-、市場開展以逐漸鋪開為特點

考慮到成人用品包含著新概念，在市場推廣易采用分城市分階段進行，現(xiàn)根據(jù)以下要求進行城市市場的選擇：

1、城市人口多，家庭數(shù)量多，意味著市場大；

2、娛樂業(yè)發(fā)達，夜生活豐富，表明有較大的實在需求；

3、易于接受新概念，可以接受有新概念的產(chǎn)品；

4、喜歡模仿跟潮流，可以擴大產(chǎn)品市場；

5、資訊業(yè)發(fā)達，利于廣告宣傳；

6、連鎖超市發(fā)展好，利于銷售點布置；

7、流動人口多，利于將新概念擴散。

所以首批推廣城市為北京、上海、廣州、成都、武漢、西安、重慶、沈陽；次批推廣城市為其他省會城市、經(jīng)濟重點城市、旅游城市；后繼開發(fā)城市為一般城市和縣級所以首批市場。

二、目標(biāo)顧客分類（根據(jù)產(chǎn)品品種）

成人用品顧客為有性生活現(xiàn)象的人群，主要分為以下五類：

1、家庭夫婦（為主攻目標(biāo)，產(chǎn)品銷量的X%由其完成，是新概念灌輸?shù)膶ο螅?/P>

2、性服務(wù)提供者（被動和主動接受的集合體，占產(chǎn)品銷量的X%）

3、偷情者（有主動防范的意識，占產(chǎn)品銷量的X%）

4、自我保護者（有主動防范的意識，占產(chǎn)品銷量的X%）

5、性病患者（推出治療產(chǎn)品）

三、銷售渠道（充分考慮消費者購買的便利性）

根據(jù)目標(biāo)顧客的購買方式來考慮，主要有以下的銷售渠道：

1、百貨超市（連鎖）（住宅小區(qū)內(nèi)），由于成人用品定位為家庭用品，超市將是其最大最重點銷售環(huán)節(jié)，賦予其超市產(chǎn)品的概念頭，可增加購買欲望和購買便利。在考慮新產(chǎn)品上市，商家的銷售熱情問題，可考慮以優(yōu)惠價格租用其專柜形式，確立銷售局面，再轉(zhuǎn)向商家供貨（自我造勢）

2、藥店（連鎖），藥店的分布廣和便利性是其特點，可以與藥店的性用品在一起起對比補充作用，引起購買欲望。采用導(dǎo)購員的形式，結(jié)合店面廣告支持

3、�？漆t(yī)院，個體診所，利用回扣等獎勵措施，使醫(yī)生對產(chǎn)品進行推薦，使有需要的人能認(rèn)識產(chǎn)品，日后可以自行購買

4、賓館、旅業(yè)場所，是部分人士需求場所，可采取這樣的方式

（1）提供精美有品位含欣賞性內(nèi)容的產(chǎn)品說明書，利于產(chǎn)品推介

（2）給定結(jié)算價格，實際價格賓館自行定，在試推廣期內(nèi)實行月結(jié)，待市場確定后，實行到貨結(jié)算

（3）視頻銷售，再返還一定額度的廣告費用

5、夜總會、卡拉OK之類的娛樂場所等特殊地方，以公共視頻或小廣告的形式，推出購買指南和電話送貨業(yè)務(wù)（基于附近的鋪貨店開展）

6、出租屋村內(nèi)的小商店，可以作為產(chǎn)品市場的補充，便于部分人士的購買力。

7、網(wǎng)上超市，可以配合網(wǎng)上的宣傳資料進行，滿足部分網(wǎng)民的需要

四、價格定位

（原則上開拓市場之初不進行價格競爭，要進行產(chǎn)品的功效、質(zhì)量、使用便利、營銷手段、宣傳力度、包裝精美、服務(wù)超值等方面的競爭）

1、批發(fā)價格為毛利X%，并根據(jù)量給予一定折扣，允許商家有較大的調(diào)價空間

2、銷售指導(dǎo)價為XX元，保證產(chǎn)品的相對價位表明產(chǎn)品的質(zhì)量和內(nèi)涵

3、根據(jù)市場鋪開情況，在規(guī)模效應(yīng)情況下讓利顧客

五、廣告宣傳（重點放在說明消費者接受和購買產(chǎn)品上，突出產(chǎn)品的期望值的宣傳）

1、以派發(fā)、自由索取的形式將成人用品介紹、成人用品展示商家名錄、電臺宣傳時間（聘請性專家作專題講座），網(wǎng)站宣傳、宣傳報紙等信息的宣傳資料送給適齡人群（大學(xué)生兼職進行）

2、將成人用品相關(guān)信息在網(wǎng)站發(fā)布、發(fā)布到個人郵箱、在聊天室、QQ上傳遞（大學(xué)生兼職進行，對信息要進行美化，增加親切感）

3、成人用品特點的溫馨宣傳

4、提前舉行產(chǎn)品推薦定貨會，邀請目標(biāo)鋪貨點的采購負(fù)責(zé)人參加，傾聽業(yè)界意見，探討合作方式，進行產(chǎn)品展示，推出產(chǎn)品銷售配套支持方案，試探市場反映（公關(guān)費用，禮品贈送）

5、舉辦產(chǎn)品首發(fā)式（報紙、電臺等廣告事前宣傳，精美紀(jì)念品準(zhǔn)備，推出新聞式軟廣告）

6、概念專題的定期宣傳，鞏固在顧客中形成的產(chǎn)品概念

7、邀請性專家、健康專家主持，可以鋪貨，但暫不作大規(guī)模廣告宣傳，以店面廣告）

8、增加電視廣告，等于化妝品廣告，宮廷療法（需得到推廣地廣告商協(xié)助，大部分工作通過招標(biāo)形式由當(dāng)?shù)孛襟w公司負(fù)責(zé)）

六、銷售隊伍（要求引導(dǎo)消費者、幫助消費者、服務(wù)消費者）

1、針對鋪貨的特點，招收有行業(yè)經(jīng)驗人士，采取底薪+提成+額外獎金形式，結(jié)合資金回籠情況進行考核，實行支票轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)金轉(zhuǎn)帳形式（參照當(dāng)?shù)赝�行工資水平進行）（定制出推銷員的招收條件、培訓(xùn)、考核標(biāo)準(zhǔn)、獎勵制度）

2、代理商的加盟（制訂代理商要求，在產(chǎn)品投放前確立合作關(guān)系，需其承擔(dān)一定的前期開拓費用，并出具市場方案，參照市場目標(biāo)進行必要的修改）

3、根據(jù)市場發(fā)展需要，在銷售區(qū)域安排從事市場監(jiān)督、財務(wù)管理、貨源管理和市場分析駐外人員

4、實施推拉結(jié)合戰(zhàn)略（推：公司--批發(fā)商--零售商--消費者；拉：公司--消費者--零售商--批發(fā)商），在每個推拉環(huán)節(jié)公司要提供必要的服務(wù)，如為終端提供宣傳手冊、展示牌、招貼、燈箱、POP等，營造引導(dǎo)購買的氛圍；搞好與店鋪關(guān)系，培訓(xùn)、激勵營業(yè)員，甚至推銷員到終端直接向消費者推銷

七、市場銷售任務(wù)和進度安排（以列表形式標(biāo)明）

1、鋪貨率（分地區(qū)）

2、銷售量及銷售額（分地區(qū)）

3、新產(chǎn)品推出時間（系列產(chǎn)品）

4、廣告鋪開時間

5、效果評估

八、貨源生產(chǎn)安排

1、根據(jù)市場開拓情況有所準(zhǔn)備安排生產(chǎn)任務(wù)，需考慮生產(chǎn)能力

2、考慮配送時間運輸費用

3、保證市場供應(yīng)，又不造成過多存貨

九、貨款處理

1、市場導(dǎo)入階段，為吸引商家進貨，根據(jù)數(shù)量推出月結(jié)XX天或結(jié)算時間優(yōu)惠折扣、現(xiàn)金折扣等方式。

2、在市場確立期，針對商家的銷售能力推出多樣結(jié)算方式，穩(wěn)定與競爭力商家的供貨關(guān)系。

3、根據(jù)銷量和生產(chǎn)資金需求，確定資金周轉(zhuǎn)速度（需結(jié)合商家的推廣策略進行，需對商家的意愿進行調(diào)查）

十、銷售費用（預(yù)計投入）（需咨詢）

1、廣告費用（電臺、報紙、電視、報紙軟廣告）

2、印刷宣傳資料費用（設(shè)計要新穎）

3、專柜費用

4、促銷、兼職人員、服務(wù)人員費用

5、招待費用（媒體等相關(guān)人員）

6、廣告創(chuàng)作、審批費用

7、管理費用（包括辦公費用、工資）

8、反饋信息處理費用

9、禮品費用

10、其他租金

十一、應(yīng)變策略

針對市場可能出現(xiàn)的情況，需要對應(yīng)方案

1、廣告媒體宣傳效果達不到如期目標(biāo)，產(chǎn)品任知度不理想（對策：調(diào)整媒體組合，修改廣告內(nèi)容，新的廣告代理商）

2、個別認(rèn)識對“概念”的反功（對策；以例子組織材較進行客觀陳述，減少宣傳中含有的夸張成分，對個別人士糖衣炮彈攻勢）

3、顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生心理顧慮而出現(xiàn)猶豫購買（對策：多做正面產(chǎn)品肯定，權(quán)威人士推薦，有獎活動）

4、商家對產(chǎn)品的促銷力度不夠（對策：修改獎勵計劃和優(yōu)惠措施，提供其他支持，或取消其經(jīng)營權(quán)，給其他配合商家經(jīng)營）

5、同類產(chǎn)品的跟進（對策：加快新產(chǎn)品上市速度，合理安排促銷活動，提高商折扣，吸引其保持進貨數(shù)量）

6、銷售費用過高（對策：消減不必要開支，提高人員效率，選擇價廉服務(wù)好的各類服務(wù)商）

7、地區(qū)銷售情況不平衡（對策：分析原因，借簽銷售理想地區(qū)經(jīng)驗，營銷力量支援，加大宣傳功勢）

十二、營銷效果分析

1、根據(jù)產(chǎn)品成本和銷售費用、稅金等情況，如能實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量為XX萬件，則實現(xiàn)銷售收XX萬元，利潤XX萬元。

2、實現(xiàn)市場份額為XX%，表明產(chǎn)品具有強勁市場競爭力

3、在產(chǎn)品和企業(yè)形象方面確立了行業(yè)中的一定地位，品牌得以確立。

十三、特別提示

1、現(xiàn)代家庭生活的新概念，將產(chǎn)品定位為性生活護理用品的模糊概念

2、進行產(chǎn)品的系列貨，對不同用途產(chǎn)品，可考慮以不同商標(biāo)表識

3、不是藥，所以在廣告審批上就簡單了

4、需對同類型的市面產(chǎn)品情況做調(diào)查分析

5、產(chǎn)品形態(tài)及使用方法設(shè)計

6、需了解推廣地具體情況再作重點安排，選定目標(biāo)商家

7、掌握成人用品現(xiàn)時推廣狀況，成人用品生產(chǎn)廠家，衛(wèi)生保健品有限公司，性用品專賣店

8、通過公關(guān)渠道取得爭取成為推薦產(chǎn)品

9、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，鼓動衛(wèi)生部門、工商部門對無批準(zhǔn)文號的性生活護理用品進行清理，增強消費者信心。