō)所有新研發(fā)的產(chǎn)品都會(huì)一炮而紅，一定要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備；另外在品牌方面，打造一個(gè)品牌也是一件長(zhǎng)期的事情，需要長(zhǎng)時(shí)間的品牌沉淀。所以要做情趣用品的話(huà)，一定要有充足的資金和打造品牌的耐心。

藺德剛：現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越年輕化，他們關(guān)注的重點(diǎn)在于產(chǎn)品的安全性和使用體驗(yàn)，這從某種意義上也在倒逼產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。春水堂從這個(gè)角度出發(fā)，在產(chǎn)品研發(fā)方面也投入了很多人力和財(cái)力，希望開(kāi)發(fā)出更多適合用戶(hù)的產(chǎn)品。而且春水堂現(xiàn)在也已經(jīng)從性快樂(lè)延伸到了性健康領(lǐng)域，研發(fā)了一些醫(yī)療器械級(jí)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品未來(lái)是要進(jìn)入醫(yī)院的渠道銷(xiāo)售的。另外我們也在探索保健品的領(lǐng)域，都是圍繞性這個(gè)關(guān)鍵詞，來(lái)探索用戶(hù)到底需要什么。今年春水堂的親密關(guān)系培訓(xùn)也會(huì)開(kāi)始運(yùn)作，還有我們投資的情侶主題酒店。

藺德剛：情趣用品這個(gè)行業(yè)其實(shí)是很小的，在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里要做出一個(gè)獨(dú)角獸的機(jī)會(huì)很小。我自己認(rèn)為其實(shí)性健康的這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大于情趣用品，大于性玩具的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因?yàn)樗�市�?chǎng)規(guī)模更大。所以我們不把自己定位成情趣用品的企業(yè)，而是一個(gè)關(guān)注兩性生態(tài)的企業(yè)，圍繞兩性關(guān)系延伸出性玩具、性健康和兩性關(guān)系這些內(nèi)容，希望這樣把公司做大。