一年前，虎嗅采訪藺德剛正值春水堂完成B輪8000萬人民幣融資，他復(fù)盤了這家成立13年老牌情趣用品電商成長之路。除了發(fā)現(xiàn)資本對情趣電商行業(yè)慢熱之外，隱約感受到資本正在尋求電商之外的“下半身”機(jī)會，用藺德剛的話是“荷爾蒙經(jīng)濟(jì)”。

　　彼時的春水堂正從貨架式電商（B2C）向特賣與社群模式靠攏，更早的2013年，春叔給春水堂制定了“垂直電商+自有品牌”的轉(zhuǎn)型，當(dāng)年7月圍繞“性快樂、性健康”兩大塊進(jìn)行試水。2014年，又開始主打智能情趣用品概念，當(dāng)年9月份在京東眾籌平臺推出iball智能縮陰啞鈴，目前已經(jīng)研發(fā)了十六款智能情趣產(chǎn)品。原計(jì)劃2017年在創(chuàng)業(yè)板上市的春水堂，改變了計(jì)劃正籌備新三板上市。

　　如今，他們把“下半身”生意的目光投向了情趣酒店，計(jì)劃年底開出第一家。

　　嗅到機(jī)會：情趣酒店千萬億市場，無獨(dú)樹一幟的品牌

　　過去幾年，在線旅游打得很激烈，直到2015年10月底，攜程與去哪兒合并，同程、藝龍、途牛之間硝煙未止。背后緊扣OTA三大塊業(yè)務(wù)：酒店、機(jī)票、景點(diǎn)門票，其中酒店業(yè)蛋糕最大，根據(jù)旅游市場研究機(jī)構(gòu)勁旅咨詢發(fā)布的報(bào)告顯示，2014年，中國酒店行業(yè)總交易額約為3090.8億元，其中在線酒店市場交易規(guī)模達(dá)844.4億元，在線滲透率為27.3%。

　　酒店這個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今已有百歷史，不一樣的維度劃分有旅館、客棧、星級酒店等。用時尚、情感要素劃分，主題酒店是現(xiàn)在被大家廣泛接受方向，圍繞歷史、文化、城市、自然等元素包裝，情趣酒店算是其中的一種。日本大約有3萬多家情趣酒店，即使在嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)衰退下，其年產(chǎn)值亦達(dá)到400億美元。

　　在國內(nèi)，稍微知名點(diǎn)的情趣酒店是北京萬愛、上海薇愛、西安天地情，仍缺乏獨(dú)樹一幟的大品牌。在春水堂涉足酒店業(yè)之前，藺德剛找了咨詢公司做了定向調(diào)研。

　　研究發(fā)現(xiàn)，在整個酒店行業(yè)行業(yè)中，情趣酒店仍有730多億的市場缺口未被滿足。

　　另一個趨勢，中高端酒店入住率持續(xù)下滑，整體盈利能力變差，而主題型酒店異軍突起。

　　情趣酒店盈利能力遠(yuǎn)勝普通星級酒店，具體表現(xiàn)在：

　　快捷酒店微利時代：以如家華住為代表的連鎖快捷酒店，13年至15年間入住率持續(xù)下滑4%-5%，單房平均收益下降了10元每間夜。

　　高端酒店冷遇下沉：2014年四星、五星酒店平均入入住率低至55%；

　　四星酒店每日凈利潤為負(fù)值；

　　主題酒店崛起中：入住率高出星級酒店20%-40%；RevPAR平均高于星級酒店20-50元。

　　做情趣酒店這事，藺德剛沒有單打獨(dú)斗，拉來了此前從事B2B情趣用品電商的程翀做合伙人。顯然他們二位沒任何酒店從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以藺德剛還找來朱晶，入伙前他擔(dān)任過喜來登（青島店）業(yè)主代表，有多年的連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店、五星級酒店的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

　　春水堂酒店業(yè)務(wù)與情趣電商業(yè)務(wù)獨(dú)立開展，他們成立了柏龍酒店管理北京有限公司，但酒店的具體名字還未敲定，春水堂公司是新公司作為戰(zhàn)略投資方。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中三人的分工：藺德剛擔(dān)任董事長主要負(fù)責(zé)新公司融資、戰(zhàn)略規(guī)劃，程翀作為總經(jīng)理統(tǒng)籌線上線上經(jīng)營，朱晶則主要負(fù)責(zé)線下酒店的日常運(yùn)營。

　　另類的“炮房”：釋放性愛的“約會型”酒店

　　他們的構(gòu)思是圍繞泊龍情侶住宿產(chǎn)品體系，開設(shè)精品情侶酒店、情侶民宿兩大類型酒店提供住店服務(wù)外，配套帶動情春水堂趣用品銷售及自主設(shè)計(jì)的情趣家居銷售。用藺德剛的話說，“京東、阿里在用金融變現(xiàn)，我們（春水堂）想通過線下場景變現(xiàn)。”

　　當(dāng)前他們正在進(jìn)行精品酒店的籌備，出于浪漫荷爾蒙調(diào)性，周邊具備一定自景致，以及租金適宜等因素考慮，藺德剛將春水堂情趣酒店的第一家店選擇在了杭州，這家店大概在50個房間的規(guī)模，計(jì)劃在今年年底開業(yè)試運(yùn)營。

　　等到直營店模式得到驗(yàn)證后，春水堂希望再通過品牌輸出、產(chǎn)品輸出、管理輸出及客戶輸出等，與一線酒店物業(yè)持有方合作，可以是聯(lián)營分成，也可以是租賃直營，在全國進(jìn)行連鎖擴(kuò)張。

　　藺德剛認(rèn)為，現(xiàn)在的情趣酒店還是停留在1.0版的“炮房”層面。所以，他將春水堂定位成一個約會型精品酒店，而非單純的“炮房”。程翀勾勒自己心目中的春水堂情趣酒店，看起來是一個四星標(biāo)準(zhǔn)的精品酒店，外表含蓄內(nèi)斂，住進(jìn)去性情奔放。

　　“做情趣酒店同做愛一樣，姿勢很重要”，他們又想好哪些姿勢了呢？

　　通過市場調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)：

　　從入住酒店的人群年齡分布看，情侶開房人群年齡主要集中在18-30歲；炮友、一夜情開房年齡主要集中在26-30歲。一夜情和炮友主要開房的頻率是在一個月以內(nèi)；情侶主要開房的頻率是一個月以內(nèi)和四到五個月這兩個區(qū)間當(dāng)中；夫妻開房的頻率主要在一年一次左右。300元—800元為不同收入人群單次愿意支付的約會成本的主流價格區(qū)間，且26歲—30歲年齡段的消費(fèi)人整體消費(fèi)意愿更為強(qiáng)烈。

　　最終，春水堂情趣酒店的目標(biāo)人群鎖定在25歲—30歲之間，約會型情侶、性伴侶（炮友）、嘗鮮性夫妻。定價策略，以中高檔約會酒店的標(biāo)準(zhǔn)分為：全夜房，價格為600元—1000元；鐘點(diǎn)房（3小時）價格為249元—399元。

　　看到這樣的定價，或許你也為給藺德剛捏把汗，誰會愿意花這么高的價錢住一家既不是4星級、5星級，又沒有品牌知名度的酒店。而藺德剛表示并不擔(dān)心定價過高，他告訴虎嗅，高價格本身就代表一種高品質(zhì)，男生去女生吃大排檔與西餐體驗(yàn)也是不一樣的。

　　詳解春水堂酒店的運(yùn)營模式

　　“我們要做的酒店，是一個對性愛的極致體驗(yàn)的過程�！碧A德剛強(qiáng)調(diào)。

　　基于春水堂做情趣用品電商13年來的數(shù)據(jù)積累，他圍繞酒店消費(fèi)鏈條進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃：入住前（需求溝通、預(yù)定及約會）—>入住中（入住辦理、初入房間、入住后--性愛前、性愛過程、性愛后）—>入住后（評價、傳播、復(fù)購）。

　　需求分析：性愛不只是做愛（讀心）

　　藺德剛與程翀籌備的市場調(diào)研報(bào)告中將“完美性愛體驗(yàn)”的需求，從男女兩方進(jìn)行分析，在入住前：

　　男性是付費(fèi)者，他們性需求在行為驅(qū)動上表現(xiàn)為，成功占有性資源、獲得繁殖權(quán)。底層需求：方便、快捷、高效 搞定女性；提供價值：便利化“前戲”；表現(xiàn)形式：一鍵下單。
　　女性是決策者，她們性需求在行為驅(qū)動上表現(xiàn)為，占有優(yōu)質(zhì)性資源、獲得穩(wěn)定社會資源。底層需求：心理及物質(zhì)層面的安全感；提供價值：被珍視、被寵愛；表現(xiàn)形式：極致浪漫細(xì)節(jié)。

　　藺德剛說，“性愛不只是做愛，用戶從進(jìn)入房間到離開房間的整個過程，環(huán)境都能提供舒適的體驗(yàn)，但單一的場景會讓用戶在‘完事’后的一兩個小時，就不想待在那里，他們會壓抑�！�

　　入住中，藺德剛更強(qiáng)調(diào)觸景生情，通過環(huán)境來調(diào)動良好的體驗(yàn)。在這個過程中，情趣酒店的房間打通了春水堂電商里的情趣產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合。而情趣酒店也成了春水堂電商，一個重要的入口。

　　硬件

　　根據(jù)藺德剛與程翀的介紹，籌備中的春水堂情趣酒店，線下場景之一的空間設(shè)計(jì)將回歸到用戶原欲的釋放上，他們將其分為八大類：自戀型、積欲型、暴露/窺視型、虐待型、幻想型、獵奇型、自然型、浪漫型。

　　以不同的原欲，滿足用戶深層需求，看圖說話：

　　一個房間代表一種原欲，不過藺德剛指出，單一的主題場景也會陷入當(dāng)前1.0版“炮房”似情趣酒店的弊病，讓用戶在“事后”感到壓抑。對此，春水堂情趣酒店在單個房間主題原欲的基礎(chǔ)上，進(jìn)行多個模式的切換，然后…….

　　最終目的是以復(fù)合型線下場景來消除用戶“事后”的壓抑，同時保障性價比跟舒適性相符。然而，藺德剛所勾勒的場景切換是一種理想狀態(tài)，用戶私密性保障與物理空間改變哪能那么容易做到？對于虎嗅的質(zhì)疑，藺德剛選擇用系統(tǒng)化服務(wù)（軟件）進(jìn)行回答。

　　軟件

　　相關(guān)研究表明，私密性問題來自兩方面，一是用戶去情趣酒店的行為有不愿讓人見到的尷尬；二是入駐過程中的私密空間不愿被打擾。藺德剛的解決方案為，智能化開房，讓用戶從辦理入住到最后離店的整個過程，盡量減少與接觸的外界。比如，微信辦理入住、指紋開鎖。

　　酒店物理空間的改變，主要通過智能家居、裝飾的調(diào)節(jié)來實(shí)現(xiàn)。比如，將房間從“舒適型場景”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹s會型場景”。春水堂情趣酒店可以基于時間軸、空間軸和行為識別，智能系統(tǒng)自動匹配有利于提高用戶體驗(yàn)的嗅覺（薰香系統(tǒng)）、聽覺（音響系統(tǒng)）、視覺（燈光、影像系統(tǒng)）和家居系統(tǒng)。

　　在藺德剛看來，完全智能化的情趣酒店并不是一種幻想，過去的聲控系統(tǒng)、升降系統(tǒng)技術(shù)已經(jīng)十分成熟，現(xiàn)在的VR（虛擬與現(xiàn)實(shí)技術(shù)）資本與科技巨頭都在積極探索，整個情趣酒店的智能系統(tǒng)，藺德剛表示已與相應(yīng)廠商進(jìn)行合作。

　　“滾床單”生意的潛力何在？

　　傳統(tǒng)情趣酒店除了互聯(lián)網(wǎng)獲客能力不足，以及不具備智能系統(tǒng)外，還缺乏互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品般的交互體驗(yàn)。

　　據(jù)程翀介紹，他們在設(shè)計(jì)春水堂情趣酒店時，研究國外同行發(fā)現(xiàn)，雖然日韓、歐美等地區(qū)情趣業(yè)較成熟，但在情趣酒店這塊都還未出現(xiàn)大型品牌連鎖業(yè)態(tài)，還是以汽車旅館的形態(tài)呈現(xiàn)，而各種催情的夢幻式裝潢成為標(biāo)配，比如一些SM器械、情趣抱枕.......

日本情趣酒店內(nèi)飾圖，不同的場景體現(xiàn)不一樣的性主題：

　　國內(nèi)的情趣酒店基本都是模仿日韓、歐美地區(qū)的，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)設(shè)計(jì)依舊處于初級階段，表現(xiàn)為：場景單一，造成做愛以外的時間的不適感；符號堆積，阻礙了人的主動性。

　　在國內(nèi)，功能型酒店淹沒了情趣酒店的“性”刺激性能，突出豪華、舒適，但無法滿足男女對于浪漫和新鮮的需求。再看內(nèi)陸的相對有名的萬愛、薇愛、維洛納的情趣酒店，起步都比較晚，發(fā)展勢頭還不錯。以萬愛為例，在2014年3月成立至今，已在全國12個城市開設(shè)連鎖店。

　　臺灣最知名的情趣酒店是薇閣（We-go）突出了汽車旅館“精品、時尚、休閑”的磨鐵文化特色外，還以“戀情加溫”來凸顯情侶主題，第一家薇閣酒店成立于2000年，發(fā)展至今已經(jīng)成為臺灣汽車旅館的一張名片，被后來者模仿學(xué)習(xí)。
　　不過虎嗅發(fā)現(xiàn)“滾床單”這門生意，在情趣酒店的事上，還遠(yuǎn)未被資本追捧。以萬愛情趣酒店官方給出的單店投資回報(bào)預(yù)算來分析：

　　一家38個房間的酒店裝修費(fèi)用就要456萬，平均單間成本需要12萬。95%的入住率是非常理想的狀態(tài)，接近經(jīng)濟(jì)型酒店定價與超過經(jīng)濟(jì)型酒店的加盟成本，讓更多資本傾向大眾需求的經(jīng)濟(jì)型酒店，所以競爭加劇，而形成“快捷酒店微利時代”。

　　酒店物業(yè)資產(chǎn)有限，中端酒店競爭加劇掀起了并購潮，2015年愈加明顯。1月份，錦江之星以12億歐元（約合88.7億人民幣）收購歐洲第二大酒店集團(tuán)法國盧浮酒店集團(tuán)；9月錦江之星又宣布擬斥資82.69億元收購鉑濤集團(tuán)（旗下有7天等品牌）約81%的股權(quán)，另有傳聞錦江之星要收購維也納。12月，首旅酒店發(fā)布公告稱，公司擬通過支付現(xiàn)金及發(fā)行股份等方式，直接及間接持有如家酒店集團(tuán)100%股權(quán)，交易金額合計(jì)約110.5億元，對如家提出私有化要約，當(dāng)前已進(jìn)入實(shí)質(zhì)操作階段。

　　在中國，中端經(jīng)濟(jì)型酒店已經(jīng)形成“南錦江，北首旅”的寡頭對抗格局。主題型酒店中的情趣酒店能在夾縫中有新生長方式，但不能離開資本的推波助瀾。春水堂情趣酒店的融資正在進(jìn)行中，具體情況藺德剛未透露，預(yù)計(jì)會在千萬級人民幣的規(guī)模。

　　綜上所述，情趣酒店產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，還處于“萌芽期”。你是否看好春水堂做情趣酒店？你對情趣酒店這個行業(yè)在中國的發(fā)展又有何見解呢？我們不妨一起來進(jìn)行討論。