具體做法就是一個市場選定幾家比較有實力（同時又有培養(yǎng)潛力）的藥店深入合作，廠家組建銷售隊伍的方式，圍繞這幾家藥店做好宣傳溝通工作。藥店內(nèi)部安置專職促銷員，銷售人員負(fù)責(zé)包裝宣傳這些藥店。一直把這幾家藥店的銷量提升到一定的目標(biāo)銷量即培養(yǎng)成重點(diǎn)終端，再進(jìn)行維護(hù)，保證銷量維持穩(wěn)定。

　　為了能夠保持銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長，通過做各種宣傳活動（一般不會做廣告），例如“免費(fèi)檢測活動”、“消費(fèi)者聯(lián)誼會”、“路演抽獎”等方式，來達(dá)到籠絡(luò)消費(fèi)者，同時鞏固廠商關(guān)系。

　　這種做法的要點(diǎn)就是必須做好和藥店的溝通，建立互相信任長期合作的關(guān)系。

　　三、直接讓利終端

　　具體做法就是低價供貨，例如38元的產(chǎn)品，供貨價15元，給予終端足夠的利潤，同時給藥店店長3元的提成，給藥店店員5元的提成——這樣終端方方面面的利益都照顧到了，通過刺激終端來達(dá)到銷售的目的。

　　四、和連鎖渠道建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　藥店的連鎖化是一種趨勢，連鎖藥店的銷售能力強(qiáng)大，在很多地方形成了壟斷勢力。一些廠家為了能夠利用連鎖的銷售實力，就和藥店簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議。聯(lián)盟協(xié)議一般規(guī)定了保底的銷售任務(wù)，和宣傳任務(wù)，廠商在各個方面進(jìn)行合作，例如“聯(lián)合到社區(qū)宣傳”、“聯(lián)合舉辦消費(fèi)者聯(lián)誼會”等。

　　五、授權(quán)獨(dú)家代理

　　具體做法是低價供貨，例如35元的產(chǎn)品，供貨2.5元。但是一個市場（例如一個縣城）只選定一家實力雄厚的藥店來做獨(dú)家代理——主要是因為終端利潤太大，供貨太多容易亂價。

　　以上幾種方式就是現(xiàn)在市場操作中常用的幾種方式。有些廠家對同一個終端可能用了好幾種政策，但主要政策只有一種。