據(jù)報(bào)道：近日來，市民援助中心本報(bào)值班室接到市民反映，一些老人在參加一些保健品公司組織的免費(fèi)旅游時(shí)，保健品公司的營銷人員軟磨硬泡，讓老人們高價(jià)購買保健食品。

　　近日，曾經(jīng)在一家保健品公司從事營銷工作的呂先生找到記者，講述了他親歷的保健品營銷內(nèi)幕。

　　培訓(xùn)“狩獵”技巧

　　呂先生是學(xué)醫(yī)的，應(yīng)聘到醫(yī)藥保健品公司工作，誰知公司讓他當(dāng)營銷員。一般保健品公司招人，只要相貌過得去，對(duì)學(xué)歷沒有要求，而對(duì)新職工的培訓(xùn)卻很重視。培訓(xùn)時(shí)，產(chǎn)品知識(shí)只要會(huì)背就行，大多數(shù)時(shí)間學(xué)習(xí)如何逮到“獵物”(他們稱之為“目標(biāo)人”或“目標(biāo)顧客”)。單位效益好的離退休人員、子女掙錢多的老人、穿衣打扮比較講究或居住在高檔社區(qū)的老年人，都是他們緊盯的目標(biāo)。培訓(xùn)主要是訓(xùn)練如何察言觀色套出老人家里的經(jīng)濟(jì)狀況，狀況好的就是目標(biāo)。比如在聽講座時(shí)，見老人戴上眼鏡認(rèn)真作筆記或提問，這就是“目標(biāo)顧客”，要下工夫“獵取”。如老人沒有離退休金、子女又下崗，則不必下太大工夫。

　　培訓(xùn)時(shí)，“老師”(老營銷員)反復(fù)模擬推銷現(xiàn)場，扮演各種角色，并提出非常刁鉆的問題，訓(xùn)練營銷員如何對(duì)答，考驗(yàn)營銷員的眼光是否準(zhǔn)確獨(dú)到。

　　小恩小惠拉關(guān)系

　　要將價(jià)格昂貴的保健品推銷出去，并不是件容易的事,首先要建立一張社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。能組織老年人開展活動(dòng)的單位，便是營銷員要廣泛聯(lián)系的重點(diǎn)部門，他們要千方百計(jì)與街道、居委會(huì)、老齡委、各機(jī)關(guān)單位的工會(huì)、老干部處等接觸，并通過各種關(guān)系聯(lián)絡(luò)到這些單位的相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般，這些單位很想組織老年人開展活動(dòng)，但苦于沒有資金，有送上門的“財(cái)神”，當(dāng)然愿意考慮。

　　讓街道、居委會(huì)、單位工會(huì)、老干部處為其組織老人參加活動(dòng)，最大的好處就是老年人容易相信。而保健品公司在組織活動(dòng)之前，根本不提買保健品的事。這樣，老年人多踴躍參加。對(duì)于街道、居委會(huì)或單位工會(huì)、老干部處，保健品公司會(huì)施以小恩小惠。直接給“回扣”，這些部門一般不敢要，保健品公司會(huì)贈(zèng)送些紀(jì)念品，或出資幫助居委會(huì)建個(gè)閱報(bào)欄等。

　　營銷員兼導(dǎo)游

　　為了省錢，在組織老人旅游時(shí)，保健品公司讓營銷員兼導(dǎo)游。營銷員介紹景點(diǎn)敷衍了事，介紹產(chǎn)品眉飛色舞。出發(fā)前，營銷員們就作了分工，一人“盯住”四五個(gè)老年人，路上將老人的住址、電話，家里經(jīng)濟(jì)情況等打聽清楚。

　　講座時(shí)，他們會(huì)主動(dòng)坐到“盯”住的老人身旁，為老人講解他們推銷的保健品的種種好處。擔(dān)任主講的根本不是什么專家，只不過找些看上去“慈眉善目”的一般大夫，有的甚至沒有行醫(yī)資格。他們還會(huì)給老人們驗(yàn)血，驗(yàn)血后所有人的指標(biāo)都不會(huì)合格，然后，他們就夸大老人出現(xiàn)的“血流慢”或“血塊”等現(xiàn)象，稱日后會(huì)發(fā)生腦栓塞、動(dòng)脈硬化……老人往往會(huì)信以為真。他們就竭力鼓動(dòng)老人購買保健品。如果老人們不買，營銷員(多為小女孩)就會(huì)在“爺爺奶奶”面前撒嬌。老人們擋不住這陣勢(shì)，只好掏錢。

　　為了能推銷出價(jià)格昂貴的保健品，營銷員們還從各種渠道獲取醫(yī)保發(fā)票，對(duì)老年人進(jìn)行誘惑。

　　買時(shí)熱情退貨難

　　營銷員非常了解老年人實(shí)在、厚道、講誠信、重承諾的心理。老人們一旦答應(yīng)購買，寧肯自己省吃儉用，也要兌現(xiàn)承諾。有的老年人的子女堅(jiān)決反對(duì)花高價(jià)購買，還會(huì)造成家庭矛盾。

　　不過，有的老人食用這種保健品后，會(huì)產(chǎn)生副作用，如皮膚過敏、頭痛、血壓升高等不良癥狀。去退貨時(shí)，營銷員往往會(huì)說“吃的時(shí)間太短，再觀察觀察”，或以種種借口搪塞，就是不承認(rèn)產(chǎn)品的問題。有些保健品公司“打一槍換一個(gè)地方”，等消費(fèi)者找上門來，他們?cè)缫烟又�夭夭�?/P>

　　代理商賺大頭

　　為降低成本，保健品廠商一般不設(shè)柜臺(tái)，這樣既不用辦各種證照，又省下許多費(fèi)用。這些保健品的利潤豐厚，零售200元左右的保健品，成本往往只有幾元或十幾元。獲利最多的是一級(jí)代理商，他們進(jìn)貨價(jià)格只是零售價(jià)的二三成，然后層層加價(jià)，最下面的營銷員最辛苦,賺得最少。

　　呂先生所在的這家公司，一般只給營銷員2～6個(gè)點(diǎn)，賣得最好才給6個(gè)點(diǎn)，營銷員一個(gè)月最多能賺兩三千元，而公司的高層，年薪能達(dá)到10多萬元甚至數(shù)十萬元。

　　面對(duì)巨大的暴利誘惑，代理商會(huì)招募大量的營銷人員。

　　專家提醒

　　市中醫(yī)院陳醫(yī)師介紹說，中老年人食用保健品，首先要看清是不是國家相關(guān)部門批準(zhǔn)的合格產(chǎn)品，還要注意以下三方面：第一，保健品應(yīng)具有特定的保健功能，一般只具有一兩個(gè)功能(一般不超過3個(gè))；第二，是否適合特定的人群；第三，保健品不是藥品，不能以治療疾病為目的。目前一些保健品的營銷人員，做產(chǎn)品宣傳時(shí)，往往夸大產(chǎn)品的功效，有的甚至做一些虛假宣傳，故意強(qiáng)調(diào)保健品的治病療效。保健品的營銷人員，在給中老年人免費(fèi)體檢時(shí)，大多使用較簡便的儀器，準(zhǔn)確性、精密性差，加之檢測(cè)人員不是專業(yè)人員，檢測(cè)出的結(jié)果很不科學(xué)，這樣的檢測(cè)結(jié)果一般不能作為診斷疾病的依據(jù)，中老年人不要輕信。

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