國內(nèi)最大的性用品制造商之一，溫州愛侶保健品公司，有可能得到深創(chuàng)投3億元投資。這個消息(由《創(chuàng)業(yè)家》首次發(fā)布)將使人們長期以來的印象發(fā)生變化——遍布大街小巷的“成人保健”狹窄的店面和廉價的紅色串燈讓這一行業(yè)看上去鬼鬼祟祟。

　　20年來，這些成人用品的提供者默默地改變著中國人的性觀念，并且改善了使用者的性生活質(zhì)量。而這一行業(yè)至今沒有國家標準的事實，顯示其從業(yè)者的壓力有多大。

　　改變得還不夠。與歐美國家相較(據(jù)說其40%以上的成人使用振動器)，中國人還不能坦然把性用品與日常生活聯(lián)系在一起�？梢钥隙�，他們并非對此毫無興趣。而國內(nèi)大量的低劣產(chǎn)品制造者也對這一行業(yè)造成傷害。

　　目前，全國性用品行業(yè)的年銷售額大約數(shù)百億元(有資料稱為1000億元)，其中，避孕套品類占三分之一。全國有500家生產(chǎn)企業(yè)和大約20萬家線上線下零售店，制造和銷售均相當分散。隨著中國電子商務(wù)的發(fā)展，天然適合網(wǎng)絡(luò)銷售的性用品行業(yè)也引起了投資界的注意，但少有投資案例出現(xiàn)：政策不明朗，規(guī)模不夠大。

　　一直努力從代工向品牌制造商轉(zhuǎn)型的愛侶公司是這一行業(yè)的榜樣。在它的未來業(yè)務(wù)規(guī)劃里，工廠的固定資產(chǎn)將不再做大的投入，融資將全部使用在品類擴張、渠道擴張、體系和品牌建設(shè)上，內(nèi)銷比例將提高至40%。

　　深創(chuàng)投的加入，預(yù)示著國內(nèi)成人用品市場爆發(fā)性增長即將開始嗎?

　　愛侶

　　“兒子啊，這個公司我就交給你了，你要把它發(fā)揚光大。”2000年，當吳偉聽到這句話的時候，他31歲，剛剛在老家溫州舉行過婚禮。

　　吳偉是長子。父親吳振旺，生于上世紀四十年代，算是一位傳奇人物。早年間，他是溫州市潞城電風扇廠的廠長。據(jù)說，溫州的第一臺電風扇就是他親手造出來的。上世紀80年代初，作為第一批創(chuàng)業(yè)的溫州人，吳辭職下海。他做過貿(mào)易，開過廠，也在上海做過電機生意。吳有技術(shù)專長，有管理工廠的經(jīng)驗，為人爽直活泛。據(jù)早年接觸過他的人說，“酒量很好，喝了酒，能哭能笑，能說能鬧，滿臉通紅。”

　　吳振旺是個強勢的老頭。雖然自己是技術(shù)出身，但他從來就沒打算把幾個孩子培養(yǎng)成上大學的工程師。吳輝排行老二，生于1970年。在他的記憶里，小時候父親買賣做得不錯，家里起了一棟四層小樓，是街道上第一個。初中時候起，他開始幫父親的工廠安裝送貨，一個月能掙2000塊錢。高中一畢業(yè)，他就跟大哥吳偉一起，跑到上海幫父親打理電機生意。幾年以后，父親的一個下屬卷款潛逃。吳家的生意和生計都陷于困頓。有傳言說，當時吳家欠下外債2000萬元人民幣。

　　“資金鏈整個斷裂�！眳禽x回憶說，“到底虧了多少，我們也不知道。但總之，全面破產(chǎn)�！�

　　1994年年初，吳振旺在溫州看到一本名為《太陽與月亮》的雜志，上面刊登了一篇文章，介紹說，北京開了中國第一家成人用品商店。吳振旺動了心思。此時，他的電機生意欠下巨債不說，也一直在走下坡路。他帶著兩個兒子去了北京。

　　吳家父子發(fā)現(xiàn)，這家開辦了一年、名為“亞當夏娃”的成人用品店，賣的產(chǎn)品非常簡易，但價錢卻很高。“簡直不是產(chǎn)品的產(chǎn)品�！眳禽x回憶說，“一個皮套加一個電機，完全沒有任何的手感，批發(fā)價卻都要100多。不過，這個成本卻很高，因為量很少�！�

　　任校國是亞當夏娃最早的一批供貨商之一，也是中國最早從事成人用品制造的人，今年虛歲59。在他的家鄉(xiāng)浙江省奉化市，甚至有這么一個言過其實的說法：“奉化出了兩個校長，一個蔣校長，一個任校長�！焙苡锌赡�，吳輝最早看到的“不是產(chǎn)品的產(chǎn)品”就出自他手。

　任畢業(yè)于浙江醫(yī)科大學，曾經(jīng)擔任過當?shù)蒯t(yī)院的泌尿科醫(yī)生。上世紀八十年代中期，他辭職下海，賣過復印機，管過紗布廠，還創(chuàng)辦了一家名為“精益”的醫(yī)療器械公司，專門生產(chǎn)治療男性前列腺疾病的儀器。1991年，中國還完全沒有性保健品的概念，藥店里只有避孕藥和安全套。這時候，任校國抓住了一個機遇。他花了8600元人民幣，托人從香港帶回男用、女用各兩只性器具，然后在自己的醫(yī)療器械工廠開模仿制。一開始，這些產(chǎn)品只能托關(guān)系在醫(yī)院的泌尿科售賣，男用女用各兩款，共600只，150塊一個，不到一個月就賣光了。不過，就連任校國自己都承認說：“這些人工陰莖、人工陰道，你只是粗一看很像，再仔細一看，其實根本不像。”

　　吳振旺很快意識到，自己發(fā)現(xiàn)了一塊處女地�！皝啴斚耐蕖币惶炷苜u多少貨，他并不清楚。不過，顯而易見的是，店里人多極了，有慕名而來看熱鬧的，有想進貨的，有想開連鎖店的，也有想來買藥的，甚至有人拉著售貨員的手不肯放，表達感激之情。吳振旺回到溫州，把自己家房子抵押給銀行，貸款120萬元。他拿出其中50萬，準備開店。

　　1994年12月9日，溫州亞當夏娃性保健品店在隔岸路193號開業(yè)，是溫州第一家性用品商店。1995年1月，長子吳偉在上海四平路28號開店。很快，吳振旺在溫州成立了溫州亞當夏娃保健品公司，并迅速在全國各地復制了20多家店鋪。這些零售店生意很好，基本上投入10萬元，一年就賺回來了。有些地段好的店面，回報率能夠達到300%。吳輝至今記得，上海第一家店開業(yè)的第一天，銷售額就有37000元，“門口排長隊，保安全來了�！�

　　短短一兩年間，吳家的銀行貸款和當初的外債全部還清。

　　吳振旺開過工廠，懂機械，明白任校國那些簡陋的產(chǎn)品成本究竟幾何。在開店的同時，他已經(jīng)有了打算，預(yù)備把剩下的70萬貸款投入研發(fā)，開一家制造工廠。他托人從日本買回來樣品，在溫州的一家玩具廠仿制�！爱敃r，我們也不敢做得太像真的�！眳禽x說。在有些老同行的記憶里，吳振旺當時的研發(fā)簡直是偷偷摸摸。溫州人好面子，因為怕人說閑話，他在工廠里做好樣品，都是鋸成一段一段地帶出來，見客戶的時候再拼起來給人看。

　　這種提心吊膽的行業(yè)主旋律一直延續(xù)多年。1986年，公安部曾經(jīng)發(fā)過一個文件，宣布生產(chǎn)和銷售跟性有關(guān)的物品(“淫具”)是犯罪行為。1994年，任校國在奉化自己的工廠里“傳播淫穢物品”被捕。4個月后，有人托關(guān)系找到中國泌尿科權(quán)威吳階平，以“醫(yī)療輔助健康用品”的名義，把任校國保了出來。吳階平建議任校國：為了安全，你既然大部分產(chǎn)品賣給醫(yī)院，可以去弄一個批準文號。任校國下了一番工夫，終于在1995年拿到了中國第一個性用品的醫(yī)療器械批準文號。

　　此后，性器具有了婆家。它被正式列入醫(yī)療輔助健康用品，生產(chǎn)和銷售都要接受國家藥監(jiān)局審批和管理。

　　國家政策管制猶如達摩克利斯之劍，也始終高懸在吳家父子頭頂。他們每開一家新店，都會跟當?shù)氐挠嬌�委合作，繳納一定的管理費，掛靠在其旗下。即便如此，溫州的第一家店開業(yè)不到三天，就有電視臺記者帶著派出所的人來拜訪，花了好一番工夫才壓下去。等到吳振旺要開廠的時候，問題來了：怎么才能拿到省一級的批準文號?否則，這樁生意朝不保夕，早晚會黃。

　　7年前，吳振旺退休了。據(jù)說，他現(xiàn)在住在溫州老家，忙于寫書。他被吳偉吳輝父子“保護”起來，很少見外人。不過，愛侶公司從上到下，人人都特別樂于談?wù)摴�司第一代�?chuàng)始人當年的“壯舉”。據(jù)說，當時吳振旺通過關(guān)系找到北京公安部，帶著鋪蓋卷行李，一坐就是好幾天。他是怎么辦到的，他說了什么，我們已經(jīng)無從打聽。不過，所有人都知道，當吳振旺回到溫州的時候，國家公安部已經(jīng)廢除了1986年的“淫具”文件。不久以后，吳振旺真的拿到了省一級的藥器件準字號。一年以后，又升級為國家藥器件準字號。

　　1995年上半年，吳家在溫州市郊租了一間2200平米的廠房，開始正式生產(chǎn)性用具。這時候的產(chǎn)品，還沒有后來那些跳蛋、轉(zhuǎn)珠棒，只是男用女傭各兩款簡單的產(chǎn)品，并無技術(shù)含量，也談不上有什么設(shè)備。不過，對于一個剛剛起步的市場，足夠了。吳振旺把樣品拿去給“亞當夏娃”的人看，得到的評價是：“仿的水貨，也很簡單，但比任校國的還是好多了�？梢再u�！�

　　這時候，吳氏家族的內(nèi)部分工已經(jīng)很清晰。吳振旺在溫州管理工廠，負責設(shè)計研發(fā)和生產(chǎn)。吳偉在上海，負責上海地區(qū)的銷售。吳輝在溫州，負責溫州地區(qū)的銷售。很快，三弟吳曉也加入進來，和吳偉一起在上海工作(后來，吳曉退出家族生意，在上海從事金融業(yè))。這是一個以嚴父為核心、運轉(zhuǎn)自如的家族機器。曾經(jīng)有人當著吳振旺的面開玩笑，說吳家是“革命家庭”，他也哈哈一笑了之。在吳家，各人都有自己的一攤事。吳振旺管工廠，他的妻子管工廠財務(wù)。吳偉管上海的公司，他的妻子管理上海公司的財務(wù)。吳輝管溫州公司，他的妻子管理溫州公司的財務(wù)。

　　在吳輝的記憶里，父親是個嚴厲的角色，向來說一不二，幾個兒子卻都是“很乖順”的孩子。照理說，父親管工廠，兩個兒子各負責一塊店面銷售，應(yīng)該各顧各的。但事實上，吳家三塊業(yè)務(wù)是一盤棋。這就是說，吳偉和吳輝負責的業(yè)務(wù)永遠是工廠的“提款機”。

　　“2000年之前，我們一直沒什么錢�！眳禽x說，“那時候，我們是以店養(yǎng)廠。店里賣貨的利潤，基本上都投入到廠里了，買設(shè)備，擴大規(guī)模，買地。也跟銀行借錢，還了又貸，還了又貸，好幾次這樣。但即使這樣，還是投入大，產(chǎn)出小。工廠規(guī)模不大，產(chǎn)品報廢率高，而且競爭對手慢慢也多了。”

　　愛侶的產(chǎn)品銷售以國內(nèi)市場為主，但是根據(jù)國外水貨仿制出來的產(chǎn)品，往往很難滿足國內(nèi)客戶的需求。吳偉是個有心人。他在上海開店的時候，經(jīng)常和顧客交流，并且把談話錄成錄音帶，交給售貨員學習，了解終端消費者心理。在他看來，愛侶的產(chǎn)品和銷售存在很嚴重的斷層。

　　“我在第一線，我知道消費者要什么。我把這些要求返回給廠里，要求改進，他們做出的反應(yīng)卻很慢。比如說，尺寸上需要改動。同樣一個沙發(fā)，歐美人做下去大半邊沒了，我們亞洲人可以坐三四個。電機震動的頻率，歐美人和亞洲人需求也不同。還有顏色，亞洲人也有自己的偏好�？傊�，這些要求，讓廠里改一個兩個還好說，要說幾百個產(chǎn)品都修改，就很難。他們有錢寧可投到設(shè)備上，也不肯投在設(shè)計上�！�

　　吳偉和父親在經(jīng)營理念上的分歧，已經(jīng)初見端倪。　　吳振旺年紀漸長，決定把工廠和整個盤子托付給長子，自己則退居幕后。在2000年的一次家庭會議上，他對吳偉說出本文開頭的那句話。

　　很快，吳偉打點好上海的生意，舉家搬回溫州。他幾乎住在工廠里，每天跟工人一起吃食堂。他能夠吃苦，并且經(jīng)常對這個世界抱之以沉默。

　　業(yè)態(tài)

　　任校國早已經(jīng)不做性用品生意了。他的辦公室在奉化東郊開發(fā)區(qū)的一座熱處理廠里頭。前年，他以每年30萬人民幣的價錢把性用品工廠承包給一個下屬，自己開了這家熱處理廠，并開始做竹制牙刷生意。

　　只要坐在大班桌后面，任校國就還是當年那個他。他沖下屬發(fā)火，他向秘書發(fā)號施令，他說起話來手舞足蹈�！澳欠N廠子不賺錢是當然的咯�！彼麚]揮手，指的是小軍(見《小軍和他的充氣娃娃》)的工廠，“2003年，國家放開限制，這種廠一下子多了起來。競爭一多，市場又不大，自然有人會死�！�

　　2003年8月28日，國家食品藥品監(jiān)督局發(fā)布《國家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于仿真式性輔助器具不作為醫(yī)療器具管理的通知》。從此，國家對中國的性用品放松管理，不再是特殊商品，無需前置審批。

　　政策改變業(yè)態(tài)。此前，中國性器具的制造端基本上被“四大家族”包圓兒：遼陽的百樂、溫州的愛侶、深圳的積美和深圳的夏奇。但是這項通知一出，性器具工廠如雨后春筍一般，在江浙和珠三角地區(qū)誕生。據(jù)任校國統(tǒng)計，截至目前，全國約有500個生產(chǎn)性用品的工廠，其中專門生產(chǎn)性器具的廠家就有50家，年收入能夠到500萬元的則不到10家。

　　與此相對的是，在過去的9年里，整個性用品的市場規(guī)模并沒有迅速地增長。任校國把中國的性用品市場分為七大類：器具、口服壯陽、噴劑、避孕套、口服興奮、消炎和情趣內(nèi)衣。他認為，如果只算中國內(nèi)銷市場的話，整個盤子也不過是150億元人民幣。其中，光避孕套這類計生產(chǎn)品，就要占到50億。剩下的市場份額里，留給性器具的就非常少了。

　　市場到底有多大，說法莫衷一是。

　　北京春水堂商業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理藺德剛告訴《創(chuàng)業(yè)家》，根據(jù)他在線上線下的銷售經(jīng)驗，目前，中國性用品市場中，性玩具占了6成，性感服飾占2成，兩性護理產(chǎn)品占2成，另外，情趣家居占很少份額。但就性器具這個品類而言，全國年銷售額也就50億元，線下門店銷售占60%，線上銷售占40%(淘寶占85%，春水堂、桔色這樣的獨立電商占10%左右，京東、當當?shù)日?%)。

　　一位咨詢公司的創(chuàng)始人，他的下屬們做過中國性用品行業(yè)的調(diào)研報告。他掌握的數(shù)據(jù)是：2011年，國內(nèi)性用品行業(yè)的內(nèi)銷零售額有1200億元，其中性器具占15%;全國有總共20萬家零售店，其中30%是線下實體店;從2009年到2011年，全國各地各種性文化節(jié)和展會，有39個;從2006年到2011年，行業(yè)復合增長率是20%，到2016年，將達到30%。

　　在不下5位制造端和零售端的業(yè)者看來，他的的數(shù)字過于樂觀。

　　一位曾經(jīng)在2007年想要入行的創(chuàng)業(yè)者，在經(jīng)歷一番調(diào)研之后，最終放棄了這個打算。在他看來，性用品實在不是個大品目，不值得做。他的理由是——

　　“首先，中國人的意識形態(tài)就是不鼓勵性的，這導致政策和輿論都不明朗。至少，中國的廣告法明確規(guī)定，性用品不能在大眾媒體上做廣告。但是，性用品本身又是一個購買決策很長的品類，它需要在銷售前端做很多解釋勸導的拉動。其次，這個品類的重復購買率很低。一個性玩具買回家，不會經(jīng)常更換。這個數(shù)字，大約只在10%左右。第三，這個行業(yè)有很多灰色地帶，賣假藥和口服壯陽藥泛濫，風險很大。”

　　一個增速緩慢又競爭激烈的市場，要怎么玩下去?任校國的辦法是，干脆不玩了。他舉起一只竹制牙刷，說：“中國人一年消耗70億只牙刷，我就算只做到10%，就是7億只，那么我的估值就有10億了。我做性器具做了十幾年，到2010年，工廠一年的營收不過2000萬人民幣，凈利潤不過100萬。這還是這么多年來最好的。所以說，這個行業(yè)已經(jīng)到底了�！�

　　和任校國類似的是，當年制造端四大家族之一的深圳夏奇，據(jù)說創(chuàng)始人已經(jīng)不管，轉(zhuǎn)型去做園林綠化了。

　　制造端玩不下去，零售端的人也沒好多少。

　　一個禮拜之后，有人帶著我在北京五棵松的性用品批發(fā)市場逛了一圈。市場在一家業(yè)之峰裝飾城的地下一層，外面沒有任何廣告牌和指示燈，如果不是有人帶著，根本找不到。

　　“你看，愛侶、歡喜堂、歡慶堂、百樂……”他指著一間間批發(fā)小店鋪，“很多店面已經(jīng)被賣健身器材的包下來了。人家的利潤是性用品的10倍不止。”

　　此人矮矮胖胖，話多，熱情，自來熟。他叫粟衛(wèi)國，是這家批發(fā)集散地的經(jīng)營者。和這個行業(yè)里的很多老人兒一樣，他是醫(yī)藥專業(yè)背景出身，畢業(yè)于北京中醫(yī)藥大學，在同仁堂干過銷售，也在“亞當夏娃”待過幾個月。1994年初，從“亞當夏娃”出來以后，他帶人在前門大街上開了一家叫伊甸園的性保健品商店。因為地段好、變著法子做廣告、在管理上也比“亞當夏娃”更成熟，這家店很快做起來了，幾乎是當時全國生意最好的實體零售店之一。要說當年盛況，粟衛(wèi)國能一連講上好幾十分鐘。

　　“開業(yè)之前，我們在報紙上做個小廣告，說送印度神油。結(jié)果一開門，好多老頭老太太拿著油壺就來排隊……他們真以為印度神油就是油啊�！�

　　“我們店里員工，一般月收入七八千，多的能到3萬�！�

　　“那會兒，賣杜蕾斯一個小窗口廣告，就是5萬塊�！�

　　“除了做零售，后來也做批發(fā)。每天來排隊買東西拿貨的人，都排長隊。我們店對門的餐館都發(fā)財了�！�

　　但是后來，這種實體店的生意越來越不好做了。粟衛(wèi)國逐漸退出伊甸園，又創(chuàng)立了一個新品牌叫歡喜堂。歡喜堂曾經(jīng)最多做到二三百家店，但是現(xiàn)在收縮至30多家。粟衛(wèi)國的老東家“亞當夏娃”曾經(jīng)計劃開連鎖店，也想過開附屬的書店賣光碟，還有過跟西班牙公司合資的想法，不過都不算成功。他的供貨商之一任校國其實也開過店，還不少，五六十家，后來慢慢都收了。就連業(yè)內(nèi)制造端老大深圳積美，也開過店。每家30萬元的裝修費，搞特許經(jīng)營，加盟連鎖。店開到312家，只有三分之一能掙錢。

　　即便是愛侶，吳家的零售店現(xiàn)在也只剩下一家，搬到溫州隔岸路183號。大白天，這里冷冷清清，800平米的店鋪，除了售貨員在燒水喝，空無一人。不，還有兩只全硅膠的充氣娃娃躺在圓形的鋼管床上，目瞪口呆的樣子。

　　2012年5月初，《創(chuàng)業(yè)家》記者曾經(jīng)在北京某家性用品商店“蹲點”一整天。他發(fā)現(xiàn)，其實消費者的議價能力很弱，基本上是付了錢就走，根本不會討價還價。就單品零售價而言，一般都在批發(fā)價的基礎(chǔ)上再加一個零。盡管如此，單品暴利并不足以支撐店主們生存下去。由于重復購買率低，而且產(chǎn)品體系少，一家二三十平米的小店，如果年銷售額100萬元的話，利潤到20萬就差不多了，很難超過30萬。在這20多萬利潤里，還有相當一部分來自賣假藥、壯陽藥的灰色收入。有人偷偷透露說：“我們開店基本上打平成本，要賺錢，都靠賣藥……哎呀，玉米粉不傷身體的呀�！�

　　“這是玉米粉做的么?”我倒出一粒藍色小藥丸，問。

　　任校國笑了。他揮揮手：“哎呀，跟偉哥是一樣的成分啦。是藥都傷身體的啦�！�

　　“這個藥，正規(guī)醫(yī)院115元一顆，出廠價3毛，店里一般賣5-10塊錢�！彼麚u搖瓶子，很快決定把這瓶不知道哪個中國地下工廠生產(chǎn)的假偉哥送給我，“肯定有效果的。”

　　藥是假的，問題是真的：實體零售店為什么不掙錢?

　　粟衛(wèi)國說：“太低端，中高端的沒人做。產(chǎn)品體系少。宣傳途徑有限。而且店面的設(shè)計、管理、宣傳、服務(wù)，這都是一個系統(tǒng)工程。一般開店的都是看見什么掙錢賣什么，毫無章法。尤其1997年偉哥進來以后，對于行業(yè)影響很大，很多人都開始靠賣假藥了，不規(guī)范�！�

　　1996年1月，粟衛(wèi)國在北京三味書屋組織了一個行業(yè)會議。當時，來了80多個人。之后，他開始籌備成立中國性保健協(xié)會。幾年下來，他的精力和心思老早就不在那些零售店上。他做批發(fā)的買賣掙錢，通過辦展會和性文化節(jié)掙錢，還在張羅制定行業(yè)國家標準的事兒。

　　一個發(fā)展將近20年的行業(yè)，竟然沒有任何一個主管單位牽頭制定行業(yè)標準。

　　“行業(yè)標準包括產(chǎn)品原材料安全性標準，硅膠是否安全無毒，電子件是否合格。包裝設(shè)計標準，不能太暴露、色情。銷售標準，店里不是什么都能賣，保健品和藥品就要看是否要歸到藥房渠道�！�

　　不過，粟衛(wèi)國也說，這么多年了，這個國家標準始終千呼萬喚不出來，大家也很為難。標準就是壁壘，定高了吧，只有少數(shù)幾家能存活，行業(yè)就死光光，定低了吧，又沒有任何意義。

　　妥協(xié)之中，中國的性用品行業(yè)始終亂相叢生，沒有主心骨和安全感。有個女孩告訴我，曾經(jīng)出于好奇在淘寶上買了一個振動棒。結(jié)果，貨到手一拆開，那股味兒都刺鼻，再用手一碰，黏黏的，“洗手都要洗十分鐘�！彼�說，“哪里還敢在身上用。”

　　當然，也有像春水堂、桔色、性事良品和枕邊游戲這樣的中高端渠道品牌。不過，所有人也都在觀望。從2007年開始，就陸陸續(xù)續(xù)有風投找到春水堂，想要投資，但是看過之后，又都放棄了。

　　“除了政策瓶頸，主要還是行業(yè)太散，沒有大公司，資金來了也裝不住�！碧A德剛說，“零售端要有投資進來，還得等規(guī)模，至少年銷售要上四五千萬元吧�！�

　　他曾經(jīng)寫過一本書，名叫《成人之美》。在書的序言里，性社會學家方剛寫道：“和德剛交往中，他有一段話令我一直印象深刻……他說，自己從事性用品銷售這行當后，心中多年看不到陽光……一層是自己的行業(yè)不在陽光中，不好意思對別人說;另一層，是覺得自己的行業(yè)沒有前途，看不到賺錢的陽光。”

　　成人之美，沒有陽光。

　　轉(zhuǎn)型

　　2003年，吳偉接受美國《時代》雜志采訪。雜志透露說，從1993年起，歷經(jīng)十年，該公司的性玩具用品已占國內(nèi)市場份額的60%，其產(chǎn)品90%出口，2004年銷售額將達到1200萬美元。

　　同一時期，深圳積美的性玩具用品99%出口，內(nèi)銷僅占1%。這時候，積美的銷售額不下數(shù)億美元。

　　嚴格來講，其實愛侶和積美并不具備多大的可比性。愛侶是一家本土的民營企業(yè)，積美是一家有40年歷史的外資企業(yè)。積美的創(chuàng)始人姓曾，內(nèi)地人，早年家貧，傳說游泳去的香港。他從打工仔做起，于上世紀七十年代創(chuàng)辦積美，專門承接外單OEM業(yè)務(wù)。上世紀九十年代，適逢全球制造業(yè)轉(zhuǎn)移，全球性用品的制造商開始從馬來西亞、菲律賓等盛產(chǎn)天然橡膠的國家，轉(zhuǎn)移到香港、臺灣和中國內(nèi)地。1994年，積美在中國深圳鹽田區(qū)買進一塊工業(yè)用地。1996年，在廠房建造裝修完畢之后，正式將工廠全部遷至深圳，香港只留下發(fā)貨倉庫和碼頭。

　　2012年5月中旬的一天，積美工業(yè)園的樣品展廳給人留下了極為深刻的印象。這簡直是個無所不包的性愛游樂園。專業(yè)如治療男性陽痿的真空起勃器，它帶有儀表盤和玻璃筒，看起來像是某種救生設(shè)備。這樣一只起勃器，光是開一個模具就要30多萬元人民幣。詭異如綿羊形狀的塑料充氣玩具，在動物的尾部，竟然也有一個洞。尖端如一枚優(yōu)盤插件，只要插進電腦的USB接口，就能通過電腦軟件遠程遙控某樣器具在人體內(nèi)的翻轉(zhuǎn)顫動。最后，游樂園的導游還不無自豪地說：“我們有7000種產(chǎn)品，這里只展示了3000種。還有些更有趣更高端的，因為要為國外客戶保密，不能看�！�

　　和積美出品相比，早期中國性用品的“傻大黑粗”、“大把子”、“又像又不像”完全不能同日而語。一位早年間的消費者甚至說：“那些東西，老實講，不僅不能帶來快樂，只能帶來無盡的痛苦�！�

　　對于愛侶來說，第一次接觸到積美的產(chǎn)品大約是在1998年。

　　1998年初，粟衛(wèi)國和性社會學家劉達臨帶隊，組織了國內(nèi)性用品行業(yè)的核心人士前往歐洲考察。這一次行程，遼陽百樂的老板去了，深圳夏奇德爾老板去了，溫州愛侶的吳振旺也去了。他們到了德國，卻剛好錯過全世界最大的性用品展覽：維納斯展。他們參觀了不少比利時和荷蘭的性用品商店，發(fā)現(xiàn)大部分性玩具都是一家叫做積美的中國工廠生產(chǎn)的。

　　草根創(chuàng)業(yè)者們受了啟發(fā)�；貒�之后，大家紛紛開始爭取做OEM訂單。

　吳偉接班以后，開始以兩年一個廠的速度擴大產(chǎn)能。很快，愛侶擁有了溫州兩家、東莞一家總共三家工廠。產(chǎn)能的擴大必須有足夠的市場來支撐。內(nèi)銷的訂單最多到幾十萬上百萬，但是一個OEM訂單就可能是數(shù)百萬美金。對于一家不斷在固定資產(chǎn)上投入的企業(yè)來說，這個市場是極大的誘惑。

　　吳偉下定決心，非要把海外市場吃下來不可。他想去參加展會，但根本難以成行。在歐美，性用品是個相對成熟封閉的圈子，大家都跟打慣交道的熟人做生意。再說，這個市場也就那么大，分給一個新人，自己就少一杯羹。

　　此路不通，吳偉又挑了一個會說中文、會開車的外國人，陪著他出國。事先，他發(fā)過電子郵件，也知道對方公司地址，直接上門拜訪。他打開皮包，把樣品拿給人看，但對方始終表現(xiàn)得很猶豫。一來，你一個素未謀面的中國人，我不知道你信不信得過。二來，我怎么知道你不會一出門就拿著同樣的東西去找我的競爭對手，然后用更低的價錢跟他合作。一圈跑下來，吳偉得到的戒備眼神遠比信任多。

　　吳偉不打算輕易放棄。在他看來，這個時候，愛侶無論從產(chǎn)能上還是產(chǎn)品研發(fā)上，都做好了準備。上任伊始，他做的第一件事情就是在產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)團隊上投入，解決產(chǎn)銷脫節(jié)的問題。以據(jù)說“不計代價的投入”，吳偉招聘了35-50名設(shè)計研發(fā)人員，成立專門的部門。后來，這個團隊不斷擴大，并且專業(yè)化�，F(xiàn)在，在愛侶的設(shè)計團隊中，有10名外國設(shè)計師。其中，不僅有工業(yè)設(shè)計師，還有配方調(diào)制師和電機檢測師。對于這個團隊，他依照業(yè)績進行評估，優(yōu)勝劣汰，不再像吳振旺時期那樣，論資排輩，有人仗著資格老吃飯。

　　要想得到外國客戶，最終轉(zhuǎn)機還是從外國人身上來。2000年，吳偉在上海和平飯店對面的亞當夏娃門店里接待了一位來訪的日本人。對方向他表示，你的產(chǎn)品不僅可以賣到日本，還可以賣到歐美國家。不久以后，經(jīng)過這位日本人介紹，愛侶和一家日本公司進行合資，并且聘請了一位名叫橫田的資深日本人擔任廠長。愛侶的合資時期持續(xù)很短，到2003年就結(jié)束了合作。不過，吳偉承認說，日本人不但給愛侶帶來了技術(shù)和管理經(jīng)驗，還帶來了求之不得的海外客戶。

　　2005年，吳偉在湖州市長興鎮(zhèn)開發(fā)區(qū)拿了200畝地，把溫州和東莞的三家工廠遷徙合并到一起。吳振旺正式退休，不再過問企業(yè)的事。

　　2012年5月21日，我在深創(chuàng)投的上海辦公室里見到吳偉。他原來是個長臉的高個子男人，穿著ZARA的全套淺灰休閑西裝，搭配同一個牌子的淺灰休閑鞋。他只比吳輝大一歲，看起來年輕隨和，跟他弟弟長得不怎么相像。

　　此前幾天，在溫州亞當夏娃公司的辦公室里，吳輝曾經(jīng)跟我說，吳偉才是最像父親的人，也是中興家業(yè)的不二人選。他打比方說，假如現(xiàn)在路邊有個山洞，黑漆漆一片，不知道里面有什么，他吳輝是肯定不會走進去的，但他覺得，吳偉一定會走進去看看。

　　“這么大的事業(yè)，換了是我，我HOLD不住的，我會恐懼。但吳偉他太強大了，他是能夠戰(zhàn)勝自己恐懼的人�！�

　　吳輝說的“大事業(yè)”，是指一樁截至目前為止還處于絕密狀態(tài)的、尚未對任何媒體公布的融資行為。2012年春天，愛侶和深創(chuàng)投達成協(xié)議，接受對方3億人民幣的投資。這是中國性用品行業(yè)有史以來的第一筆融資。

　　照理說，一家做代工的企業(yè)，不可能缺錢。這樣的行業(yè)，客戶下單之后付款50%，收貨之后再付余款，一般來說，現(xiàn)金流極好。從內(nèi)部人士那里得到的證實是：“愛侶自己賬上就有幾千萬現(xiàn)金趴著，根本不缺錢�！�

　　不過，這位人士又說：“要安穩(wěn)做生意的話，不需要錢。但要是做品牌、做渠道，那是需要大量的錢去砸的，就一定需要錢�！�

　對吳偉來說，想做品牌的心不是一天兩天了。他從小生活在水城溫州，又在這里創(chuàng)業(yè)，只需穿過窄窄一條河流，他的工廠就能和對岸的十余家皮鞋廠遙遙相對。2005年，溫州皮鞋在歐洲被焚燒的事件還讓人記憶猶新。同樣做OEM出身，吳偉跟自己的鞋業(yè)同鄉(xiāng)一樣，深感做OEM出路不大。

　　“做OEM，等于把命提在別人手里。別人吃肉，你喝湯。5年10年之后，利潤越來越低，活不下去。”

　　OEM之惑，積美也有。積美的創(chuàng)始人老曾就曾經(jīng)不止一次對吳偉抱怨說，干代工太辛苦，掙得太少了，很委屈。但抱怨歸抱怨，積美始終在堅守OEM之路，而且堅持專業(yè)生產(chǎn)性用具的經(jīng)營理念，對于情趣內(nèi)衣、口服產(chǎn)品等其他品類，絕不涉足。

　　“積美的一切運作都是針對產(chǎn)品質(zhì)量、工藝要求和售后服務(wù)的。”積美的市場總監(jiān)李宏說，“市面上你去買產(chǎn)品，不響不轉(zhuǎn)的，很多。但在積美，不良品率是受到嚴格控制的。怎么控制?這是要花成本的。一個電機，必須72小時不停地震，稍有不合格，電腦上就能看出來。一個按鈕，必須自動按1萬次。換了別的廠家，可能直接就安上去了。所以說，積美的40年工藝、供應(yīng)鏈和價格透明，得到了國外客戶的忠誠�！�

　　如果說積美是業(yè)內(nèi)的富士康，那么愛侶則野心勃勃想要借力資本，做業(yè)內(nèi)的蘋果。早在2008年，深創(chuàng)投通過湖州市人民政府接觸到愛侶。當時，是吳振旺負責接待。老爺子給深創(chuàng)投的投資經(jīng)理留下的印象是：不在乎錢，想把企業(yè)做大，但是怎么才能做大，不清楚。

　　父親搞不明白的事，吳偉心里有本賬。工廠搬到湖州之后不久，吳偉就開始著手做自主品牌。一開始，愛侶的自主品牌100%外銷。2010年，吳偉看好電商渠道，開始轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場。2011年3月，愛侶的官方銷售網(wǎng)站“幸福寶盒”上線。當時，吳偉曾經(jīng)非常急切地想要利用電子商務(wù)的平臺來打開國內(nèi)市場。他想過收購國內(nèi)最早的性用品電子商務(wù)銷售平臺“七彩谷”。殊不知，這家公司早已因為違規(guī)售賣口服產(chǎn)品一蹶不振。吳偉只能作罷，但從七彩谷挖了不少人過來，成立了專門的電子商務(wù)部門。他還想過承包淘寶的成人頻道。畢竟，這是一個有4萬人在賣貨、年銷售17億人民幣的平臺。他通過“老頑童”聯(lián)系到馬云，未果。他找南京一家叫做四海商舟的公司代運營自己的海外銷售業(yè)務(wù)，效果他不滿意。他甚至讓助手通過微博找到華強北在線的龔文祥，邀請對方來湖州工廠參觀，希望對方幫助運營自己的內(nèi)銷電子商務(wù)網(wǎng)站，未果。

　　這里，又要提到那個老掉牙但又很管用的說法，吳偉真是在下一盤很大的棋。在他的藍圖里，這是一個啞鈴形狀的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)圖，一邊是品類擴張，一邊是渠道擴張，中間的工廠固定資產(chǎn)規(guī)模則保持不變。

　　在品類擴張上，愛侶將定位于“全球生殖健康類消費品供應(yīng)商”，不止做性器具，還將涉足避孕套、口服保健品和性感服飾，并成為四大支柱，各占20-30%。最近，吳偉頻繁到上海、南京和日本出差，他希望尋找一家日本的口服液廠家和國內(nèi)一家乳膠廠，以代工合作的方式完成品類擴張。他明確說，到今年9月，愛侶牌安全套就要上市。他打開電腦，向記者和投資人展示紅黃藍三色的避孕套包裝設(shè)計，上面有一只龍圖騰。

　　在渠道擴張上，愛侶將定位于“全球生殖健康類消費品服務(wù)商”。除了運營幸福寶盒電子商務(wù)網(wǎng)站以外，還規(guī)劃在全國一線城市建立5家左右的旗艦體驗店，并和酒店、美容院、夜店、流動販售車和計生委下屬的數(shù)千家咨詢站合作。

　　在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，愛侶計劃將來外銷份額占60%，國內(nèi)市場占40%。

　深創(chuàng)投的投資經(jīng)理蔣位一直在跟進這個項目。他很清楚，對于這個向來不被重視的潛在行業(yè)，投資界向來是疑慮重重，看的多，投的少。此前，華平基金曾經(jīng)接觸過愛侶，蔣位本人也看過春水堂的項目。他也很清楚，諸如IDG、紅杉、今日資本和泰山這些主流投資公司，都曾經(jīng)觀察并且討論過這個行業(yè)，最終卻未進入，一是擔心政策不明朗，再就是嫌盤子太小。

　　認識三年來，蔣位非常欣賞吳偉。在他看來，吳偉是這個行業(yè)里為數(shù)極少的兼具經(jīng)驗、才能和抱負，同時又極其年輕的商人。他決定理性地看待這個項目：這不是個陽光下的行業(yè)，但仍是一片藍海，有機會長出參天大樹。

　　聊天聊到一半，吳偉抱著他的筆記本走開了。他是一個事必躬親的人，至今仍然保持親自回復所有工作郵件的習慣。

　　吳偉沒在身邊，蔣位也愿意說說這位野心家的不確定性。

　　“第一，愛侶的品牌轉(zhuǎn)型有基礎(chǔ)，未成功。有意識和布局，但品牌不強，引導公眾需要時間。第二，渠道拓展不是一蹴而就的，能否達到預(yù)期?第三，社會觀念轉(zhuǎn)變會不會太慢?爆發(fā)點不如預(yù)期，可能延后。最后，行業(yè)的最大問題就是：如何激發(fā)需求，并以服務(wù)抵達。路邊店人家不敢進，網(wǎng)上也不敢買，假的也不敢買，不了解，覺得是淫具。這一切都需要一個前端教育市場，這才是先行者最大的挑戰(zhàn)。但是，中國對此又有廣告限制，所以會慢。將來十年，市場容量不會只有幾十億規(guī)模，變量就在激發(fā)潛在需求�！�

　　說到激發(fā)需求，有不少人對于國外情趣用品商店嘆為觀止。有人去逛過日本秋葉原那棟著名的成人用品大樓，當?shù)氐氖浙y臺做過特殊處理，收銀員看不見顧客的臉。據(jù)說，這棟大樓一天營業(yè)額就在四五千萬人民幣。有人去過美國機場的性用品商店，高度隱私。沿著走廊往里走，兩邊是各種各樣的房間，一次只能進一個人，你進去之后，只能從后門出去，然后再進另外一個前門，最后的出口，正好連接著機場的廁所。有人在意大利的D&G服飾裝賣店看見過某個高端品牌的按摩棒。有人在戛納電影節(jié)上見過某品牌女性自慰用品的推廣派對。

　　還有人在美國參加過情趣派對，竟然遇見帥哥里奧納多·迪卡普里奧。他是某品牌情趣商品的代言人。

　　小軍和他的充氣娃娃

　　從奉化市中心出發(fā)，開車40分鐘，就到了尚田鎮(zhèn)。順著一股魚腥味，就能找到我們的目的地——當?shù)匾患覍ｉT生產(chǎn)充氣娃娃的工廠。工廠離任校國所在的下陳鎮(zhèn)不遠，坐落在主路邊的一條小岔道上，周圍是一大片紅磚碎石鋪成的空地。之所以氣味濃烈，是因為工廠的右邊是一家魚丸加工廠。

　　管理工廠的年輕人，叫他小軍好了，今年剛滿30歲。20年前，這家工廠所在的空地是一所小學，他就在這里讀書玩耍。高中畢業(yè)之后，他沒有像同學們一樣出門打工。他出海打過魚，跑過貨船，也在一家修鞋機工廠干過一陣子。小時候，他想當醫(yī)生。長大了，跑船的時候，他坐了三天三夜的貨輪到遼寧港口。他覺得這樣的日子很無聊，可他又不知道自己能做什么。

　　2003年，家里一個親戚本來開塑料廠，又覺得做性用品能掙錢，就開了一家工廠，專門生產(chǎn)女用轉(zhuǎn)珠按摩棒。2009年，生意做得不錯，就又開了一家做男用器具和一家做充氣娃娃的工廠。親戚花了十幾萬，把小軍的小學租下來，又花了50萬買設(shè)備、請人、買原材料。小軍辭了修鞋機廠的工作，開始管理這家娃娃工廠。

　　700平米的地方，十幾分鐘就看完了。小軍帶著我在堆放著無數(shù)人頭、假胸、搪膠手腳、PVC身軀的車間里轉(zhuǎn)悠。原來，生產(chǎn)一個中等質(zhì)量的充氣娃娃的過程實在簡單。首先，要用一臺丑丑的機器把各種原材料混在一起，調(diào)制出一種粉紅色的液體。再把液體注入另外一臺更丑更大的機器里面，液體在銅質(zhì)的模具里凝固，在放進水里降溫卻，就成了搪膠質(zhì)地的人頭、手、腳和胸。工人把這些東西一個挨一個地擺放在房間正中的大桌子上，慢慢降溫。接下來，有一個40多歲的男工人，他一個一個把人頭拿起來，再把各色顏料打進噴槍里，給人頭噴上口紅和眉毛。

　　“師傅你一天能噴多少人頭?”