他是中國最大的成人用品經(jīng)銷商之一，在北京、上海、香港等多個地區(qū)擁有100余家連鎖商店。15年的從業(yè)經(jīng)驗；享有超過十大品牌、5000款性用品的獨家經(jīng)銷權；中國保健協(xié)會惟一重點支持的成人用品連鎖機構。這些，是握在他手里的三張“王牌”。

    栗衛(wèi)國現(xiàn)在最大理想便是讓自己的“歡喜堂”能成為世界一流性玩具連鎖機構，讓更多的人成為他的顧客。

    “你們找對人了�！边@是他在辦公室接過記者的名片時說的第一句話。

    身為中國性玩具用品市場最早的“開拓者”之一，他相信自己有這種擴張的掌控能力。

    目前，他的歡喜堂集團是中國最大的成人用品經(jīng)銷商之一，在北京、上海、香港、廣東、天津等多個地區(qū)擁有100余家連鎖商店。接下來，他要用3至5年在各地成立分公司，以直營連鎖和特許加盟連鎖等形式，建立1000家以上連鎖商店，然后以香港為跳板，進入國際市場。

    “未來的3至5年，肯定是中國性用品市場發(fā)展的最好時期�！�

    15年的從業(yè)經(jīng)驗；享有超過十大品牌，5000款性用品的獨家經(jīng)銷權；中國保健協(xié)會惟一重點支持的成人用品連鎖機構。這是握在他手里的三張“王牌”。

    采訪地點定在北京地壇旁邊的一個街道服務中心，這是他的一個社區(qū)店，面積并不大。有意思的是，門上掛的不是公司牌子，而是街道辦“計劃生育服務辦公室”，主要是為了應付上級領導檢查，只要一有領導來街道辦檢查工作，公司只有把大門緊閉。

    這是產品倉庫，也是形象店之一，好幾百種各式各樣、琳瑯滿目的性用具，讓這個狹小的屋子充滿了生趣。

    栗衛(wèi)國向記者粗略地計算起來：綜合北京60多家社區(qū)店，再加上全國各地100多家加盟店的業(yè)務交易流量，全年下來總共有3000多萬元，純利潤為500多萬元。

    當然，這遠遠無法與他上個世紀九十年代開店時的“盛況”相提并論。

    1993年，他開辦的中國第一批性用具商店，曾創(chuàng)造過每年1000萬元的業(yè)績，這還只是一個單店的營業(yè)額。

    入行：栗衛(wèi)國畢業(yè)于北京中醫(yī)藥大學，后在北京同仁堂藥店任職，最高職位是同仁堂藥店的區(qū)域經(jīng)理，收入優(yōu)厚。

    1993年，他便從同仁堂藥店辭職，跟隨幾名大學同學一道，辦起了中國首家性用品商店，店名叫“亞當夏娃保健中心”，地點設在北京趙登禹路143號，商店面積不大，只有30多平米，品種也不多，加起來也才只有20多種。

    由于當時沒有任何的進貨渠道，他們只能先從藥品店買回各種性產品，再集中擺出來賣，這其中有三寶雙喜、理療環(huán)，也有夫妻按摩器、快樂器等簡單的性用品。

    《北京青年報》 記者看到后，試驗性地在報紙上發(fā)了一條豆腐塊新聞。

    這條小新聞竟然引起了全球媒體的關注，世界各大駐中國的通訊社都跑來報道，認為這是中國改革開放的重要“標志”。不少北京市民看到新聞后，蜂擁而來，可沒幾個敢真正進店購買。

    有趣的是，在“亞當夏娃”的馬路對面，卻總有不少人在那里晃來晃去，裝作隨意路過，稍微有點勇氣的，進來不說是給自己買，大多說給朋友買，買完后，連零錢都來不及接，便匆匆離去。

    盡管，人們對性產品還持有種種矛盾心態(tài)，可并未影響生意，第一年，就開始盈利。

    自開業(yè)起，“亞當夏娃保健中心”每天都有2000至3000元，最少也有1000多的營業(yè)額�？土髁康难杆倥蛎�，讓只有30平米的店面，很快不堪重負，幾個月后，他們又不得不把商店搬遷白塔寺旁邊一間約有80多平米的店里。

    高額的利潤回報率，讓越來越多的人試圖加入這個行業(yè)，“亞當夏娃”每天除了接待來訪的記者外，還要接待絡繹不絕前來洽談合作的各省商販。當時，他們并不太懂特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營，大多合作只停留在產品批發(fā)層面。

    自立門戶

    看到性產品的高額利潤以及全國的市場空白，栗衛(wèi)國向其他幾名合伙人提出了讓“亞當夏娃”在北京以及外省進行擴張的商業(yè)計劃，可他的計劃并未獲得其他幾名合伙人認可。

    由此，他們在經(jīng)營理念上產生了分歧，再加上其它的矛盾沖突，致使大家最終散伙�，F(xiàn)在，“亞當夏娃保健中心”的那幾名創(chuàng)業(yè)者，差不多都在一些大型上市公司、外企里擔任要職。

    從“亞當夏娃”出來后，他又在北京的前門開了一家名為“伊甸園”的性用品店，啟動資金的13萬元，還是從一家新加坡廠商那里借來的，13萬剛拿到手，便全部交給了房東，當時，“伊甸園”前門旗艦店的年房租達27萬之巨。

    幸好，前門店的生意很好，開業(yè)那天，來參觀的車輛、行人把前門大街堵得水泄不通。開業(yè)的第二個月，“伊甸園”就賣了20多萬，第三個月便把欠下的13萬元還清了，而全年銷售額超過了1000萬元。

    為了促銷，栗衛(wèi)國特別注重廣告宣傳，除了與 《北京晚報》 這樣的大眾媒體刊登廣告外，還與專業(yè)媒體進行合作，宣傳性知識、性觀念。

    《北京生命生育生活》 雜志創(chuàng)辦后，他為其提供了一年的贊助經(jīng)費，按月?lián)芸�，雜志的回報則是提供了一個固定的宣傳專欄，每次請一名性學專家講性知識。此外，他的“伊甸園”還曾在北京電視臺的電視商場做了兩期節(jié)目，效果良好。

    不僅利用媒體促銷，栗衛(wèi)國還較早采用了連鎖店，跟藥店合作設立專柜等多種經(jīng)營方式。這讓“伊甸園”沒過幾年便在全國有了40多家連鎖店，并在北京西單、王府井、海淀等多家藥店設立了性用品專柜，專柜數(shù)量最高時達200多個，生意非常不錯，一個店每月能賣到40萬元。

    為此，他專門從河南澠池、三門峽，陜西漢中等民辦高校招了40多名大學生，先培訓，然后安排到各大藥店性產品專柜里做銷售。

    行業(yè)“洗牌”

    1990年代初，深圳其實已有很多廠商專門生產各種性器具了，但因政策限制，只能接受國外訂單。

    消費者需求不斷升級，可“伊甸園”里的性產品卻一直停留在避孕套、理療環(huán)、按摩器、神油等幾種類型。

    鄭孝國畢業(yè)于浙江醫(yī)科大學，他在奉化創(chuàng)辦了一家專門生產泌尿外科手術器械的廠，當聽說北京有專門經(jīng)營性用品的商店，專程跑來參觀，參觀完了后，他對栗衛(wèi)國說：“我想為你們加工一些性器具”，這與栗衛(wèi)國的想法不謀而合，他正為這個發(fā)愁呢。

    這樣一來，“伊甸園”又成為了我國首家銷售性器具的商店，平均每天能售出五十多件性器具。

    當時，因為怕被國家相關主管部門作為“淫具”論處，所以，他們給這些器具的命名還很隱晦，把專供男性使用的器具取名為“取精器”，專供女性使用的叫“按摩器”，形狀也不敢用仿真的，產品工藝粗糙，形狀、材料都比較差。 曾有位老先生買完產品后，第二天便退了回來，原因是“聲音太大”，讓隔壁鄰居誤認為是他家的冰箱壞了。

    “廠家不管給我提供什么樣的性器具，都必須得有政府有關部門的批文，其他的我不敢擺在我的商店里賣。”這是栗衛(wèi)國經(jīng)營性產品所要堅持的底線，也是他能在這個行業(yè)安身立命的“保護傘”。

    這讓“伊甸園”的生意一直穩(wěn)步增長，并在1996年有了一次“質的飛躍”，那幾年，也是中國性產品的“黃金期”和“分水嶺”。

    所謂“分水嶺”，主要是當時內地的性用品商店已如雨后春筍般興起，但魚龍混雜讓這個行業(yè)面臨前所未有的信譽危機。

    1996年，不斷有關于性用品黑幕的報道出現(xiàn)在各大報端，很長一段時間，對性用品市場的調查，成為各大媒體集中報道的熱點。時任北京市副市長的孟云龍看到這個情況后，擬發(fā)了一份文件，準備宣布取締性用品。情勢危急！

    了解到這種情況，栗衛(wèi)國立刻邀請了相關方面的政府官員、專家學者以及全國80家性用品商，召開了一個“性用品現(xiàn)狀與前景”的研討會，一邊“學習”文件，一邊商量對策。還專程邀請了北京電視臺 《北京特快》 節(jié)目來到現(xiàn)場采訪，希望藉此緩解輿論危機。

    努力獲得了回報。不久，在北京政協(xié)常委的會議室里，北京市的公安、工商、海關、計生等相關政府部門都到場了，連續(xù)開了三次會議，會議最終達成了共識：“不能一棍子打死，但須行業(yè)自律”。

    隨后，栗衛(wèi)國聯(lián)合全國八十家左右性產品生產、銷售商，在中國科學學會的下面，成立一個“性保健專業(yè)委員會”，栗衛(wèi)國任秘書長。

    “連鎖”構想

    做全國最大的性用品連鎖店，一直都是栗衛(wèi)國的理想。

    在1996年，他已經(jīng)開始嘗試在全國建立“連鎖店”網(wǎng)絡了。栗衛(wèi)國在上海、深圳、廣州、成都、蘭州、西安、太原、齊齊哈爾、哈爾濱、長春等地，設立了30多家連鎖合作機構。但那還不是真正意義上的連鎖店，各個“連鎖機構”還只處在供貨、信息共享等松散的合作階段。

    雖通過危機公關，保住了這個行業(yè)。但也很顯然，1996年那次“洗牌”，以栗衛(wèi)國為代表的性用品商，告別了以前那種高利潤、高回報的時代，性用品行業(yè)進入到了一個發(fā)展的低潮期，利潤逐年降低，鋪設區(qū)域逐步萎縮。

    栗衛(wèi)國說：“原來我們開的店，差不多都是50—100平米之間，現(xiàn)在絕大多數(shù)只能是10平米以內了�！�

    一直持續(xù)到了1990年代末互聯(lián)網(wǎng)興起，國內的性用品才找到了新的發(fā)展的契機。對于性產品的消費特性而言，網(wǎng)絡也許是最適合性產品銷售的方式之一，電子商務極大地擴大了性用品的市場容量。

    短短幾年之間，大大小小的性用品銷售網(wǎng)站相繼建立，如國內的“七彩谷”、“桔色”等性用品網(wǎng)站，差不多都在2000年左右開始建立、運營。這種大型的性用品網(wǎng)站具有股東結構合理、投資力度大、從業(yè)者素質高、服務體系完善等各種優(yōu)點。

    “‘七彩谷’從某種角度來講，絕不次于‘當當網(wǎng)’的商業(yè)利潤�！崩跣l(wèi)國認為。

    大型網(wǎng)站的興起，為栗衛(wèi)國帶來了商機。他沒有急著建立自己的銷售網(wǎng)站，因手中掌握了國內十幾個品牌、幾千種性用品的獨家經(jīng)銷權，這些網(wǎng)絡銷售商必須得從他手中買貨，這些，讓栗衛(wèi)國很有資格扮演眾多網(wǎng)站的“供貨商”的角色。他甚至打算“逐步退出性產品零售業(yè)的消費終端”，做一個“全國最大的連鎖銷售平臺”。 現(xiàn)在，網(wǎng)站經(jīng)營也進入到一個發(fā)展的瓶頸，一是觀念層面，二是糟糕的物流體系，如果要從網(wǎng)站、零售店直接發(fā)貨到顧客手里，耗時太長。目前，國內只能通過EMS、快遞公司等方式，而EMS配送體系非常落后，一是送貨時間長，二是回款周期慢，網(wǎng)站供貨同樣存在這個問題。

    “如果EMS升級的話，將帶領這個行業(yè)進入一個新的發(fā)展階段�！�

    栗衛(wèi)國開始籌建自己的網(wǎng)站，在各個城市成立公司、建連鎖店、搭建一個順暢的物流配送體系，希望在解決其物流配送阻滯的問題的同時，還能為其他性產品零售商提供服務�！斑@樣，我們既能解決送貨效率的問題，又能解決回款時間的問題�！�

    為了學習經(jīng)驗，栗衛(wèi)國還專門跑到麥當勞、肯德基、上島咖啡等世界著名的連鎖機構去“取經(jīng)”。他認為，性產品相對其它傳統(tǒng)意義上產品，更有市場前景，到目前為止，它的利潤還是很高的。只是文化觀念與政策壁壘，阻礙了很多有實力、有能力的人進入這個行業(yè)。尤其國內那些以做“外單”為主的性產品生產商，“它們中，大的能達每年幾十億的產值。”

    “中國人最偏愛仿真器具”

    mangazine·名牌：性產品經(jīng)營一直處于灰色地帶，很多人把它當成暴利行業(yè)，是這樣嗎？

    栗衛(wèi)國：我始終遵循合法經(jīng)營這一條，這也是這個行業(yè)生存的基本要求。這是一個利潤還算高的行業(yè)，但不是暴利行業(yè)，大家之所以認為它灰色，我想與從業(yè)者的素質有關，再加上政府沒有具體的部門管，可能就形成目前這種現(xiàn)狀了。

    mangazine·名牌：你掌控的那些普通社區(qū)店，利潤如何？

    栗衛(wèi)國：在我們現(xiàn)在的普通店里，一個月一萬多銷售額，一個店一天顧客流量為10多個人，購買率在50%以上，平均下來每天3-5個人買東西，銷售額為300多元，減掉一個月4000塊錢的房租，一個月還能留下3000-5000元的純利潤。

    mangazine·名牌：不同城市是不是會面臨不同境遇？

    栗衛(wèi)國：對。這主要是與當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境與文化觀念有關。從行政上，不同地區(qū)針對性用品的資質審核有不同的管理辦法，北京的管理顯得很古板、官僚，去工商局注冊，若拿“性保健品”或“成人用品”去注冊的話，肯定沒戲，因為經(jīng)營范圍里這些字眼沒有。上海給注冊，但附加有當?shù)氐墓芾項l例，這比較符合市場規(guī)律。廣州基本上不管，只要你有關系，什么字都能打上。

    mangazine·名牌：單以北京為例，你總結出了什么樣的消費規(guī)律？

    栗衛(wèi)國：越是繁華的商業(yè)區(qū)，性產品賣得越好。雖然，繁華區(qū)域的進店人數(shù)與進店率相對較低，但購買率以及購買額相對要強。目前，我們在北京的分店已突破60家，賣得比較好的是亞運村、甘家口附近、雅寶路、秀水街、石景山、方莊等地段，這些地段都是小店，在10平米左右，每個店只有300-500個品種，開這種社區(qū)店，專門是為商業(yè)區(qū)服務的，適合開小店，沒有開大店的必要。

    mangazine·名牌：你有沒有做過一個城市銷量榜單？

    栗衛(wèi)國：沒有專門為此做一個排行榜。相對而言，大中型、思想開放的城市，銷售量自然不同，譬如深圳、大連就賣得很好。地面店較亂，難以具體統(tǒng)計，但根據(jù)網(wǎng)上銷售排行榜，前四名應該是北京、上海、廣州、深圳，其它地區(qū)基本上談不上。單從消費習慣來劃分的話，網(wǎng)絡銷售主要的消費群是以中、青年為主，而地面店則是以中老年為主。

    mangazine·名牌：目前在你們銷售的性產品里，哪些最受歡迎？

    栗衛(wèi)國：從大的類別來看，分三類，銷售量最大的是口服產品，雖然在我們店里不是第一，但在整個行業(yè)肯定是第一，一般的性用品商店都是賣口服產品為主。第二是安全套，安全套雖然到處能買到，但專業(yè)店里的品質、種類、價格都不一樣，有專用的持久套，里面是加了延時劑，能延長半個小時到一個時間左右，也有不同形狀的安全套，有熒光安全套，彩色安全套，還加了不同香味。第三才是性器具。在大型的商店里，性器具占第一位，我們每天光單品性器具能賣幾千個，性器具現(xiàn)在應該是發(fā)展最快的。

    mangazine·名牌：消費者滿意度最高的又是哪些產品？

    栗衛(wèi)國：從產品的滿意度來看，恐怕也只是這三類產品的滿意度最好�？诜�產品是2000年以后才占據(jù)了主要的位置，但到現(xiàn)在，我們還沒發(fā)現(xiàn)純中藥類口服產品能迅速達到一種理想的效果。即便有的口服產品立竿見影，我們也只能懷疑它里面加了西藥成分，但這并不能說中藥不行，只能說它所起到的作用不一樣而已。

    mangazine·名牌：你們公司最昂貴的性器具是什么？特點是什么？

    栗衛(wèi)國：真人玩偶。在我的上海店里有，進價在一萬元左右，還有做愛秋千，價值3000- 4000元。明星導模，比較個性化，即廠商先從性感明星那里購買肖像和版權，然后用石膏導模，用各種上好材料制作出來。你只要閉上眼睛，那種感覺與真人是一樣的，無論是體重、感覺、還是溫度，仿真部位功能很多，能發(fā)聲、轉動、抽動，擁有十種以上不同的震動頻率。再高檔一點的，還可以根據(jù)每個人不一樣的性生活習慣，調整聲音、溫度、頻率等，如高潮時需要20分鐘，你便可以調到20分鐘，明星導模產品，日本的最貴，進口不太方便。

    mangazine·名牌：中國人最偏好什么樣的器具？

    栗衛(wèi)國：仿真器具。中國人和外國人不一樣，外國大多以調情為主，中國大多將其作為替代品，為了解決性欲的發(fā)泄問題。一般使用者都是單身、男女分居、殘疾人，這樣一來，仿真的感覺和效果肯定要好一點。拋開情感，單從功能和生理需求而言，器具肯定比人要強，現(xiàn)在有一種發(fā)聲的性器具，你想換成哪個國家的都可以，不同膚色，柔韌度不一樣，還有一種先進的明星導模，非常個性化。

    mangazine·名牌：比較高檔的性器具主要是哪些人在消費？

    栗衛(wèi)國：主要是俱樂部、私人會所，中國目前的俱樂部、私人會所發(fā)展很快，尤其是私人性別派對時，肯定會有這方面的需求。

    mangazine·名牌：內地普通民眾還對性器具保持著距離嗎？

    栗衛(wèi)國：我認為主要是不知道，即便知道了怎么用，也不知道去哪里買。國內廠子，男用女用的各式各樣的調情器具，最多的有6000多個品種，(生產時)最高檔的材料，最好的電機都用上了。

    這些產品在我這里賣得最好。這能說明什么呢？老百姓肯定能接受得了。我們甚至還有SM(虐戀)產品，也是全國第一家賣的。

    mangazine名牌：使用虐戀產品的都是些什么人？有什么特質？

    栗衛(wèi)國：他們大都是層次非常高的人，衣食無憂，也不存在難以解決的生理問題。之所以產生虐戀情結，主要是為了最大的滿足生理和心理的綜合需求，所以他們才需要這樣的一些產品。現(xiàn)在他們也大多比較坦然了，只要空間允許的話，他們也大多愿意坐下來和我們談論這方面的取向。

    mangazine名牌：僅性趣而言，存在南北的區(qū)域性差異嗎？ 栗衛(wèi)國：沒有太多的地區(qū)差異，甚至包括不同消費層次的人，在這方面的需求上也沒有太大的差異性，惟一只存在因經(jīng)濟能力而導致高、中、低三個檔次的差異。通過這么長時間的總結，越是有文化層次的人，對性的看法越看得開。去年在上海舉辦了第二屆成人用品展，市民們排隊購買性器具，有結伴而來的七八十歲的老人，也有未婚的青年人。

    mangazine名牌：在使用性產品時，國人有沒有顏色和味道上的偏好？

    栗衛(wèi)國：有。中國還是比較喜歡粉色、藍色、紫色、紅色，前些年喜歡肉色，在味道方面，中國人在安全套、性器具上喜歡加一些香味，譬如茉莉花香什么的，而外國人則基本不用加什么香劑，外國人比較喜歡刺激性很重的味道，這點中國人受不了。實際上，越是刺激性的東西，成癮性越大。

    mangazine名牌：你們現(xiàn)在把什么樣的價格定為高檔產品呢？

    栗衛(wèi)國：1000元以上可定義為高檔產品，不管是男用還是女用的。

    mangazine名牌：這樣的產品好賣嗎？

    栗衛(wèi)國：不好賣。一是價格高，更重要的是，這和**床一樣，你買回來之后放在哪里？你說放在臥室里，那你要是有小孩怎么辦？現(xiàn)在很少人有條件專門為性生活辟出一個房間，所以說，這類的高檔、體積大的**產品不太可能大規(guī)模的進入老百姓的家里。

    mangazine名牌：如果人家用過性器具后，不滿意，要求退換，你們會怎么處理？

    栗衛(wèi)國：其實按照消費者相關法律，我們這類產品是不能隨便退換的，畢竟都在人體的隱私部位使用過，退換便會牽扯到很多問題，但一些正規(guī)大型的性用品公司，只要比例不是很大，都能退換的，一些退回來的產品我們大多數(shù)都要進行銷毀。

    mangazine名牌：你認為性產品經(jīng)營商目前面臨的最大問題是什么？

    栗衛(wèi)國：性產品商店有50%以上都是回頭客，賣得好的商店都是70%的回頭客，最大問題是宣傳瓶頸，如果我們能像其它商品一樣，可以進行公開宣傳促銷，那么我們便會有更大的生存空間。

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