Part.3 商業(yè)公司如何圍繞產(chǎn)業(yè)鏈布局

所謂“哪里有痛點(diǎn)，哪里就是創(chuàng)業(yè)方向”，不難發(fā)現(xiàn)，情趣公司主營(yíng)業(yè)務(wù)看似各種各樣，其實(shí)都是在圍繞情趣產(chǎn)業(yè)鏈解決痛點(diǎn)。

從情趣產(chǎn)品的流向來(lái)看，可簡(jiǎn)單理解為廠(chǎng)家→商家→用戶(hù)。從用戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，除了情趣產(chǎn)品，他們可能還會(huì)需要情趣的發(fā)生場(chǎng)景，即情趣/情侶酒店。當(dāng)產(chǎn)生了性疾病，他們又需要找到醫(yī)院/診所進(jìn)行治療。實(shí)際上，在供需關(guān)系上，用戶(hù)是需求端（C），廠(chǎng)家、商家、酒店、醫(yī)院都是供給端（B）。只不過(guò)前二者是供給產(chǎn)品，后二者分別供給情趣場(chǎng)景和醫(yī)療服務(wù)。

3.1 C端

不得不說(shuō)，情趣用戶(hù)關(guān)心的因素有點(diǎn)多。比如：渠道、質(zhì)量、品類(lèi)、方法、地點(diǎn)、人……

3.1.1 情趣電商

一開(kāi)始，用戶(hù)獲得情趣產(chǎn)品的渠道開(kāi)始是在線(xiàn)下，包括計(jì)生部門(mén)、成人用品店、藥店、超市。另外，也有一些想拓展醫(yī)院渠道的廠(chǎng)家。比如，春水堂先后針對(duì)女性和男性推出的產(chǎn)后盆底肌康復(fù)的智能啞鈴iball和智能前列腺按摩器ihole都想布局醫(yī)院內(nèi)市場(chǎng)。

1994年，北京出現(xiàn)國(guó)內(nèi)首家成人用品垂直B2C平臺(tái)“快樂(lè)在線(xiàn)”。2004年，京東成為銷(xiāo)售成人用品的綜合B2C平臺(tái)，標(biāo)志著綜合B2C平臺(tái)正式進(jìn)入市場(chǎng)；而后，大量醫(yī)藥企業(yè)建立B2C平臺(tái)，將成人用品作為固定品類(lèi)網(wǎng)售，從而加速成人用品B2C行業(yè)發(fā)展。

根據(jù)易觀(guān)智庫(kù)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，自2011年起，中國(guó)情趣用品B2C市場(chǎng)交易規(guī)模平均每年增速超過(guò)50%。截止到2015年，中國(guó)成人用品B2C銷(xiāo)售額達(dá)到54億元。預(yù)計(jì)到2017年，這個(gè)數(shù)字將達(dá)到132億元。

顯然，電商已經(jīng)成為情趣用品的重要銷(xiāo)售渠道。不過(guò)，電商除了B2C，還有B2B、O2O、以及C2C的模式。

以愛(ài)侶和桃花塢為例，它們都是在今年掛牌新三板的公司，且電商模式均有B2C和B2B。不過(guò)，二者在這兩方面的區(qū)別都比較明顯。

首先，愛(ài)侶的B2C主要依托于第三方電商平臺(tái)如天貓、京東等，向終端消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。自2014年10月份以來(lái)，愛(ài)侶已陸續(xù)開(kāi)設(shè)名器官方旗艦店、極-致地帶官方旗艦店、天貓愛(ài)侶官方旗艦店和京東愛(ài)侶官方旗艦店，同時(shí)該公司也通過(guò)天貓醫(yī)藥館進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售；桃花塢的B2C則是自主開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)旗下在線(xiàn)自營(yíng)商城（包括taohv.cn和9rx.com.cn）、APP等線(xiàn)上渠道等。

其次，愛(ài)侶的B2B是設(shè)立www.sn365.com作為電子商務(wù)交易平臺(tái)向商家提供產(chǎn)品批發(fā)；桃花塢的B2B則主要是和第三方交易平臺(tái)、分銷(xiāo)渠道進(jìn)行合作。2015年之前，桃花塢跟天貓?bào)w系外全渠道合作，并在各個(gè)渠道體系中始終保持排名前三位。2016年，桃花塢也進(jìn)入了天貓?bào)w系。

O2O以桔色商城和匯潤(rùn)集團(tuán)為例。成立于1997年的老牌情趣公司桔色商城在B2C電商之外，在線(xiàn)下還開(kāi)設(shè)了850家連鎖實(shí)體店，桔色APP可以實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下連接；2005年初開(kāi)始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域的匯潤(rùn)集團(tuán)在2014年5月推出了情趣用品O2O零售云平臺(tái)匯潤(rùn)云購(gòu)，還計(jì)劃在全國(guó)的社區(qū)開(kāi)設(shè)10000家匯潤(rùn)體驗(yàn)宣傳店。

至于C2C，淘寶賣(mài)家、微商們就是典型的例子。規(guī)模龐大、模式基本一樣，不言而喻。

3.1.2 情趣用品創(chuàng)新

前面提到情趣行業(yè)的監(jiān)管，受它影響非常多的是情趣用品的質(zhì)量。因?yàn)闆](méi)有國(guó)標(biāo)和行標(biāo)，情趣用品的質(zhì)量就只能看各家企標(biāo)了。

以甜愛(ài)路為例，創(chuàng)始人周文曾向36氪透露，其情趣產(chǎn)品檢測(cè)項(xiàng)目多達(dá)13項(xiàng)，包括按鍵測(cè)試、充放電測(cè)試、高低溫測(cè)試、產(chǎn)品壽命測(cè)試、防水測(cè)試等，接近3C產(chǎn)品（手機(jī)通常是17項(xiàng)），而目前國(guó)內(nèi)情趣行業(yè)正規(guī)廠(chǎng)家的檢測(cè)項(xiàng)目只有4項(xiàng)左右。

除了質(zhì)量，產(chǎn)品外觀(guān)、隱私等因素在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代也是用戶(hù)非常看中的。甜愛(ài)路給產(chǎn)品增加了配套的收納盒，在外觀(guān)上也設(shè)計(jì)得“幾乎看出來(lái)是情趣用品”。甜愛(ài)路的跳蛋“如意”在2015年獲得了德國(guó)紅點(diǎn)獎(jiǎng)，震動(dòng)棒“佳藕”在2016年獲得了德國(guó)IF獎(jiǎng)。

在售后服務(wù)上，情趣行業(yè)似乎也不太樂(lè)觀(guān)。“如果是一些比較露骨或低價(jià)的產(chǎn)品，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題基本也就扔了，不想跟商家打交道�！敝芪谋硎�，盡管用戶(hù)心態(tài)如此，但這種現(xiàn)象還是不太合理。一些相對(duì)成規(guī)�；蛴幸欢ㄆ放埔庾R(shí)的商家還是愿意或者正在建立售后體系的，比如像LELO、TENGA等。當(dāng)然，甜愛(ài)路未來(lái)也會(huì)有此計(jì)劃。

3.1.3 情趣用品創(chuàng)造

除了針對(duì)市面上已有的情趣用品品類(lèi)進(jìn)行創(chuàng)新，還可以研發(fā)更加新鮮好玩的品類(lèi)。對(duì)于這種模式，我們暫且理解為“情趣用品創(chuàng)造”。

周文認(rèn)為，情趣產(chǎn)品是兩性關(guān)系的調(diào)和品，能為整個(gè)兩性生活周期提供契機(jī)。嚕�？萍紕�(chuàng)始人封華平也深諳此道。他希望，不是為了做產(chǎn)品而做產(chǎn)品，而是和用戶(hù)對(duì)話(huà)，所有產(chǎn)品都能人物化、人格化，賦予它們 “有情”、“有趣” 的生活內(nèi)涵。

因此，嚕�？萍甲叩囊彩菃纹吩O(shè)計(jì)路線(xiàn)。不過(guò)，比起情趣用品創(chuàng)新的甜愛(ài)路，嚕嚕科技還有情趣用品創(chuàng)造。

2016年3月，嚕�？萍家淮伟l(fā)布了8款情趣產(chǎn)品。分別為嚕嚕機(jī)器人（男用）、嚕嚕手指套、嚕嚕情趣襪、嚕嚕振動(dòng)棒（女用）、嚕嚕避孕套、嚕嚕潤(rùn)滑油等。前三種相對(duì)于后面幾種，便屬于新品類(lèi)。

應(yīng)用了人工智能技術(shù)的嚕嚕機(jī)器人，幾乎讓傳統(tǒng)的情趣娃娃可以開(kāi)口說(shuō)話(huà)；嚕嚕手指套是“戴在手指上的避孕套”，可以避免沾染細(xì)菌的手指給女性帶來(lái)婦科疾��；暗藏小袋的情趣襪，則可以放避孕套、戒指等，讓用戶(hù)給另一半帶來(lái)驚喜……

愛(ài)與禁忌的邊緣，情趣行業(yè)正冉冉升起

嚕嚕機(jī)器人

3.1.4 導(dǎo)購(gòu)

有調(diào)查顯示，礙于道德觀(guān)念，70%-80%的用戶(hù)沒(méi)有接觸過(guò)情趣用品，對(duì)情趣用品的認(rèn)知水平很低。對(duì)于新用戶(hù)而言，導(dǎo)購(gòu)顯得非常必要，很多公司也看到了這一痛點(diǎn)。

圖片社交網(wǎng)站Pinterest火爆以后，國(guó)外陸續(xù)出現(xiàn)了一些情色版本。2012年6月，36氪還報(bào)道過(guò)被稱(chēng)為推出國(guó)內(nèi)首家情趣用品版Pinterest的創(chuàng)業(yè)公司藍(lán)色愛(ài)，它的模式很簡(jiǎn)單，即通過(guò)瀑布流的形式來(lái)展現(xiàn)各種情趣商品的圖片，通過(guò)點(diǎn)擊這些高清大圖，用戶(hù)可以直接被導(dǎo)入到相關(guān)的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。不過(guò)，這家公司的網(wǎng)站已經(jīng)無(wú)法訪(fǎng)問(wèn)了。

他趣（前身為“性?xún)r(jià)比”）在自營(yíng)商城之前，也做了淘寶導(dǎo)購(gòu)。但該團(tuán)隊(duì)后來(lái)發(fā)現(xiàn)，自營(yíng)比導(dǎo)購(gòu)來(lái)錢(qián)更快。導(dǎo)購(gòu)在商品價(jià)格的5%-10%左右，但自營(yíng)的利潤(rùn)空間卻能達(dá)到20%左右。

比起藍(lán)色愛(ài)和他趣，嬌羞采取了一種更加媒體化的方式做導(dǎo)購(gòu)：在下單購(gòu)物之前，可以先進(jìn)行內(nèi)容消費(fèi)，如產(chǎn)品測(cè)評(píng)、產(chǎn)品討論、科普、資訊等內(nèi)容。主要有PGC和UGC兩種方式，比如科普、資訊類(lèi)內(nèi)容通常來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)載，產(chǎn)品測(cè)評(píng)則為邀請(qǐng)達(dá)人和鼓勵(lì)用戶(hù)自發(fā)上傳的深度體驗(yàn)帖，再吸引用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行互動(dòng)討論。但創(chuàng)始人王春告訴36氪，現(xiàn)在嬌羞雖然仍維持發(fā)貨，但已基本不運(yùn)作。

像垂直內(nèi)衣電商平臺(tái)Nice in等，也覆蓋了輕情趣內(nèi)衣等品類(lèi)，導(dǎo)購(gòu)方式則是真人360度視頻。

2016年上半年，VR火了起來(lái)，成為導(dǎo)購(gòu)的新契機(jī)。阿里VR實(shí)驗(yàn)室自主研發(fā)的VR播放器揭開(kāi)面紗時(shí)，同步推出了VR視頻導(dǎo)購(gòu)技術(shù)，融入場(chǎng)景的UI系統(tǒng)對(duì)接淘寶交易體系，劇情中出現(xiàn)的產(chǎn)品可以支持收藏、購(gòu)買(mǎi)和店鋪一鍵關(guān)注。桃花塢CEO彭湃也在不久前的采訪(fǎng)中透露，為錨準(zhǔn)用戶(hù)的隱性需求體驗(yàn)和終身價(jià)值，桃花塢不僅打造兩性的精品社區(qū)，還專(zhuān)門(mén)引入了VR視頻導(dǎo)購(gòu)等相關(guān)業(yè)務(wù)。