在最近兩年多時間內(nèi)，就有數(shù)十家情趣創(chuàng)業(yè)公司獲得融資，新三板掛牌公司也從 2015 年的 1 家，上升到 2016 年的 6 家。這 6 家新三板企業(yè)中，他趣成立時間最晚，但相比于春水堂、愛侶等老牌情趣用品企業(yè)，他趣卻是最早從移動端切入情趣產(chǎn)業(yè)，并在短期內(nèi)實現(xiàn)了快速崛起。

　　

自 2013 年以來，他趣平臺積累了超過 4500 萬手機用戶，成為國內(nèi)最大的兩性健康知識交流社區(qū)之一;2014、 2015 年，他趣分別獲得了 5000 萬A輪融資和 8500 萬元B輪融資;而在 2016 年，他趣掛牌新三板，成為首家情趣垂直領(lǐng)域電商掛牌企業(yè)。花三年多時間，他趣像是情趣產(chǎn)業(yè)的一匹黑馬，漸為人所知。

　　

“誤入”情趣圈

　　

他趣的創(chuàng)始人黃天財是位 85 后，也是一個典型的“不安分”分子，畢業(yè)后進(jìn)到一家銀行工作，在不到一個月的時間就把業(yè)績做到了前三名。當(dāng)時，黃天財周圍不乏很努力的人，但不同的是，他更喜歡去尋找目標(biāo)市場。當(dāng)大家到處跑的時候，黃天財會首先安靜下來做市場分析預(yù)判，發(fā)現(xiàn)哪些客戶具有特質(zhì)，然后再去從中努力。

　　

不過，一個人在銀行的競爭體系中晉升速度比較緩慢，這讓黃天財感到很沮喪，缺少成就感。在黃天財生長的閩南地區(qū)，很多人并沒有進(jìn)企業(yè)或者體制內(nèi)工作，而是選擇經(jīng)商，做自己的事業(yè)，黃天財很多父輩朋友就是如此。在黃天財?shù)脑缙谝庾R中，長大之后，創(chuàng)業(yè)和經(jīng)商無疑是條必由之路。 2010 年，當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)的團購百團大戰(zhàn)打的正酣，黃天財覺得不能再錯過時機，果斷辭掉了高薪工作，加入了這股創(chuàng)業(yè)浪潮。

　　

黃天財?shù)牡谝粋�團購網(wǎng)站當(dāng)時做的還不錯，但擋不住團購?fù)滩⒌拇罄顺保�不久之后，就賣給了窩窩團。獲得幾百萬收購款后，黃天財還是心有不甘，又跑到廈門做起了服裝類O2O項目“省省”，不巧的是，由于市場切入點太寬，團隊過于年輕，這個項目很快宣告失敗。

　　

二次創(chuàng)業(yè)失利后，黃天財可以說走到了山窮水盡的地步，團隊也被迫從廈門繁華的世貿(mào)大廈搬到了附近城中村�！爱�(dāng)時我們可做的選擇已經(jīng)很小了，因為剛經(jīng)歷項目的失敗，不管是團隊還是公司賬上資金，都讓我們趨向于選擇一個切入口較小，需要的啟動資金少，但現(xiàn)金流充裕的行業(yè)�！秉S天財告訴野草新消費。

　　

有意思的是，在當(dāng)時魚龍混雜的城中村，黃天財總能看到一些亮著曖昧紅燈的情趣用品門店，幾乎十步一家，買的人還很多。黃天財覺得這是一個商機，此前互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)背景，也讓他的目光從線下碎片化、非標(biāo)準(zhǔn)的購物場景，轉(zhuǎn)移到了線上電商平臺。

　　

在調(diào)研了天貓、淘寶等平臺之后，黃天財發(fā)現(xiàn)，在情趣用品選品這塊，很多商家的品質(zhì)把控的并不好，但其產(chǎn)品的毛利卻很高。當(dāng)時，黃天財帶著團隊毫不猶豫的選擇了做情趣電商。

　　

20 萬年薪“情趣體驗師”是干什么的?

　　

一開始，他趣做的就是一款A(yù)PP，在黃天財看來，移動電商是大勢所趨，只有抓住時機平臺才有可能做起來。不過，起步階段，在沒有倉儲、資金緊缺的情況下，黃天財首先想的是怎么活下去。所以，他趣開始沒有直接做產(chǎn)品銷售，它的切入點是做情趣用品信息撮合。

　　

簡單來說，就是以較輕盈的導(dǎo)購形式，在網(wǎng)上篩選大量信息，將優(yōu)質(zhì)的商品推薦給用戶。這種模式類似于淘寶客，任何買家都可以通過推薦進(jìn)入買家店鋪完成購買，平臺則從中獲得分成。

　　

經(jīng)歷半年多發(fā)展，積累部分資金后，他趣開始了自營之路。在 2012 年，情趣用品市場上還存在大量非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，多由家庭作坊式的小工廠生產(chǎn)，品牌非常之少，外在看起來大同小異，但在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)體驗上，有著非常大的差別。

　　

“當(dāng)時一些電商傾向于推高毛利的產(chǎn)品，而做線下連鎖門店，也容易和部分品牌商形成綁定。中間很多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，其實缺乏有效的整合�！�

　　

對此，黃天財給他趣確立的差異點，首先是做好工廠的選品。在選品這塊，他趣形成了一整套流程，通常是電商運營人員先去看商品，此后采購人員來把控價格、工廠資質(zhì)、環(huán)境等，第三是由情趣體驗師感受產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和做工。

　　

此前，在廈門“草莓音樂節(jié)”展覽現(xiàn)場，他趣一篇《 20 萬年薪招聘情趣體驗師》的招聘貼曾引發(fā)熱議，刨除炒作的成分，情趣體驗師確實是他趣把控產(chǎn)品質(zhì)量，連接用戶的重要一環(huán)。

　　

“很多企業(yè)只管毛利、價格，但對于用戶的真正體驗性問題，不是很關(guān)注�！痹邳S天財看來，用戶切身的體驗和感受對情趣用品的銷售推廣尤為重要，

　　

一般來說，企業(yè)很難控制這點。他趣的路徑是將情趣體驗師與移動用戶社區(qū)打通，經(jīng)過體驗師和用戶的雙重確認(rèn)，才將產(chǎn)品推向市場。在他趣APP上，每天用戶會生產(chǎn)大量社區(qū)內(nèi)容，而他趣的選品經(jīng)過情趣體驗師的關(guān)卡之后，便會放在平臺上做免費試用或形成特價專區(qū)。

　　

“我們會跟廠家要兩三百套產(chǎn)品，放在專區(qū)，讓用戶免費或低價去體驗，并從中收集用戶反饋。此后，再根據(jù)用戶的反饋，讓廠家改良產(chǎn)品或者直接上架銷售。”黃天財告訴野草新消費。

　　

兩性社區(qū)的精準(zhǔn)打法

　　

除了在選品上的把控，坐擁 4500 萬用戶，成為中國最大的兩性健康用品交流社區(qū)之一，也被黃天財視為在情趣產(chǎn)業(yè)中的核心競爭利器。

　　

他趣建立社區(qū)，很大程度上和用戶新的需求變化相關(guān)。用戶從過去單純購買產(chǎn)品，到體驗和服務(wù)的多方面期許。具備綜合性的服務(wù)能力，無疑可以給平臺帶來更好的用戶留存和轉(zhuǎn)化。

　　

在社區(qū)搭建上，他趣首先抓住的是移動端的流量紅利，舉例來說，在 2012 年微博還非�；鸨�，但當(dāng)時很多大V在微博上并沒有收入，他趣意識到機會所在，便和這些大V合作，通過傳播兩性知識和廣告，低成本地獲取了大量用戶。

　　

微博導(dǎo)流只是他趣利用新媒體特性傳播的一個表現(xiàn)，而不管是前期還是現(xiàn)在，黃天財都緊盯著流量的走向，利用各種新媒體手段快速獲取用戶，包括做直播、短視頻、打造自有IP等等。這背后，把控新的流量入口，提升用戶忠誠度，衍生多樣化的創(chuàng)收方式，都在他趣的長期規(guī)劃之中。

　　

擁有一定量的用戶之后，很重要一點就是如何維系和拓展。在他趣，主打的是以圈子為核心的社交，他趣用戶可以根據(jù)自己的興趣領(lǐng)域關(guān)注相應(yīng)的圈子，平臺則通過發(fā)帖、回帖的積分進(jìn)行權(quán)限控制，推薦高質(zhì)量的帖子，并對精品內(nèi)容和用戶獎勵，來維護(hù)用戶的活躍。

　　

同時，他趣推出了用戶成長體系，也就是說，用戶可通過簽到領(lǐng)積分、分享體驗贏取趣幣等形式加快成長，沖刺“富豪榜” 和“ 達(dá)人堂”等，來獲取高等級的界面展示，滿足他們的榮譽感，同時帶動其他用戶的在線活躍度。

　　

此外，話題式營銷也是他趣社區(qū)的一大特色，不同以往傳統(tǒng)的柵欄式社區(qū)內(nèi)容運營，他趣的話題從一開始的兩性健康用品討論，逐漸延伸到健身運動、情感交流、趣事分享、兩性教育等多個領(lǐng)域，在其中，運營團隊會實時挖掘和篩選用戶日常生活的裙帶信息，進(jìn)行二次加工，來打造真實、接地氣的話題流，來有力維持論壇的人氣。

　　

相比來說，他趣在情趣社區(qū)中顯得大膽而開放。目前他趣80%-90%的內(nèi)容是UGC，更多推薦內(nèi)容是根據(jù)用戶的大量評價、瀏覽來區(qū)分，人工干預(yù)會比較少。“我們希望讓它自然去形成，用戶喜歡的內(nèi)容，回復(fù)的人比較多，瀏覽率比較高的內(nèi)容，就讓它跑到前面去。”黃天財說。

　　

也許，他趣獲得海量用戶的秘密也在于此，在平臺上提供一個工具和手段，通過去中心、長尾，減少人工干預(yù)等運營策略，來培育一個兩性的交流平臺，至于多大的規(guī)模，則更多是來自兩性內(nèi)容本身的生命力。

　　

對于這塊，大家比較容易聯(lián)系到政策風(fēng)險問題，黃天財?shù)呐袛嗍�，自己要走的大方向沒有錯，不過中間可能會有各種小坎坷�！霸趪�家經(jīng)濟發(fā)展，人們生活水平提高后，兩性生活的質(zhì)量肯定也要往上提，現(xiàn)在政策只會越來越寬松，兩性健康產(chǎn)業(yè)將迎來一個更好的發(fā)展環(huán)境。不過，前提是他趣始終都會守著行業(yè)的底線。”

　　

馬佳佳為何淪為炮灰?

　　

情趣產(chǎn)業(yè)近幾年迎來了一個發(fā)展的小高潮，也給了黃天財、馬佳佳這樣“不安分”的年輕人大展身手的機會。其中，馬佳佳的攪動更是讓情趣用品一度成為互聯(lián)網(wǎng)的熱詞，不過，好景不長，馬佳佳和她的“Powerful 泡否”像當(dāng)初一夜爆紅一樣，很快落幕。

　　

對于泡否等情趣創(chuàng)業(yè)項目的失敗，在黃天財看來，馬佳佳把情趣用品行業(yè)拉到更多人的視野，但她本質(zhì)上做的是線下情趣用品店，不能代表互聯(lián)網(wǎng)群體的創(chuàng)業(yè)。現(xiàn)在大部分情趣創(chuàng)業(yè)項目進(jìn)入時間還太短，整個的市場紅利期已盡，所以相對來說失敗率會比較高。

　　

回頭來看，他趣作為一個 85 后的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目，殺入傳統(tǒng)、垂直的情趣行業(yè)，能夠進(jìn)行快速的拓展，并占到一席之地，與其踩準(zhǔn)時機，充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、傳播特性密切相關(guān)。但到了互聯(lián)網(wǎng)下半場，流量越來越貴，競爭對手也演變成一些更加強悍的平臺方。黃天財認(rèn)為，下一階段，他趣的主要競爭對手將會是天貓、京東等平臺型公司，里面駐扎著各種情趣用品店，一旦它們發(fā)力，對他趣會提出更大的挑戰(zhàn)。

　　

可是，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一直都在上演屌絲逆襲的故事。他趣布局也不再局限于情趣用品購物，它現(xiàn)在重點做的，是圍繞兩性人群，往泛娛樂、兩性健康、智能硬件等兩性綜合類服務(wù)平臺轉(zhuǎn)型。“尤其在技術(shù)領(lǐng)域，VR、AR或人工智能等技術(shù)一旦成熟，在兩性領(lǐng)域的應(yīng)用范圍會非常廣，他趣也正在這一塊提前布局。將他趣打造成一個情趣產(chǎn)業(yè)鏈條后，將會對用戶形成更大的吸引力”黃天財說。

　　

2017 年，他趣的整體營收預(yù)期是四個億。對于情趣產(chǎn)業(yè)的未來，黃天財認(rèn)為，情趣產(chǎn)業(yè)的 規(guī)模將從現(xiàn)在三百多億上升到五六百億元。而未來可能產(chǎn)生的最大變化，應(yīng)該是在技術(shù)領(lǐng)域。對于他趣來說，唯一要長期堅持的，就是不斷地創(chuàng)新、創(chuàng)造。