日前有讀者向記者曝料稱，南昌市一家保健品銷售公司營銷模式中對客戶存在欺騙，從第一次打電話到開會(huì)銷售，整個(gè)過程極具迷惑性。與此同時(shí)，記者還了解到一些老人輕信銷售公司，買回的保健品卻并不具備宣傳中的效果，甚至貽誤病情治療。

    一些夸大其詞的保健品為何能夠?qū)覍覠豳u？銷售公司有哪些不能說的秘密？本報(bào)記者決定臥底暗訪，揭露其中的真相。

    從4月11日起的一周時(shí)間里，本報(bào)記者應(yīng)聘進(jìn)入爆料者所稱的南昌市康之源科技有限公司，從事保健品業(yè)務(wù)銷售代表的工作，臥底暗訪到整套保健品的銷售流程，其中的核心就如一些銷售人員說說的“我們就是靠忽悠”。

    一、摸情況

    業(yè)內(nèi)人士稱不想騙人退出公司

    4月上旬，一名年輕的男子撥通記者電話，他說自己曾經(jīng)在一家保健品銷售公司工作，但是前不久從公司辭職退出，起因是公司的銷售模式帶有欺騙性，而他自己是從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的，良心上無法忍受。

    記者約見了這名男子。他自稱姓高，他所說的公司為南昌市康之源科技有限公司，應(yīng)聘時(shí)，因?yàn)獒t(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的緣故，他很快進(jìn)入這家公司，但是這份工作與他意想中的完全不一樣，這家公司主要銷售“菊泰”、“甘樂”兩種保健品，但公司在銷售該產(chǎn)品的過程中，明顯夸大了其功效。尤其是在開銷售會(huì)時(shí)，公司會(huì)請來一些所謂的專家，對老年顧客進(jìn)行講解，并稱產(chǎn)品能治愈疾病，“保健品怎么能當(dāng)成藥品來賣？”他說，在會(huì)場上他覺得這種講解有一種給人洗腦的感覺，而且不少老人一時(shí)頭腦發(fā)熱就會(huì)購買，但實(shí)際上，這些保健品價(jià)格不菲，每個(gè)療程要數(shù)千元錢，一些老人買回去以后并不能起到專家所說的功效。

    這家保健品銷售公司的情況是否如此？本報(bào)記者決定進(jìn)入該公司臥底暗訪。

　　二、記者臥底

    銷售公司的忽悠伎倆

    經(jīng)過4月11日、12日兩輪的面試，記者進(jìn)入了曝料者所說的位于南京東路上的南昌康之源科技有限公司，從事銷售代表一職。面試經(jīng)理曾意味深長地對記者說：“到我們公司工作，最重要的不是看你的學(xué)歷有多高，而是看你能不能適應(yīng)公司這樣的銷售模式�！睂�(shí)際上，這家公司從2003年開始成立，經(jīng)營時(shí)間已有5年之久，在目前南昌市的保健品銷售公司里屬時(shí)間較長的，那么這家公司所倚仗的銷售模式究竟如何呢？

    每個(gè)銷售代表擁有大量老年人名單

    營銷中心的每位銷售代表手中都有一份客戶名單，這些名單上的客戶對象幾乎都是老年人。記者作為新人加入，營銷中心一位鄒姓經(jīng)理發(fā)給記者一份客戶名單，上面清楚地標(biāo)明了近兩百名老年人的家庭住址和電話號(hào)碼，對于這些資料從何而來的問題，經(jīng)理只簡單地表示“是從外面搜來的”。一名銷售代表告訴記者，這是從其他一些營銷公司弄來的。

    給老年人打電話開口就忽悠稱是“省老年人保健協(xié)會(huì)”的

    下午4點(diǎn)開始，是銷售代表聯(lián)絡(luò)客戶的時(shí)間。讓記者頗感奇怪的是，銷售代表在電話里竟然自稱是“江西省老年人保健協(xié)會(huì)”或者“江西省亞健康體檢中心”，一名女銷售代表甚至在電話中說：“阿姨，我們是江西省亞健康體檢中心的，目前正在聯(lián)合電視臺(tái)對全市的老年人做一次體檢普查，明天你在家嗎？”

    鄒經(jīng)理教導(dǎo)記者：“如果第一次就直接說是銷售公司的，人家一聽就知道你是賣藥的了，你就說是保健協(xié)會(huì)或者體檢中心的。”

    另一銷售代表更直白地說：“反正我們就是忽悠，想方設(shè)法進(jìn)門去就可以了�！蹦敲慈蘸笠�是被客戶知道自己的真正身份該怎么辦呢？她表示：“沒事的，我們一般都能蒙混過關(guān)。”

    第一次上門絕口不提產(chǎn)品，而是看對方是否有錢

    能夠進(jìn)門，就意味著有了銷售機(jī)會(huì)，但是第一次上門同樣不能說明自己是銷售人員。這一點(diǎn)，他們對記者作了重點(diǎn)提醒，如果第一次上門就提到自己是來銷售產(chǎn)品的，那么同樣會(huì)被人拒絕。鄒經(jīng)理告訴記者，第一次上門最主要的是了解客戶的情況，要知道對方是否有錢、有家庭地位、有保健意識(shí)以及是否有疾病，否則就很可能做無用功，第一次呆的時(shí)間不能太長，把該干的事情干完就可以走了，否則容易露馬腳。

    實(shí)際上，上門推銷在這家公司內(nèi)被稱為家訪，但如果對于已經(jīng)買過藥或者曾經(jīng)拜訪過的老客戶，就不需要打著其他名號(hào)，而是要與客戶聊天，溝通感情，例如詢問其身體健康或者家庭狀況，這時(shí)候就可以適時(shí)地告訴客戶公司的新產(chǎn)品，進(jìn)行推銷�！拔覀円欢ㄒ�嘴甜，哄得客戶開心了，自然就容易推銷產(chǎn)品了�！币幻�女銷售代表說。

記者跟班上門遭遇退貨

    然而在拜訪老客戶的時(shí)候，同樣會(huì)遇到棘手的問題。4月17日，記者跟隨營銷經(jīng)理上門拜訪一名老客戶，不料客戶卻十分生氣地表示，購買了該公司的“甘樂片”，非但沒有專家所說的那樣療效，吃了以后反而腿更脹，嘴更酸了，堅(jiān)決要退貨，這時(shí)候經(jīng)理則表示自己無法做主，要回公司匯報(bào)為由結(jié)束了拜訪。

    對于這種情況，一名銷售代表教記者說，這時(shí)候你可以跟客戶說保健品吃的分量還不夠，還沒有真正起到作用，或者說這正是療效的反應(yīng)癥狀，以后慢慢就好了。

    以體檢或講座的名義請客戶參會(huì)

    實(shí)際上，不論是對新客戶還是老客戶的拜訪聯(lián)絡(luò)，最終都是為了請客戶前來參加銷售會(huì)議，從而把保健品給賣出去。當(dāng)然請客戶的名義也有講究。

    14日、15日，在記者進(jìn)入公司后該公司后不久，就進(jìn)行了為期兩天的銷售會(huì)。那么如何把客戶請到銷售會(huì)現(xiàn)場？請多少客戶到場？在銷售會(huì)進(jìn)行的前一天，營銷中心專門召集人員安排，經(jīng)理要求每名銷售代表至少要請到6位以上的客戶到場。在銷售代表給客戶打電話聯(lián)絡(luò)時(shí)，他們大都以公司有一臺(tái)從美國進(jìn)口的醫(yī)療檢測儀器，可以為顧客們免費(fèi)檢查為由，而且機(jī)會(huì)十分難得，很多老人正是聽到這一點(diǎn)才答應(yīng)趕來參加會(huì)議。而銷售代表們又會(huì)接著給這些老人發(fā)送請柬，記者看到一張請柬上寫著：“我公司明天在孺子路某酒店舉辦老年人體檢活動(dòng)……”等字樣。

    營銷經(jīng)理表示，大家一定要把顧客請到現(xiàn)場，保證到客率，這樣才能更多地賣出保健品，他強(qiáng)調(diào)在電話中要對顧客說“一定要來，而不是盡量來，這樣對顧客要求嚴(yán)一些，他們反而會(huì)乖乖地來�！�

    銷售經(jīng)理為老人采血

    既然是以體檢為名義，那么銷售會(huì)現(xiàn)場究竟會(huì)怎樣為顧客體檢呢？

    14日上午，記者趕到銷售會(huì)地點(diǎn)孺子路上一家酒店的9樓會(huì)議室，從早上7點(diǎn)半開始就對會(huì)場進(jìn)行了布置，擺好產(chǎn)品與宣傳資料，而在會(huì)場后方，則設(shè)立了一個(gè)體檢區(qū)，桌子上擺放著檢測儀器，在旁邊，則圍起了一個(gè)臨時(shí)診所，便于專家醫(yī)生為客戶診斷病情。

    8時(shí)開始，陸續(xù)就有老年進(jìn)入會(huì)場。這時(shí)候工作人員會(huì)給每位老人發(fā)一張“江西亞健康體檢中心普查表”，記者看到這上面除了要填寫老人的詳細(xì)家庭地址和曾經(jīng)參加的工作經(jīng)歷外，還列出了15種疾病的檢測項(xiàng)目，但又注明只能選擇一項(xiàng)。

    記者在檢測區(qū)看到，居然是銷售經(jīng)理自己動(dòng)手為老人進(jìn)行了采血，抽完的血液就隨便放在桌子上。

    “專家”講完課開始推銷保健品

    在為所有老人抽完血之后，會(huì)議馬上就開始。而會(huì)議第一個(gè)環(huán)節(jié)就是由專家作報(bào)告。

    9時(shí)許，公司經(jīng)理介紹一位姓顧的專家登場，稱這位專家為國內(nèi)醫(yī)學(xué)界某領(lǐng)域的帶頭人，能把他請到現(xiàn)場機(jī)會(huì)十分難得。他講解了約半個(gè)小時(shí)的老年人健康問題，之后把話題轉(zhuǎn)入保健品上，聲稱該公司產(chǎn)品在各方面有顯著的作用，并說：“由外國進(jìn)口材料制的‘菊泰軟膠囊’所剩不多，日后在市場的產(chǎn)品都是國產(chǎn)原料的，效果要差很多，請大家抓緊購買�！�

    在這里，記者發(fā)現(xiàn)專家在簡單地詢問顧客的情況之后，便開始向老人推薦購買保健產(chǎn)品。記者錄下了他與老人的一段對話：

    “就目前醫(yī)學(xué)來說，對肝纖維化沒有更好的辦法，醫(yī)院肯定沒有辦法治療，但是‘甘樂片’肯定給你解決，但是你必須按照我的要求去服用，最好是服用16盒，期間每隔3個(gè)月就到醫(yī)院去檢查，各項(xiàng)指標(biāo)肯定下降……”

    實(shí)際上，保健品不能治療疾病，這在銷售公司內(nèi)部也并非秘密，一名銷售代表私下就曾對記者表示，就憑保健品的這幾種成分，怎么可能治��？此外，記者曾在家訪時(shí)就此向營銷中心經(jīng)理詢問，他顯得十分謹(jǐn)慎，他說：“別在這里說，小心被客戶聽到�！�

    老顧客做推銷可獲得積分

    在會(huì)議現(xiàn)場，記者看到有幾名老人尤其活躍，不斷地向其他顧客介紹推薦保健品，莫非這是“托”？

    在與幾名銷售代表的談話中，記者的猜測得到了印證。因?yàn)闀?huì)場氣氛的需要，不一定每次都要邀請新顧客到現(xiàn)場來，已經(jīng)買過產(chǎn)品的老顧客也要請到現(xiàn)場來。即使他們不再買產(chǎn)品，也能發(fā)揮其他作用，一是增加會(huì)場人數(shù)，使得會(huì)場不至于冷冷清清，二是他們可以“做工作”，以顧客的身份上臺(tái)發(fā)言或者向其他顧客推銷，這樣也更能使其他顧客相信。

    當(dāng)然，老顧客做工作并不是免費(fèi)的，銷售公司往往都給他們辦有VIP積分卡，一次活動(dòng)下來如果做的工作有成效或者是推銷出去了保健品，就可以給積分卡加分。

    就這樣，通過銷售代表與專家的鼎立合作，14日、15日兩天的活動(dòng)中，參加會(huì)議的老人平均每場都有50人左右，而這家銷售公司一共售出160多盒“菊泰軟膠囊”、“甘樂片”保健品，銷售額高達(dá)數(shù)萬元。

    三、衛(wèi)生執(zhí)法人員現(xiàn)場扣留貨品查處

    現(xiàn)場查處營銷人員慌了神

    21日上午，南昌市“康之源科技公司”要在孺子路上一家酒店展開現(xiàn)場營銷會(huì)，本報(bào)記者就幾日來暗訪到的情況向南昌市西湖區(qū)衛(wèi)生監(jiān)督所反饋，執(zhí)法人員立即安排人員前往現(xiàn)場查處。上午10時(shí)許，記者隨執(zhí)法人員來到活動(dòng)現(xiàn)場，見執(zhí)法人員來到會(huì)場，營銷人員立馬慌了神，緊張萬分，連問：“你們來干什么？”甚至要把執(zhí)法人員堵在門外。執(zhí)法人員在會(huì)場環(huán)視一圈后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)邀前來的大部分都是中老年人，其中老年人占決大多數(shù)。而見到執(zhí)法人員進(jìn)門，前來參加活動(dòng)的老人們頓時(shí)起疑，之后有不少人陸續(xù)離開活動(dòng)現(xiàn)場。

    執(zhí)法人員扣留物品進(jìn)一步調(diào)查

    執(zhí)法人員在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)不少該公司保健品的宣傳資料。其中，“菊泰軟膠囊”的宣傳資料上列出了八大功效，包括“3~5天快速恢復(fù)精力、改善風(fēng)濕、類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎，可提高白細(xì)胞數(shù)量”等功效宣傳語，而“甘樂片”則被宣傳成了國內(nèi)首個(gè)保肝降脂肪雙重作用的產(chǎn)品。

    執(zhí)法人員對記者表示，保健品能提高免疫力，但不能說成對具體某種疾病起到功效，這已經(jīng)違反了相關(guān)規(guī)定，至于銷售人員為顧客采血檢驗(yàn)，更是不具備資質(zhì)。之后，執(zhí)法人員扣留了銷售會(huì)現(xiàn)場的“甘樂片”、“菊泰軟膠囊”等保健產(chǎn)品，并要求銷售人員帶齊相關(guān)證件到衛(wèi)生監(jiān)督部門接受詢問調(diào)查。

    記者手記

    通過幾天的臥底暗訪，記者發(fā)現(xiàn)保健品銷售公司的銷售策略非常嚴(yán)密。從最先了解客戶個(gè)人情況，然后選擇可操作的客戶進(jìn)行長期聯(lián)系，期間對老人進(jìn)行細(xì)微的關(guān)心，獲得信任，再以體檢或者聯(lián)誼活動(dòng)的形式，將老人吸引到銷售會(huì)現(xiàn)場，最終到了會(huì)場后，又有專家針對老人進(jìn)行“科學(xué)”的講解，老人在聽得暈頭轉(zhuǎn)向之后，買產(chǎn)品的概率大大提升。一些銷售代表有在其他保健品公司工作的經(jīng)歷，各公司但銷售模式大同小異。

    實(shí)際上，目前在保健品市場競爭激烈，保健產(chǎn)品日益琳瑯滿目的情況下，一方面，消費(fèi)者在購買保健品時(shí)需保持謹(jǐn)慎，理性消費(fèi)是關(guān)鍵，要認(rèn)清楚保健食品是適宜于特定人群，具有調(diào)節(jié)機(jī)體功能，但不具有治療疾病作用的食品；另一方面，如果銷售公司依靠“忽悠”來提高銷售額，那么最終必將失去消費(fèi)者的信任，銷售公司必須從這種畸形的銷售模式中突圍。

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