體驗店的秘密

　　這幾年社區(qū)里出現(xiàn)了一些免費體驗店，有的叫“中老年健康家園”，有的叫“健康館”，因為不要錢，有時還發(fā)小禮品，吸引了不少老年人。其實，天下哪有免費的午餐？這是營銷的第一步：搜集資源，鎖定客戶。

　　體驗店里一般放著幾臺理療儀器，都是免費使用的。顧客來了先嘮家常。“阿姨，在哪兒上班？從哪兒退的呀？”聽起來如沐春風(fēng)，充滿親情，其實暗藏玄機(jī)。如果對方?jīng)]工作就不再往下嘮了，如果是有單位的，比如教師，就接著嘮。老伴是做什么的？在家誰當(dāng)家呀？為的是套出老兩口的關(guān)系，知道誰當(dāng)家，誰掌握錢。如果在家里說了不算，嘮了也沒用。還要嘮孩子，幾個孩子，一起住不。不和子女一起住的最好，因為子女可能不信這個，買完了有可能給退回來；和子女一起住的，家訪時就要注意避開子女在家時間。

　　這樣有個十天半月的，把對方的底兒摸得差不多了，開始進(jìn)行信息匯總。把顧客分為ABCD四類，A是肯定能買的，B是做工作后能買的，C是可買可不買的，D是打死都不買的。前三類的顧客就可以領(lǐng)來公司參加活動賣東西了。

　　培訓(xùn)出來的“專家”

　　活動通常會在一個封閉場所進(jìn)行，外人是進(jìn)不去的。劉先生說，保健品行業(yè)雖然混亂，但是很少被曝光，因為看上去松散，實則組織嚴(yán)密。如果不在體驗店混個十天半月贏得信任，是難以進(jìn)入營銷場所的。

　　活動一般一個月一次，通常選在周六周日進(jìn)行，這個時間政府相關(guān)部門也在休息，可以避開檢查。

　　活動開始時先講課，45分鐘到一個小時，講病理、藥理，然后再請出專家進(jìn)行義診。不過，保健品行業(yè)專家沒有一個是真正的專家，所謂專家多數(shù)是培訓(xùn)出來的，為了不露馬腳，體驗店必須事先和他們溝通好，把顧客病史告訴“專家”。比如，在檢測單不顯眼的地方作記號，腦血栓代號“N”，心臟病代號“X”�？吹接浱�，“專家”心里就有數(shù)了，會說得特別準(zhǔn)，讓老人覺得遇到了“神醫(yī)”。然后“專家”開始運用“話術(shù)”：“老人家，你家條件好，兒女還孝順，吃吃試試吧�！�

　　劉先生說，賣保健品的不怕退貨，因為進(jìn)價很便宜，就算賣10盒退9盒還是能賺幾百塊。

　　現(xiàn)在老百姓都“精”了，有時不大信專家，那也不打緊，還有檢測儀，你不能不信“科學(xué)”吧？

　　有一種儀器據(jù)稱能測出血栓前狀態(tài)。只要抽取1毫升靜脈血，放在儀器里轉(zhuǎn)10分鐘，拿出來倒在紙上，就能看到血栓長短。劉先生說，“這種儀器到底科不科學(xué)我不知道，但是通過調(diào)節(jié)抽血量和儀器溫度，可以人為控制檢測結(jié)果�！鳖櫩偷谝淮悟炑獣r可以把血栓調(diào)得長一點，有的老太太一看自己血栓那么長，都被嚇哭了；等她買了東西第二次再來時，可以把血栓調(diào)短點，表明吃藥見效了�！暗�是操作人員要記得在檢測單上做記號，別整擰了�！边@么一頓連蒙帶嚇唬，哪個老年人還能沉住氣不買產(chǎn)品？而且都是一掏就是好幾千元或者上萬元。

　　其實，保健品有沒有作用？有的保健品確實還是有作用的。但是商家忽悠得太過了。誤導(dǎo)老頭老太太“包治百病”，甚至“連腳后跟疼”都能治好。劉先生自己的母親就被搞保健品的忽悠了，花幾千元買了保健品，劉先生怎么勸也勸不住。劉先生說，“太坑人了。老人連正常體檢都不去做了，真有病反倒耽誤了�！�